四種推銷(xiāo)模式培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-03-14 04:36本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)員假裝吃驚，然后輕輕拍著心窩道，?噢，這是我的心臟起搏器，對(duì)啦，麻煩你給我來(lái)杯水吧。這位善于揣摸顧客心理的推銷(xiāo)員，實(shí)際上從一進(jìn)門(mén)就沒(méi)有停止說(shuō)話(huà)。 案例：推銷(xiāo)中的感情戰(zhàn)術(shù) 有個(gè)出售辦公用品的推銷(xiāo)員，他把感情戰(zhàn)術(shù)使用到了科學(xué)高度。?說(shuō)完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄 ,一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。 案例：與眾不同的推銷(xiāo)語(yǔ)言 案例：出奇制勝的推銷(xiāo) ? 美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過(guò)推銷(xiāo)員。? 乙推銷(xiāo)員說(shuō)：?象這種老爺車(chē)，修理費(fèi)相當(dāng)可觀?這些話(huà)觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有許多汽車(chē)推銷(xiāo)員跟他接觸過(guò)，勸他換輛新車(chē)。 無(wú)意注意 是指顧客不由自主地對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生注意。 注意 —— 是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。（ 并未完結(jié)的結(jié)局：成交 – 欲擒故縱，討了便宜還賣(mài)乖） ？（ 并未完結(jié)的結(jié)局：成交 – 得寸進(jìn)尺 ） ，謝謝啊大哥！（ 并未完結(jié)的結(jié)局：成交 – 確認(rèn)客戶(hù)滿(mǎn)意度 ） 推銷(xiāo)四個(gè)步驟 ? 推銷(xiāo)專(zhuān)家海因茨 （ 推介你的產(chǎn)品 – 強(qiáng)化客戶(hù)的需求） ？拄拐。（ 輕松但有力的開(kāi)場(chǎng)白 ） 3.?垛兩腳，麻不？走兩步，瘸不？?使范偉好奇 /有興趣（ 推介你的產(chǎn)品 – 發(fā)掘客戶(hù)的需求） ？為什么瘸？因?yàn)樽笥彝炔灰话汩L(zhǎng)。 引言 引起范偉的注意 Attention 挑起范偉的興趣 Interest 拉動(dòng)范偉的欲望 Desire 促成范偉的購(gòu)買(mǎi) Action 賣(mài)拐 幾個(gè)細(xì)節(jié)： 這個(gè)小品一共用了多長(zhǎng)時(shí)間？（ 0： 05:40） 趙本山?jīng)]有說(shuō)這個(gè)拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣(mài)的很好，為什么？ 趙本山收了錢(qián)，賣(mài)了拐，結(jié)果范偉還感恩戴德這是為什么？ 回想一下關(guān)鍵的 9個(gè)步驟 …… 。 ? 推銷(xiāo)模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷(xiāo)過(guò)程中的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。 什么是推銷(xiāo)基本模式？ 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 第二章 現(xiàn)代推銷(xiāo)模式 推銷(xiāo)有哪些具體步驟和內(nèi)容？ 引例 一、 《水滸》中楊志賣(mài)刀的過(guò)程。 一、 愛(ài)達(dá)模式 （一）、含義 顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化過(guò)程可分為四個(gè)階段，即注意 (Attention)、興趣(Interest)、欲望 (Desire)、行動(dòng)(Action)，英文縮寫(xiě)為 AIDA。 。（ 推介你的產(chǎn)品 – 教育客戶(hù)，引領(lǐng)客戶(hù)的需求） ，將會(huì)導(dǎo)致腦癱植物人。（ 推介你的產(chǎn)品 – 最后才亮出王牌） ，范偉堅(jiān)持給本山錢(qián)。M ．戈德曼把成功的推銷(xiāo)總結(jié)成 四個(gè)步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望 促成顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 愛(ài)達(dá)模式 愛(ài)達(dá)模式 （二）、推銷(xiāo)步驟 1．引起顧客注意 。 有意注意 是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生注意。 討論 人們通過(guò)哪些感官刺激引起顧客注意？ 引起顧客注意的方法 產(chǎn)品吸引法 動(dòng)作吸引法 語(yǔ)言吸引法 形象吸引法 氣氛吸引法 有個(gè)人十年來(lái)始終開(kāi)著一輛車(chē)，未曾換過(guò)。甲推銷(xiāo)員說(shuō)：?你這種老爺車(chē)很容易發(fā)生車(chē)禍。有一天，有個(gè)中年推銷(xiāo)員到他家拜訪，對(duì)他說(shuō)：?我看你那輛車(chē)子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！?事實(shí)上，他心中早就想換輛新車(chē)，經(jīng)推銷(xiāo)員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)了一輛嶄新的汽車(chē)。在一次定貨會(huì)上，規(guī)定每人有 10分鐘登臺(tái)推銷(xiāo)的時(shí)間。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說(shuō)了一句話(huà)：?我是來(lái)推銷(xiāo)‘白索登’牙膏的，謝謝。 金姆采用的陪襯推銷(xiāo)法，獨(dú)出新裁，別具一格，短短一句話(huà)給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，他在襯衣口袋里裝一只跑表。當(dāng)覺(jué)得將失掉這次推銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，他就站起來(lái)走向顧客，表面上是說(shuō)再見(jiàn)，實(shí)際上眼睛向下看著地，情緒低落，在拖時(shí)間的握手中又停下來(lái)。?據(jù)說(shuō)他總能要得到的，并且隨后也能達(dá)成交
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1