廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程==市場調(diào)查與分析-展示頁
2025-03-14 03:44本頁面
【正文】 可解決方案 權(quán)衡 決定 ? 顧客的需求研究； ? 顧客的文化背景和習(xí)慣風(fēng)俗的研究。市場調(diào)查與分析 深圳市人人樂連鎖商業(yè)有限公司 管理人員培訓(xùn)教程 一、正確的市場定位分析是采購行為 和提升銷售的成功之本 ? 市場定位的主體是顧客定位 ， 是企業(yè)的戰(zhàn)略性工作； ? 市場定位分析是企業(yè)選擇經(jīng)營目標(biāo)時(shí)，必定要做的重要工作； ? 市場定位分析與商業(yè)企業(yè)各部門的工作有著千絲萬縷的關(guān)系。 （一）如何進(jìn)行市場調(diào)查和顧客定位？ ? 顧客分析 ——對(duì)可能成為顧客的社會(huì)人群進(jìn)行的研究 。 ? 將準(zhǔn)顧客群按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分 、 鎖定 、 服務(wù) 。 附表 ： 顧客的分類及各自的消費(fèi)特點(diǎn)分析 分類標(biāo)準(zhǔn) 分類 消費(fèi)特點(diǎn) 主要消費(fèi)場所 年齡特征 2歲以下兒童 無要求家長代購 正規(guī)商家專家介紹 211歲兒童 有要求家長代購 娛樂城 、 購物城 1119歲少年尚無收入 模仿 、 時(shí)尚 ， 幻想重衣服配飾 購物城娛樂 、 超市 2028歲青年 時(shí)尚 、 經(jīng)濟(jì)有限 ， 重衣服用品 大商場 、 街市 、 超市 2939歲壯年 務(wù)實(shí)成熟重生活質(zhì)量 大商場 、 專賣店 、 超市 4059歲中年 穩(wěn)重節(jié)儉重保健及食品 超市及專賣市場 6075歲中老年 節(jié)儉重綠色及環(huán)保 批零市場及超市場 76歲以上 有要求子女代購 購買商品 的目的 自用 無計(jì)劃隨意 以方便為主 家用 有計(jì)劃支出 較固定 私人送禮 文化背景個(gè)人素質(zhì)經(jīng)濟(jì)狀況 個(gè)人喜好及商品風(fēng)格 轉(zhuǎn)賣 利用 專業(yè)市場 福利 物有所值 較大零售商 購買心理 及動(dòng)機(jī) 有需要必須購買 理智 、 貨幣最大化有計(jì)劃 習(xí)慣性商場 物超所值 沖動(dòng) 、 無計(jì)劃 隨意 從眾心理 文化背景個(gè)人素質(zhì)經(jīng)濟(jì)狀況 個(gè)人喜好及商品風(fēng)格 情感投入 感情沖動(dòng) 、 性格決定 促銷及合適的氣氛 被迫 痛苦快樂 專業(yè)市場 信仰或風(fēng)俗習(xí)慣 心理感受 穩(wěn)定的消費(fèi) （一） 如何進(jìn)行市場調(diào)查和顧客定位？ ? 按不同需求分類； ? 按收入水平分類； ? 按職業(yè)分類； ? 按住所及種族分類； ? 按性格及性別類； ? 按信仰分類 。 ? 對(duì)自己的經(jīng)營狀況有全面的了解 —— “ 知己 ” （ 發(fā)揮優(yōu)勢 ） ? 根據(jù)以上幾個(gè)方面確定目標(biāo)市場； ? 鎖定顧客群 。 ? 當(dāng)?shù)叵M(fèi)總量及各類別商品消費(fèi)總量； ? 消費(fèi)品市場渠道及銷售額結(jié)構(gòu) —— 競爭是先行業(yè)后業(yè)內(nèi)定位； ? 現(xiàn)有的優(yōu)良店址及商圈的界定 —— 發(fā)展的眼光； ? 準(zhǔn)備開新店的市場調(diào)查 —— 普遍性； ? 正常營業(yè)的店鋪需要做的調(diào)查 —— 針對(duì)性； ? 了解對(duì)手在市場調(diào)查方面的態(tài)度及投入 —— 靈活性； 顧客對(duì)商場各個(gè)方面重視程度的調(diào)查案例： ? ① 服務(wù)態(tài)度； ? ② 價(jià)格； ? ③ 購物環(huán)境； ? ④ 消費(fèi)者對(duì)商品之認(rèn)知； ? ⑤ 商品結(jié)構(gòu)； ? ⑥ 商品陳列； ? ⑦ 售后服務(wù)； ? ⑧ 商品質(zhì)量和商家信譽(yù)； ? ⑨ 優(yōu)惠活動(dòng) 。 ? （ 2） 細(xì)化每一個(gè)調(diào)查項(xiàng)目 —— 人口眾多是否就 是大市場； ? （ 3） 案例 —— 汕頭幾家大商場的經(jīng)營情況 。 結(jié)論： ? 正確的顧客定位分析是 “ 知己知彼 ”的法寶 ， 是企業(yè)百戰(zhàn)不殆的必要條件 ，對(duì)整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)的執(zhí)行者而言尤為重要 。 ? （ 1） 準(zhǔn)確性原則 市場調(diào)查表要及時(shí)準(zhǔn)確 ， 特殊情況須經(jīng)過核實(shí)后 ， 確保無誤后方可 。 （ 2） 市場占有率與毛利率兼顧的原則 為爭取更大的市場份額 ， 根據(jù)調(diào)查方法和統(tǒng)計(jì)學(xué)原理 ， 購物廣場商品價(jià)格水平與商圈競爭對(duì)手商品價(jià)格水平應(yīng)保持在以下比率為最佳狀態(tài)： ? 售價(jià)低于對(duì)手 35%—— 45% ? 售價(jià)持平對(duì)手 50%—— 30% ? 售價(jià)高于對(duì)手 15%—— 25% （ 2） 市場占有率與毛利率兼顧的原則 在不了解市場價(jià)格的情況下 ， 商品價(jià)格的調(diào)整可參照
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