藥店新店員培訓(xùn)--藥店銷售人員的素質(zhì)要求-全文預(yù)覽
【正文】 非處方藥 疾病類型 病情較重需醫(yī)生確診 小傷小病或解除癥狀 疾病診斷者 醫(yī)生 患者自我認(rèn)識(shí)和辨別 ,自我選擇 取藥憑證 醫(yī)生處方 無(wú)需處方 ,消費(fèi)者自主選購(gòu) 療效 需在醫(yī)生指導(dǎo)下用來(lái)治療某 對(duì)而言更安全 ,副作用小 些疾病 (毒副作用可能較大 ) 品牌保護(hù) 新藥保護(hù) ,專利保護(hù)期 品牌 宣傳對(duì)象 醫(yī)生 消費(fèi)者 廣告 只準(zhǔn)在醫(yī)藥專業(yè)刊物宣傳 經(jīng)藥監(jiān)部門審批后在大眾媒體宣傳 服藥依據(jù) 一般要在醫(yī)生指導(dǎo)下 按標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)所示內(nèi)容使用 如 何 閱 讀 醫(yī) 生 處 方 取 /請(qǐng)給（ RP / R）： 劑型 + 藥名 + 含量 /每劑 ? 總用量 用法 + 用量 X 療程 例如 ： Caps Velosef 250mg X 12 Sig： 500mg bid X 3 如何閱讀藥品說(shuō)明書(shū) 一 、品名 (Drug Names) 二、成分 (Composition) 三、性狀 (Discription) 四、藥理作用 (Pharmacological Action) 五、吸收、分布、消除 (Absorption Distribution?Elimination) 六、適應(yīng)癥 (Indication) 七、用法與用量 (Dosage ? Administration) 八、不良反應(yīng) (Adverse reaction) 九、禁忌癥(Contraindication) 十、注意事項(xiàng) (Precaution) 十一、制劑與規(guī)格 (Preparation ? Specification) 十二、儲(chǔ)存條件 (Storage) 十三、包裝 (Package) 十四、有效期 (Validity) 十五、批準(zhǔn)文號(hào) (.) 十六、制造單 (Manufacture) 十七、條形碼 顧 客 的 價(jià) 值 $ 藥品平均價(jià)值 _______ X 連帶購(gòu)買系列 _______ X 每年惠顧次數(shù) _______ X 顧客忠誠(chéng)壽命 _______ X 口碑 /信譽(yù)效應(yīng) _______ $ 顧 客 購(gòu) 買 行 為 購(gòu)買情況 買 不 買 買別人的 不 買 買別人的 理 性 感 性 顧客的購(gòu)買心理 (AIDAS) 注 意 Attention 興 趣 Interest 欲 望 Desire 行 動(dòng) Action 滿 足 Satisfaction 銷售過(guò)程與技巧管理 店面形象 員工儀容 招 呼 解答疑問(wèn) 介紹產(chǎn)品 留意顧客需要 幫助下決定 購(gòu) 買 送 別 ?介紹產(chǎn)品（ FAB） ?F－產(chǎn)品特性 (不變） ?產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就有的產(chǎn)品特性 ?A－產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ?由產(chǎn)品特性衍生出來(lái)的優(yōu)點(diǎn) ?B－給顧客的好處（可變） ?產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處 銷售過(guò)程與技巧管理 個(gè)性化的銷售技巧 ?客人的個(gè)性風(fēng)格 ?創(chuàng)新型 （流行、時(shí)尚） ?融合型 （好顧客） ?主導(dǎo)型 （領(lǐng)導(dǎo)） ?分析型 （家庭主婦） 個(gè)性化銷售的重點(diǎn) 要 訣 ?客觀了解顧客需要 ?產(chǎn)品 FAB強(qiáng)調(diào)（物有所值） ?爭(zhēng)取顧客的接納 ?誠(chéng)實(shí)可靠 ?表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng) ?提供多個(gè)選擇 避 諱 ?自作主張 /主觀判斷 ?無(wú)目的的介紹 ?“硬推銷” ?夸張、資料虛偽 ?不在乎 ?不擇手段
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