【正文】 響，這個(gè)群體中的消費(fèi)者的行為更容易被預(yù)測。他們沒有正式的結(jié)構(gòu)。本章先介紹群體的類型，重點(diǎn)介紹參照群體的類型、性質(zhì)，然后分析參照群體對(duì)消費(fèi)者的影響，最后討論參照群體影響的應(yīng)用策略。 ?母親和孩子之間是否在下列幾個(gè)方面存在一致（ 1）影響的程度（ 2）購買的品牌（ 3）品牌的排序。 ?詢問母親關(guān)于孩子的影響，詢問孩子在麥片粥、牙膏、糖果和快餐店這些產(chǎn)品上對(duì)母親的影響。做好這件事的一個(gè)辦法是與小學(xué)生班級(jí)接觸。 ?兩個(gè)家庭中的決策過程有社么不同？ ?這些分析對(duì)如下決策有何意義（ 1）廣告（ 2）產(chǎn)品系列開發(fā)（ 3）產(chǎn)品的定位（ 4）定價(jià)。確保所分析的產(chǎn)品或服務(wù)包括父母和孩子的共同決策（例如，家庭度假、選擇大學(xué)、購買汽車）。廣告上對(duì)此可以策劃 ?1）對(duì)夫婦雙方分別做廣告（ 2）對(duì)夫婦雙方一起廣告（ 3）只針對(duì)夫婦中的一人廣告。 ?研究父母孩子之間的影響時(shí)應(yīng)該與誰談 ?確定影響的特性 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 下一章 ?規(guī)模變小，經(jīng)濟(jì)條件會(huì)更好，所以指出也會(huì)增加； ?更多的空閑時(shí)間，家庭娛樂和社會(huì)重復(fù)會(huì)更多； ?更多的正規(guī)教育； ?對(duì)生活有更多的期望 ?老人會(huì)得到更好的照顧。如果是共同決策，商店就需要營業(yè)時(shí)間加長來滿足丈夫和妻子們。這就意味著價(jià)格水平影響者這些人的價(jià)格敏感度。 ?產(chǎn)品研發(fā) 為家庭中的一個(gè)成員設(shè)計(jì)的產(chǎn)品給企業(yè)帶來的問題往往比為家庭中兩個(gè)或更多成員設(shè)計(jì)的產(chǎn)品更少。 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 下一章 ?媒介 廣告媒介的選擇將依據(jù)誰在做出決策來驚醒。例如，在啟齒購買中，夫婦倆人有可能在許多利益上理由不同的看法像款式、顏色等。 ?孩子消費(fèi)者的社會(huì)化 它指年輕人獲得與消費(fèi)活動(dòng)有關(guān)的技能、知識(shí)和態(tài)度。 夫妻之間的相互影響可能隨以下四個(gè)因素不同而變化：產(chǎn)品類型、購買影響的特性、家庭特征和夫妻影響模式的變化。開支的縮小導(dǎo)致儲(chǔ)蓄達(dá)到最高水平和最高的可任意支配收入 住戶的當(dāng)家人已經(jīng)退休了，因此夫婦的收入會(huì)有巨大的滑坡，夫妻依靠退休金提供固定收入 寡居或鰥居，收入更低而且醫(yī)療費(fèi)用上升 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 下一章 產(chǎn)生需求 消費(fèi) 矛盾的解決 角色分配 個(gè)人決策 共同決策 購買后的反饋 圖 101 一個(gè)住戶決策模型 ?共同決策 ?當(dāng)購買中可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)較交時(shí) ?當(dāng)購買決策對(duì)住戶重要時(shí) ?當(dāng)沒有什么時(shí)間壓力時(shí) ?對(duì)一些特定的人口統(tǒng)計(jì)群體 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 下一章 ?較高和較低社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的群體共同決策的可能性不大 ?較年輕的家庭顯示出較高頻率的共同決策 ?如果家庭沒有孩子共同決策更有可能發(fā)生 ?當(dāng)夫婦只有一人工作時(shí)共同決策更有可能發(fā)生，因?yàn)檫@時(shí)的時(shí)間壓力更小 ?角色分配 ?信息收集者 ?影響者 ?決策者 ?購買者 ?消費(fèi)者 ?矛盾的解決 在三種情形下家庭矛盾最容易被解決。一些孩子做些臨時(shí)工，教育費(fèi)用逐步上升 孩子們已經(jīng)離開家庭并不再依靠父母的支持。由于父母的工資上升，經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)變好，大多數(shù)孩子因?yàn)楦改付脊ぷ鞫闪恕皰扈€匙的孩子” 結(jié)婚夫婦并沒有一個(gè)處于青少年的孩子在家。因?yàn)槠拮油ǔ９ぷ?，所以他們有較高的可任意支配收入 孩子不到 6歲的結(jié)婚夫婦。 ?延伸型家庭：指至少有一個(gè)祖父（母）在家共同生活的原子型家庭。 家庭對(duì)其成員有著重要的影響，因?yàn)椋? ； ； 。 上一章 下一章 第十章 住戶決策 什么是住戶？ 住戶是指那些在一個(gè)居住單元里單獨(dú)生活或是與他人共同生活的人們。家庭對(duì)個(gè)體性格和價(jià)值觀的形成，對(duì)個(gè)體的消費(fèi)與決策模式俊產(chǎn)生非常重要的影響。消費(fèi)者行為學(xué) ENGLISN VERSION 第十章 住戶決策 第十一章 社會(huì)群體與消費(fèi)者購買行為 第十二章 社會(huì)階層與消費(fèi)者購買行為 第十三章 文化與消費(fèi)者購買行為 第十四章 跨文化與亞文化的影響 第十五章 口傳、流行與創(chuàng)新擴(kuò)散 首 頁 進(jìn)入第四篇 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 消費(fèi)者行為學(xué) 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 ENGLISN VERSION 上一章 下一章 首 頁 第十章 住戶決策 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 第十章 住戶決策 家庭是社會(huì)的基本單位。在正常情況下，人的一生大都是在家庭中度過的。本章先介紹家庭和住戶的基本概念、分類、功能，然后介紹家庭生命周期、家庭成員角色和家庭購買決策，最后展望家庭變化趨勢及其對(duì)消費(fèi)者行為的影響。 什么是家庭？ 家庭是指那些具有血緣關(guān)系或婚姻關(guān)系的生活在一起的兩個(gè)或更多的人們。 ?傳統(tǒng)住戶 ?非傳統(tǒng)住戶 ?沒有孩子的結(jié)婚夫婦 ?孩子不到 18歲的單親家庭 ?與他人合住的個(gè)人 ?未婚同居者 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 下一章 ?家庭的類型 ?原子型家庭：指有一個(gè)或幾個(gè) 18歲以下孩子的結(jié)婚夫婦。 表 101 非傳統(tǒng)住戶的生命周期 序列 1 ? 有孩子的年輕結(jié)婚夫婦 ? 年輕的離婚夫婦 ? 孩子較大的單親父母 ? 年齡較大的未婚者 序列 2 ? 沒有孩子的年輕離婚配偶 ? 沒有孩子的中年結(jié)婚夫婦 ? 沒有孩子的年齡較大的結(jié)婚夫婦 序列 3 ? 有孩子的年輕結(jié)婚夫婦 ? 中年離婚的父母 ? 帶者自己孩子和前夫（妻）孩子的中年再婚的父母 序列 4 ? 沒有孩子的年輕未婚配偶 ? 沒有孩子的中年結(jié)婚夫婦 ? 沒有孩子的年老夫婦 ? 寡婦（鰥夫 ） 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 下一章 表 102 傳統(tǒng)家庭的生命周期 指的是 35歲以下的單身漢，由于他們剛開始職業(yè)生涯，收入一般比較低，但是他們幾乎沒有財(cái)政負(fù)擔(dān)并有較高的可任意支配收入 指的是沒有孩子的新婚夫婦。由于照料孩子的花費(fèi)增加，收入比以前緊張 孩子 612歲的結(jié)婚夫婦。家庭的經(jīng)濟(jì)狀況繼續(xù)改善。父母仍然工作。 ?家庭承認(rèn)某個(gè)人具有合法的權(quán)威，通過把決策委托給這個(gè)人從而很容易的解決矛盾； ?當(dāng)一個(gè)家庭成員比其他成員更多的參與到?jīng)Q策中時(shí)，家庭可能同意讓這個(gè)高度參與的成員來決策； ?當(dāng)有一個(gè)家庭成員對(duì)其他人的需要可能更有移情作用時(shí)。 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 下一章 丈夫支配型 ?產(chǎn)品類型 1974年， Davis和 Rigaux對(duì)夫妻之間在產(chǎn)品類別上的影響進(jìn)行了一項(xiàng)極其細(xì)致的研究，他們研究了家庭在 25種產(chǎn)品上的決策并把這些產(chǎn)品分為四類： （ 1）丈夫趨向于有支配影響的產(chǎn)品 （ 2）妻子趨向于有支配影響的產(chǎn)品 （ 3）由丈夫或妻子做出決定的產(chǎn)品，夫妻之間可能平等的享有支配力（自治性決策） （ 4）由夫妻共同做出決定的產(chǎn)品 角色特殊性的程度 丈夫和妻子的相互影響 100% 50% 0% 妻子的衣服 食物 廚房用具 妻子支配型 共同決策 自治型 丈夫的衣服 照相機(jī) 家具 旅游 汽車 電視 財(cái)政計(jì)劃 冰箱 剪草機(jī) 硬件 體育器械 提包 圖 ，夫妻在家中進(jìn)行決策的規(guī)則 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 下一章 ?決策階段 Davis和 Rigaux發(fā)現(xiàn)，夫妻之間的影響在以下三個(gè)購買過程中較大： （ 1）問題識(shí)別 （ 2）信息搜集 （ 3）最后決策 ?決策類型 Davis和 Rigaux把每一個(gè)產(chǎn)品的決策分為六種類型： （ 1）何時(shí)買 （ 2）去哪買 （ 3）花多少錢 （ 4）買什么類型 （ 5）買什么模式 （ 6）買什么顏色 ?家庭特征 各種不同的研究顯示，在下列情況下丈夫在購買決策上一般更有影響力： （ 1）他受的教育水平高 （ 2）他的收入和職業(yè)地位高 （ 3）他的妻子沒工作 （ 4）夫婦處于家庭生命周期的早期階段 （ 5）夫婦有超過平均數(shù)量的孩子 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 下一章 ?夫妻影響模式的變化