藥店銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 注意保護(hù)，防止藥品碰壞和污染； ? （ 4）包裝操作規(guī)范； ? （ 5）包裝過程中要遵從三不準(zhǔn)： ? A．不準(zhǔn)邊聊天邊包裝； ? B．不準(zhǔn)出現(xiàn)漏包、松捆； ? C．不準(zhǔn)單手把藥品交給顧客； 突出銷售特點(diǎn)提升競(jìng)爭(zhēng)能力 三、服務(wù)十大技巧 ? 做好退換服務(wù) ? 在一定的原則下，視具體情況允許退貨換藥，無緣無故退換的顧客不多，允許退貨增加購買信心，提高藥店的信譽(yù)，吸引顧客上門。 ? 例：一位顧客在選購感冒藥：“這種藥中含有氫溴酸右美沙芬，是不是 PPA？我記得藥監(jiān)局已經(jīng)禁止銷售這類藥了。店員走過來：“您看看這種新的感冒藥，很多人用了都說好，對(duì)您會(huì)更好一些。不妨也試試看?！苯?jīng)過演示，使顧客感受治療儀的好處，打消疑慮。 三、服務(wù)十大技巧 說服顧客 ?（ 4）問題引導(dǎo) ?通過向顧客提問題引導(dǎo)顧客，讓顧客自己解除疑慮，自己找出答案。 ? 店員“這種降壓新藥，降壓效果很好” ? “是很快，但能否平穩(wěn)降壓？有副作用嗎？” ? 信心十足地解釋：“我們咨詢過這方面的專家，經(jīng)過大量的臨床證明，它（藥品）的降壓效果很平穩(wěn)，且副作用輕微，可以放心服用?！? ? “是的，您說得很對(duì)，很多人給孩子服用復(fù)合維生素后，效果并不明顯，這是由于小孩的身體各項(xiàng)機(jī)能并不很健全，效果不能很快地顯現(xiàn)。 ?顧客對(duì)藥品提出詢問異議時(shí)，進(jìn)行說服勸導(dǎo)顧客對(duì)店員推薦的藥品提出異議時(shí)，回答異議、解釋、說明，即說服過程。 三、服務(wù)十大技巧 ? 展示技巧 ?熟練地展示藥品可減少顧客挑選的時(shí)間?！? ? （ 2）接到找人電話盡快轉(zhuǎn)給被找者，找不到時(shí)要解釋清楚，留言記錄。微笑是店員必備的基本素質(zhì)，但是不能在實(shí)際工作中生搬硬套。 夏季商品集中陳列促銷 接待顧客的基本步驟 ? （ 8）成交的時(shí)機(jī) ? A. 顧客突然不再發(fā)問； ? B. 顧客的話題集中到某個(gè)藥品上 ? C. 顧客不講話若有所思； ? D. 顧客不斷點(diǎn)頭； ? E. 顧客開始注意價(jià)錢； ? F. 顧客開始詢問購買數(shù)量 ? G. 顧客關(guān)心售后服務(wù)； ? H. 顧客不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題。 名優(yōu)滋補(bǔ)專柜集客 接待顧客的基本步驟 ?（ 3）藥品提示 ? A. 藥品使用過程； ? B. 藥品的禁忌癥； ? C. 藥品的療效； ? D. 提供幾種藥品讓顧客選擇（僅供選擇應(yīng)用 接待顧客的基本步驟 ?（ 4）揣摩顧客的需要 ? A 通過觀察動(dòng)作表情探測(cè)顧客的需要 ? B. 通過推薦一、兩種藥品，觀看顧客的反應(yīng)了解顧客的愿望； ? C. 通過自然提問、詢問顧客的想法； ? D. 善意地傾聽顧客的意見?？蓭椭櫩徒⑿判?。在顧客選購時(shí)，適度提高聯(lián)想力，促使下定決心購買。 充分的準(zhǔn)備迎接顧客 二、營(yíng)業(yè)中的基本步驟 ?例：當(dāng)一位顧客到藥店購買幾種常用藥品的時(shí)候，剛走進(jìn)藥店，店員就跟了過來，向保鏢一樣在顧客的周圍“護(hù)駕”只要顧客的目光稍作停留，店員馬上就問：“您要這種感冒藥嗎？”“您看這種消炎藥好嗎？” ?問得顧客心煩意亂，只想快點(diǎn)離開藥店 顧客購藥的心理變化 ? A．注視階段 俗話說，“百聞不如一見”，在這一階段顧客希望有一個(gè)自由的空間，可以隨意地觀看藥品，顧客還可要求把藥品拿在手中，仔細(xì)閱讀說明書，此時(shí)藥品最能打動(dòng)顧客的心。 良好的形象清新的感覺 一、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備 銷售方面 ? （ 1）備齊藥品 ? 營(yíng)業(yè)前檢視柜臺(tái)，藥品齊全，貨架豐滿、及時(shí)將缺貨補(bǔ)齊，使藥品處于良好的待售狀態(tài)。 ? 3)舉止大方得體、言談清晰明確、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干凈利落，給顧客親切、愉快、輕松、舒適的感覺；反之，如舉止輕浮、言談粗俗、動(dòng)作拖沓、心不在焉，顧客會(huì)感到厭煩、盡快離開 。 ? （ 4）整理環(huán)境 ? 提前開門搞好清潔衛(wèi)生，保持店堂潔凈明亮，藥品擺放整齊美觀，顧客進(jìn)門就有整潔、清新、舒適的感覺。 ? C．聯(lián)想階段 顧客對(duì)某一種藥品發(fā)生興趣，自然聯(lián)想服用該藥品之后疾病痊愈的情形。 顧客購買藥品的心理變化 ? F. 信心階段 經(jīng)過一番權(quán)衡與咨詢，用店員的誠(chéng)意，藥品的生產(chǎn)商和品牌，慣用品。 六百年的文化底蘊(yùn) 端頭 POP宣傳刺激購買欲 接待顧客的基本步驟 ? （ 2）初步接觸 的 最佳時(shí)機(jī)： ? A. 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一藥品，若有所思時(shí)； ? B. 當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候； ? C. 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； ? D. 當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)； ? E. 當(dāng)顧客與店員的眼光接觸時(shí)； 接觸： 隨意打個(gè)招呼 直接介紹她中意的藥品 詢問購買意愿。 接待顧客的基本步驟 ?（ 6）勸說誘導(dǎo) ? A．實(shí)事求是 ? B．輔以動(dòng)作； ? C．投其所好； ? D．藥品的質(zhì)量； ? E．幫助顧客比較、選擇； 品牌低毛利集客 接待顧客的基本步驟 ? （ 7）銷售要點(diǎn) ? A．用“ 5W1Ｈ”原則，明確何人使用（ WHO）何處使用（ WHERE）什么時(shí)候使用（ WHEN）想要用什么（ WHAT）為什么必須用（ WHY）如何使用（ HOW） ? B． 說明要點(diǎn)言詞要簡(jiǎn)短； ? C． 能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性； ? D． 針對(duì)顧客提出的病癥進(jìn)行說明； ? E． 按顧客的詢問說明。 收款環(huán)節(jié)注意細(xì)節(jié)服務(wù) 服務(wù)的十大技巧 ?微笑 ?語言藝術(shù) ?電話溝通技巧 ?接待技巧 ?展示技巧
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