藥店新員工培訓必備——藥店銷售技巧及顧客心理培訓-全文預(yù)覽
【正文】 習 目 標 課程完畢后 ， 參加者將會能夠： ? 了解專業(yè)銷售的主要概念及意義 ? 把主要銷售步驟應(yīng)用于實際工作上 ? 工作中能熟練地運用個人銷售技巧 ? 能把握大多數(shù)消費者的消費心理 ? 對自己的銷售方法進行總結(jié)提高 一、銷售的概念 ? 銷售是市場營銷管理的一部分，銷售所需解決的就是通過與一個或多個潛在的消費者溝通，科學的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購買行為。 ? 銷售本身是一門 學問與藝術(shù) ，他首先從消費者著手，通過溝通與交流，了解和把握消費者心理，一道消費者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購買欲望，達到銷售的目的。 ? 在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時間段，如何能在這短時間內(nèi)和顧客進行交流達到成功銷售（ 短時成交 ）是至關(guān)重要的。 ”也許顧客太多，其他的表達方式會忽略，會來不及，可 是微笑是你隨時隨地都可以給予顧客的。此時語言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用“歡迎光臨”之類的習慣用語外還要多用“您”、“請”、。 有的營業(yè)員見顧客一進門，便迫不及待地問：“你買什么 ?”有的甚至追著顧客搭話。當顧客的視線從某一藥品上離開時、當顧客像在尋找某一藥品時、當顧客與營業(yè)員用目光對視時、當顧客主動提問時，都是營業(yè)員與顧客打招呼的較好時機。 ? 而對顧客的主動招呼、詢問、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個人，用你的親和力讓顧客對你的認同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品 。 ? 我們就是要抓住這個機會，利用前面打招呼、詢問和引領(lǐng)與顧客建立起來的親切感去推銷一些未在顧客計劃購買的之內(nèi)的產(chǎn)品和利潤高的同類產(chǎn)品，從而達到增加銷售收入和提高銷售利潤的目的。因為他尊重顧客自己的選擇，只是做了一點點引導，并沒損害顧客的利益。這時我們就應(yīng)該及時的去探詢顧客的需求。封閉式問題常用的字眼：“是不是”、“有沒有”、“對不對” 等等。 開放式問題又分為： 探詢事實 和 探詢感覺 。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。 顧客受騙一次后 ， 下次就再也不會來買你的藥品 ， 吃虧的到頭來還是你自己 。能用簡短生動的 話把產(chǎn)品的功能、賣點和顧客的利益連接起來。使顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購買的欲望。 聆聽的重要性 ? 顯示你對顧客的談話有興趣 ,滿足顧客的心理需求 ? 讓銷售朝向雙向溝通進行 , 而不是單向的。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點就是在說明自己的需求，他們肯花時間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。這種聆聽方式與被動地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動地參與到談話者的思路中來。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? 前五點技巧小結(jié) ? 很多的時候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對這個藥品和同類藥品的認識程度也是很底的。當出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了： 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） a． 顧客突然不再發(fā)問時 b． 顧客話題集中在某個商品上時 c． 顧客不講話而若有所思時 d． 顧客不斷點頭時 e． 顧客開始注意價錢時 f． 顧客開始詢問購買數(shù)量時 g． 顧客不斷反復問同一問題時 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? 促成銷售的四種方法： ①利益引誘： 利用促銷品 和公司活動等優(yōu)惠政策促成交易和擴大成交量。（ 慎用！！ ） ④ 動作輔助 ： 當顧客猶豫不決時，可以采取將產(chǎn)品和贈品或禮品幫他 一起 裝好， 放到顧客手中， 促使顧客下決心購買。 交易完成后 ， 送別顧客時表情要自然親切 ，真正使顧客滿意而歸 。 四、消費者心理分析 ? 1. AIDA銷售法則 ? 注意 Attention 陳列、看見 ? 興趣 Interest 主治 、 服務(wù) ? 欲望 Desire 很好 、 想買 ? 行動 Action 購買 四、消費者心理分析 ? ? ① 創(chuàng)新型 ? 喜愛新貨品 ? 喜歡追求潮流例如： ? 最新款 、 最時興及最流行 ? 對時尚牌子注重 四、消費者心理分析 ? （續(xù)） ? ① 創(chuàng)新型 ? 介紹新貨品及其與別不同之處 ? 說話要有趣味性
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