【正文】 經(jīng)理 一種簡(jiǎn)單分析并購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者資格的表格 特有的考核指標(biāo) 必須具有 最好具有 本科或以上學(xué)歷 會(huì)計(jì) /財(cái)務(wù)知識(shí)教育 扎實(shí)的財(cái)務(wù)背景 注冊(cè)會(huì)計(jì)師證書 在行業(yè)中從業(yè) 5年以上 杰出的分析技巧 高于平均水平的談判技巧 在不同行業(yè)的收購(gòu)經(jīng)驗(yàn) 做過(guò)收購(gòu)項(xiàng)目 具有市場(chǎng)、行業(yè)和企業(yè)發(fā)展能力的分析知識(shí) 在行業(yè)性協(xié)會(huì)或貿(mào)易協(xié)會(huì)中的活躍會(huì)員身份 中產(chǎn)階級(jí)背景 與目標(biāo)公司相同性質(zhì)公司中的從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 并購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的 23種品質(zhì) 創(chuàng)造性 自我開創(chuàng)能力 與人為善 具備常識(shí) 機(jī)智 天資聰明 富激發(fā)力 有獨(dú)立工作能力 積極、熱情 考慮周全 知識(shí)面廣 精通專業(yè) 反應(yīng)靈敏 愿意隨時(shí)頻繁地出差 不唯利是圖 直覺敏銳 對(duì)人性的敏感 能從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 當(dāng)機(jī)立斷 注重行動(dòng) 自信 能獨(dú)立思考和行動(dòng) 能與中介機(jī)構(gòu)發(fā)展非常融洽的關(guān)系 如何選擇組建一個(gè)優(yōu)秀的并購(gòu)團(tuán)隊(duì) 根據(jù)盡職調(diào)查的涉及內(nèi)容選擇團(tuán)隊(duì)成員 在初步盡職調(diào)查的基礎(chǔ)上，收購(gòu)方對(duì)收購(gòu)中需要重點(diǎn)加強(qiáng)的部分就比較清楚，可以據(jù)此選配合適的團(tuán)隊(duì)成員。 中國(guó)出口茶葉在國(guó)際市場(chǎng)上每公斤僅值兩美元左右，平均茶價(jià)比印度低四成，比斯里蘭卡低六成多，甚至比肯尼亞的茶葉價(jià)格還要低 20%。 企業(yè)成長(zhǎng)擴(kuò)張主要是自然成長(zhǎng)、新建和并購(gòu)三大途徑，與其它兩個(gè)途徑相比，并購(gòu)擴(kuò)張具有以下明顯優(yōu)勢(shì)： ?消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率 ?速度快 ——速度就是生命 ?可以迅速獲取靠?jī)?nèi)部資源無(wú)法獲得的產(chǎn)品、技術(shù)、人才等特殊資源 ?注意力經(jīng)濟(jì)－市值提升 ?并購(gòu)協(xié)同效應(yīng) ——研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、管理、文化 …… 并購(gòu)的基本流程與步驟 制定并購(gòu)戰(zhàn)略 確定并購(gòu)目的和動(dòng)機(jī) 成立內(nèi)部并購(gòu)小組 選擇并購(gòu)顧問(wèn) 準(zhǔn)備階段 談判階段 尋找目標(biāo)公司 確定初選名單 初步接觸 簽訂并購(gòu)意向書 設(shè)計(jì)方案 盡職調(diào)查 并購(gòu)談判 簽訂并購(gòu)協(xié)議 簽約成交階段 付款、資產(chǎn)移交 報(bào)批、變更登記 重組、整合階段 選定法律、會(huì)計(jì)、評(píng)估機(jī)構(gòu) 重組、整合 并購(gòu)目標(biāo)評(píng)估 75%67%50% 50%0%10%20%30%40%50%60%70%80% 哈佛商學(xué)院 CFOs 倫敦商學(xué)院 Bain 咨詢 在前五年并購(gòu)失敗的概率 比例 大部分并購(gòu)最終都以失敗而告終 注：失敗定義為并購(gòu)企業(yè)帶來(lái)的收入低于并購(gòu)成本的財(cái)務(wù)費(fèi)用并 /或者進(jìn)行了剝離。 《中國(guó)證券報(bào)》、《上海證券報(bào)》、《證券時(shí)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》、《二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、中央電視臺(tái)、上海電視臺(tái)等國(guó)內(nèi)著名財(cái)經(jīng)媒體對(duì)俞鐵成先生均有專訪或報(bào)道。目前擔(dān)任十多家資產(chǎn)過(guò)百億之大型海內(nèi)外企業(yè)集團(tuán)的并購(gòu)?fù)顿Y顧問(wèn)，在國(guó)內(nèi)擔(dān)任多個(gè)地方政府之經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)。企業(yè)并購(gòu)重組實(shí)戰(zhàn)操作 俞鐵成 道杰資本總裁、管理合伙人 2023年 9月 講師簡(jiǎn)介 俞鐵成先生 ? 道杰資本管理總裁、管理合伙人 ? 上海天道投資咨詢有限公司董事長(zhǎng) ? 上海浦東路橋建設(shè)股份有限公司（ 600284）獨(dú)立董事 ? 江蘇連云港港口股份有限公司（ 601008）獨(dú)立董事 ? 廣東華龍實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司（ 600242）獨(dú)立董事 ? 上海市人民政府發(fā)展研究中心特約研究員 ? 浦東新區(qū)政府國(guó)資委 咨詢專家 曾任上海亞商企業(yè)咨詢有限公司并購(gòu)部經(jīng)理、上海保銀投資有限公司副總經(jīng)理、景豐投資有限公司總裁助理。曾操作了數(shù)十起大型企業(yè)并購(gòu)重組案例。 曾在國(guó)內(nèi)核心經(jīng)濟(jì)刊物發(fā)表數(shù)十萬(wàn)字專業(yè)論文， 2023年，出版了個(gè)人第一部專著《公司緊縮 資本運(yùn)營(yíng)新境界》，該書是目前中國(guó)第一本系統(tǒng)闡述公司緊縮原理、技術(shù)及運(yùn)用的專著，由中國(guó)國(guó)際金融學(xué)的泰斗陳彪如教授做序，被認(rèn)為填補(bǔ)國(guó)內(nèi)研究空白，在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響。 目 錄 主題一：企業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃 主題二：并購(gòu)團(tuán)隊(duì)組織與運(yùn)作 主題三：目標(biāo)公司盡職調(diào)查 主題四：目標(biāo)公司估值 主題五：設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)和并購(gòu)資金安排 主題六：如何進(jìn)行成功的并購(gòu)談判 主題七：并購(gòu)協(xié)議及整合 主題八：買殼上市 主題一：企業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)濟(jì)危機(jī)下中國(guó)企業(yè)的出路 逆市增長(zhǎng)，有資金實(shí)力的企業(yè) ——低成本收購(gòu)擴(kuò)張 有一定行業(yè)地位和特色，財(cái)務(wù)困難 ——吸引 PE或傍大款 經(jīng)營(yíng)陷入困境，行業(yè)地位低下 ——聯(lián)合重組抱團(tuán)取暖 婚姻與并購(gòu) ? 戀愛中的充分了解 ? 雙方家庭的認(rèn)同 ? 殷實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ) ? 感情的溝通與理解 ? 健康活潑孩子 ? 盡職調(diào)查； ?股東認(rèn)同； ? 穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ? 團(tuán)隊(duì)的溝通與理解 ?新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 婚姻的幸福 并購(gòu)的成功 企業(yè)并購(gòu)的意義何在？ 世界 500強(qiáng)企業(yè)幾乎都是通過(guò)不斷的并購(gòu)成長(zhǎng)起來(lái)，并購(gòu)也將成為中國(guó)企業(yè)快速成長(zhǎng)的主要方式。 小調(diào)查：你們認(rèn)為企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素 確定收購(gòu)對(duì)象 解決財(cái)務(wù)問(wèn)題 定價(jià) 談判 員工激勵(lì) 解決文化差異 面對(duì)不可阻擋的整合浪潮，只有沿著產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線發(fā)展才是企業(yè)成功的戰(zhàn)略 100% 80% 60% 20% 40% 第一階段 初創(chuàng) 第二階段 規(guī)模化 第三階段 集聚 第四階段 平衡和聯(lián)盟 5 10 15 20 時(shí)間（年） 0% 公司百分比 產(chǎn)業(yè)整合過(guò)程中公司數(shù)量的變化 ?在產(chǎn)業(yè)整合的過(guò)程中，將不無(wú)例外出現(xiàn)上圖描述的現(xiàn)象 ?在經(jīng)濟(jì)全球化的過(guò)程中，整合的浪潮將義無(wú)反顧地席卷你所處的產(chǎn)業(yè) ?長(zhǎng)期的勝利永遠(yuǎn)屬于那些擁有長(zhǎng)期規(guī)劃的管理者 中國(guó)茶葉行業(yè)的問(wèn)題 面積第一、產(chǎn)量第二、出口第三、創(chuàng)匯第四，這是中國(guó)茶葉在世界上地位的真實(shí)寫照。 中國(guó) 7萬(wàn)家茶葉企業(yè)總產(chǎn)值 300億，最大企業(yè)銷售 10億；而聯(lián)合利華立頓一家公司產(chǎn)值 230億人民幣，占據(jù)國(guó)內(nèi)袋泡茶市場(chǎng) 60%。 并購(gòu)參與者需要的性格和技術(shù) 并購(gòu)參與者的性格特征如果很鮮明就必須考慮這種性格在并購(gòu)中所起的作用。 專職并購(gòu)顧問(wèn)極為重要 專職并購(gòu)顧問(wèn)擔(dān)任著并購(gòu)“總策劃”、“總協(xié)調(diào)”等重要角色 如果并購(gòu)是一場(chǎng)大戲，并購(gòu)顧問(wèn)就是總導(dǎo)演 專職并購(gòu)顧問(wèn)與其他外部專家的區(qū)別 專職并購(gòu)顧問(wèn)的服務(wù)內(nèi)容 國(guó)內(nèi)并購(gòu)顧問(wèn)行業(yè)簡(jiǎn)介 洋槍：高盛、 JP摩根、拉扎德 …… 土炮：中信、銀河、聯(lián)合 …… 海龜：漢能、華興、易凱 …… 草根：萬(wàn)盟、和君、道杰 …… 如何與各類中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效合作 調(diào)查中介機(jī)構(gòu)水平的重要性和方法 具體項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的水平比公司聲譽(yù)更重要 細(xì)化目標(biāo)，使中介機(jī)構(gòu)提高工作效率 團(tuán)結(jié)協(xié)作，避免“貌合神離” 與大機(jī)構(gòu)合作的要點(diǎn) 與個(gè)人專家及小機(jī)構(gòu)合作的要點(diǎn) “獨(dú)家代理”協(xié)議合理嗎？ 主題三： 目標(biāo)公司盡職調(diào)查 盡職調(diào)查（ Due Diligence)的基本概念 基本含義：盡職調(diào)查又稱謹(jǐn)慎性調(diào)查，是指投資人在與目標(biāo)企業(yè)達(dá)成初步合作意向后，經(jīng)協(xié)商一致，投資人對(duì)目標(biāo)企業(yè)一切與本次投資有關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、資料分析的一系列活動(dòng) “有一半的并購(gòu)減少了股東財(cái)富，價(jià)值下降的主要原因就在于盡職調(diào)查不充分” ——Mercer Management Consulting “調(diào)查研究有一些基本的方面，每一個(gè)方面都像是一塊塊平整的石塊。如果你不把所有石頭都翻起來(lái)看看，就可能留下一條隱藏的毒蛇，說(shuō)不定它哪天會(huì)爬出來(lái)咬你一口?！? 盡職調(diào)查 決策 的需要 風(fēng)險(xiǎn)管理 的需要 增加談判籌碼 的需要 并購(gòu)后整合運(yùn)營(yíng) 的需要 盡職調(diào)查程序的重要性 賣方對(duì)買方的盡職調(diào)查 惡意動(dòng)機(jī) 為自身?yè)?dān)保 虛增利潤(rùn) 炒作股票 獲取和改變 土地用途 占用目標(biāo) 企業(yè)資金 通過(guò)關(guān)聯(lián)交易 進(jìn)行利益輸送 善意的買方 是否確有愿望和能力 使目標(biāo)企業(yè)持續(xù)良性的發(fā)展， 并保障職工利益 盡職調(diào)查的幾個(gè)操作核心問(wèn)題 何時(shí)開始盡職調(diào)查？ 盡職調(diào)查團(tuán)隊(duì)的組成及人員搜尋方法 企業(yè)利益及保密問(wèn)題 在目標(biāo)公司調(diào)查“人”時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 盡職調(diào)查應(yīng)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？ 以引進(jìn) PE或開展管理咨詢項(xiàng)目為由是個(gè)好辦法 盡職調(diào)查途徑 目標(biāo)公司本身 工商部門 供應(yīng)商 客戶 監(jiān)管 機(jī)構(gòu) 當(dāng)?shù)卣? 當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu) 對(duì)目標(biāo)企業(yè)作盡職調(diào)查要從多個(gè)方面進(jìn)行，除了目標(biāo)公司本身之外， 目標(biāo)公司當(dāng)?shù)卣?（產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、政府評(píng)價(jià)等）、登記機(jī)構(gòu)（工商登記、土地房產(chǎn)登記、稅務(wù)等）、供應(yīng)商、顧客，當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)都可作為盡職調(diào)查途徑。再加上有個(gè)“世上最牛工會(huì)” ——美國(guó)汽車工人聯(lián)合會(huì)（ UAW）動(dòng)輒就給你來(lái)個(gè)勞資拉鋸戰(zhàn)。 主題四： 目標(biāo)公司估值 并購(gòu)價(jià)格一定要理性，理性來(lái)自于價(jià)值評(píng)估 100 25 10 10 145 凈現(xiàn)值（百萬(wàn)美元） 目標(biāo)企業(yè)當(dāng)前獨(dú)立價(jià)值 經(jīng)營(yíng)協(xié)同效率 ?收入提高