【正文】 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 庫(kù)存天數(shù) 2023/3/27 18 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存天數(shù) — 暢滯銷(xiāo)商品 ? 現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷(xiāo)商品是強(qiáng)制將總體銷(xiāo)售排行中的后 5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣(mài)了多少，而是商品是多長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)的！商品在單位時(shí)間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷(xiāo)商品的主要特征。 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 交叉比率 2023/3/27 15 商品單品管理與績(jī)效考核 （交叉比率） 交叉比率貢獻(xiàn)度 ABC考核體系適用范圍： ? 單品考核 ? 小分類(lèi)考核 中分類(lèi)考核 大分類(lèi)考核 ? 商品群、部門(mén)組別考核 ? 門(mén)店考核 ? 促銷(xiāo)商品考核 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 交叉比率 2023/3/27 16 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存天數(shù) — 庫(kù)存控制 ? 賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存的控制是商品周轉(zhuǎn)管理的核心，整體庫(kù)存應(yīng)是什么水平？各部門(mén) \組 \大中小分類(lèi)的合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)是多少呢？ ? 設(shè)定賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存整體平均天數(shù)指標(biāo)（一般為 28天左右，并分解到各部門(mén) \組 \大中小分類(lèi)。 2023/3/27 13 練習(xí)： 蔬果課 6月份的銷(xiāo)售成本金額為 105萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為20萬(wàn)元，毛利率為 4%；休閑食品課 6月份的銷(xiāo)售成本金額為 280萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 250萬(wàn)元，毛利率為 13%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這個(gè)部門(mén)對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。 2023/3/27 11 示范 ： 門(mén)店之間的比較 ： ? 1號(hào)門(mén)店第三季度的平均銷(xiāo)售成本金額為 1500萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 2023萬(wàn)元，毛利率為 %； 2號(hào)門(mén)店第三季度的平均銷(xiāo)售成本金額為 1200萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 1000萬(wàn)元，毛利率為 %；請(qǐng)比較這兩個(gè)門(mén)店對(duì)公司的貢獻(xiàn)度。 2023/3/27 6 銷(xiāo)售額 利潤(rùn)額 周轉(zhuǎn)率 當(dāng)前國(guó)際上對(duì)超市的經(jīng)營(yíng) 80年代的追求銷(xiāo)售額 90年代追求利潤(rùn) 21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn) 國(guó)內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對(duì)超市的經(jīng)營(yíng) 初創(chuàng)階段的追求銷(xiāo)售額 發(fā)展階段的追求利潤(rùn) 成熟階段的追求周轉(zhuǎn) 2023/3/27 7 周 轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫(kù)存天數(shù)的控制 庫(kù)存天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用 提高周轉(zhuǎn)是提高銷(xiāo)售的外在表現(xiàn)形式！ 2023/3/27 8 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 交叉比率 A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？ 商品績(jī)效考核指標(biāo) 交叉比率 =商品銷(xiāo)售庫(kù)存毛利貢獻(xiàn)比率 = 商品周轉(zhuǎn)率 *毛利率 =（平均銷(xiāo)售成本金額 \平均庫(kù)存成本金額） *毛利率 商品交叉比率高表示商品銷(xiāo)售額、庫(kù)存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好 2023/3/27 9 示范 ： 單品之間的比較： ? 可口可樂(lè) 355ML10月份的平均銷(xiāo)售成本金額為 20萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 10萬(wàn)元，毛利率為 5%；紅豆牌內(nèi)衣 10月份的平均銷(xiāo)售成本金額為 8萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 12萬(wàn)元，毛利率為 22%；請(qǐng)比較可口可樂(lè)與紅豆內(nèi)衣對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。店長(zhǎng)報(bào)表分析與績(jī)效考核 2023/3/27 1 報(bào)表分析與績(jī)效考核 ? 對(duì)單品的考核 —— 什么是 A類(lèi)商品？ ? 信息化給管理決策帶來(lái)充分的依據(jù) ? 對(duì)門(mén)店店長(zhǎng)的考核指標(biāo) 2023/3/27 2 一、單品考核 —— 什么是 A類(lèi)商品？ ? A類(lèi)商品在哪里？ ? 單品考核的標(biāo)準(zhǔn) —— 交叉比率 ? 單品考核的標(biāo)準(zhǔn) —— 庫(kù)存天數(shù) ? 單品考核的方法 —— A類(lèi)計(jì)劃表 ? 單品考核的方法 —— 新品與舊品 ? 單品考核的方法 —— 商品大類(lèi)角色定位 ? 單品考核的方法 —— 綜合收益定位 ? 單品績(jī)效考核與調(diào)整 ? 結(jié)論及注意事項(xiàng) ABC 2023/3/27 3 商品單品管理與績(jī)效考核 零售超市的商品單品管理與績(jī)效考核的核心是 ABC商品管理， A類(lèi)商品應(yīng)重點(diǎn)扶持。問(wèn)題是 A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？ 2023/3/27 4 暢銷(xiāo)的商品毛利普遍低！ 毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！ 毛 利 高 周 轉(zhuǎn) 又 快 的 商 品 鳳毛 麟角 毛 利 高 周 轉(zhuǎn) 又 快 的 商 品 A 類(lèi) 商 品 在 哪 里 ？ 2023/3/27 5 錯(cuò)！ 錯(cuò)！ 按銷(xiāo)售額 \量排行 大多超市的做法，其結(jié)果是無(wú)毛利或低毛利的商品全部 為 A類(lèi)品項(xiàng) .賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源扶持 \資金付款支持 \排面定位扶持 \ 庫(kù)存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象超市的辛苦卻成了搬運(yùn)工！ 按毛利排行 以追求毛利為核心來(lái)判定商品績(jī)效其結(jié)果是：毛利高的 商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過(guò)分追求毛列額 \率 的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫(kù)存天數(shù)升高，庫(kù)存死貨一大堆。 2023/3/27 10 示范： 商品部門(mén)之間的比較： ? 煙酒飲料部 9月份的平均銷(xiāo)售成本金額為 200萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 150萬(wàn)元，毛利率為 8%；家居用品的部 9月份的平均銷(xiāo)售成本金額為 120萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 210萬(wàn)元，毛利率為 %；請(qǐng)比較這兩個(gè)部門(mén)對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。 2023/3/27 12 練習(xí)： 樂(lè)百氏純凈水 550ML上月的銷(xiāo)售成本金額為 ，平均庫(kù)存成本金額為 4萬(wàn)元，毛利率為 6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷(xiāo)售成本為 ，平均庫(kù)存成本為 2萬(wàn)元，毛利率為 25%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。 2023/3/27 14 商品單品管理與績(jī)效考核 （交叉比率） A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？ 商品績(jī)效考核指標(biāo) 按照商品交叉比率的高低將商品分為 ABC三個(gè)等級(jí) ?A類(lèi)為主力商品（ 5%） ?B類(lèi)為輔助商品（ 20%） ?C類(lèi)為附屬商品（ 75%） 設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如 C變 B變 A則該商品需大力支持反之需及時(shí)淘汰。經(jīng)常對(duì)照本部門(mén)的庫(kù)存天數(shù)是否合理， 對(duì)照平均付款天數(shù)是否合適 ，并根據(jù)企業(yè)階段 \資金情況 \發(fā)展戰(zhàn)略作適當(dāng)調(diào)整，與布局。 ? 例：康師傅方便面一個(gè)月賣(mài) 10箱顯然是滯銷(xiāo)， 34寸松下彩電一個(gè)月賣(mài)了 10臺(tái)顯然是暢銷(xiāo)。 2023/3/27 19 庫(kù)存天數(shù) — 暢滯銷(xiāo)商品 ? 采取以中小分類(lèi)周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷(xiāo)商品評(píng)估淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進(jìn)行刪改與調(diào)整。 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 庫(kù)存天數(shù) 2023/3/27 20 庫(kù)存天數(shù) — 目的與工具的關(guān)系 庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)是超市