市場(chǎng)開(kāi)發(fā)-展示頁(yè)
2025-03-14 03:23本頁(yè)面
【正文】 ? 人員推銷： 銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量應(yīng)該增加或提高嗎？銷售隊(duì)伍專業(yè)化的基礎(chǔ)應(yīng)該變更嗎？銷售區(qū)域應(yīng)該重新劃分嗎？對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法應(yīng)該修改嗎？銷售訪問(wèn)計(jì)劃需要改進(jìn)嗎？ ? 服務(wù)： 公司能夠加快交貨工作嗎？公司能擴(kuò)大對(duì)顧客的技術(shù)援助嗎？公司擴(kuò)大提供更多的信貸嗎？ 27 ? 衰退期 ? 辨認(rèn)疲軟產(chǎn)品 ? 確定營(yíng)銷戰(zhàn)略 – 增加公司的投資（使自己處于支配地位或得到一個(gè)有利的競(jìng)爭(zhēng)地位）。 ? 新的和更多的用途：公司應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的各種新用途，并且要使人們相信它有更多種類的用途。 24 ? 成熟期的營(yíng)銷戰(zhàn)略（續(xù)） 量上的改進(jìn) ? 增加使用次數(shù)：公司可以努力使顧客更頻繁地使用該產(chǎn)品。 ? 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)：公司可以努力進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) ——地理的、人文統(tǒng)計(jì)的，等等 ——該新的細(xì)分市場(chǎng)使用產(chǎn)品而不使用品牌。 ?公司在適當(dāng)時(shí)候降低價(jià)格，以吸引價(jià)格敏感的消費(fèi)者。 ?公司進(jìn)入新的分銷渠道。 ?公司增加側(cè)翼產(chǎn)品。 ? 從而導(dǎo)致新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始出現(xiàn)。 18 ? 先發(fā)優(yōu)勢(shì)與 后發(fā)優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目 先發(fā)優(yōu)勢(shì)的條件 后發(fā)優(yōu)勢(shì)的條件技術(shù)方面非連續(xù)型革新經(jīng)驗(yàn)曲線的斜率知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域無(wú)大有競(jìng)爭(zhēng)性標(biāo)準(zhǔn)相同有平緩無(wú)行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)不同市場(chǎng)方面對(duì)顧客需求的把握不同時(shí)期顧客的需求營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和技巧的應(yīng)用轉(zhuǎn)移成本困難相同相同高容易不同變化低19 ? 成長(zhǎng)期 ? 成長(zhǎng)期的標(biāo)志是銷售的迅速增長(zhǎng)和需求多樣化開(kāi)始顯示。公司確信市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格彈性很大，而對(duì)促銷彈性很小。 17 ? 緩慢滲透戰(zhàn)略 ? 涵義 ——即以低價(jià)格和低促銷水平推出新產(chǎn)品。 16 ? 快速滲透戰(zhàn)略 ? 涵義 ——即以低價(jià)格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品 ? 這一戰(zhàn)略期望能給公司帶來(lái)最快速的市場(chǎng)滲透和最高的市場(chǎng)份額。兩者結(jié)合可望從市場(chǎng)上獲取大量利潤(rùn)。 15 ? 緩慢撇脂戰(zhàn)略 ? 涵義 ——即以高價(jià)格和低促銷方式推出新產(chǎn)品。 高水平的促銷活動(dòng)可加快產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率 。 ? 公司采用高價(jià)格是為了在每單位銷售中盡可能獲取更多的毛利 。 ? 美國(guó)進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始 ：外國(guó)制造商的產(chǎn)量增加，成本降低，因此，他們便開(kāi)始向美國(guó)出口這種產(chǎn)品，直接與美國(guó)制造商競(jìng)爭(zhēng)。政府則可能通過(guò)對(duì)該類產(chǎn)品征收關(guān)稅或進(jìn)口配額來(lái)支持他們。 ? 發(fā)展中國(guó)家開(kāi)始生產(chǎn) ：外國(guó)生產(chǎn)商熟悉這一產(chǎn)品后，其中一些制造商便開(kāi)始生產(chǎn)這種產(chǎn)品，在其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷售。 10 ? （二）國(guó)際產(chǎn)品生命周期 ? 發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)品創(chuàng)新 ：由于國(guó)內(nèi)存在龐大的市場(chǎng)和高度發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)設(shè)施，于是以美國(guó)為首的發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行科技創(chuàng)新，并取得了成功。 ? 在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品利潤(rùn)不同。 衰退 ：銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)和利潤(rùn)不斷下降的時(shí)期。 成熟 ：因?yàn)橥惍a(chǎn)品生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)而造成的銷售增長(zhǎng)減慢的時(shí)期。在這一階段，因?yàn)楫a(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)所支付的巨額費(fèi)用所致，利潤(rùn)幾乎不存在。分別經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等發(fā)展時(shí)期。 3 ? 二、 產(chǎn)品概念的理論深化 ? 有形與無(wú)形 —— 產(chǎn)品外延的深化 ? 產(chǎn)品整體概念 —— 產(chǎn)品內(nèi)涵的深化 4 ? （一）產(chǎn)品整體觀念 ? 產(chǎn)品是能滿足一定的消費(fèi)需求并能通過(guò)交換實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的物品和服務(wù)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 1 ? 本講內(nèi)容 ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的切入點(diǎn) ? 產(chǎn)品的整體概念 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 品牌戰(zhàn)略 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 2 ? 一、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的切入點(diǎn) ? 遞增需求 —— 尋求顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品（或服務(wù)）的不滿之處。 ? 派生需求 —— 尋求由主體消費(fèi)引
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