服裝銷售逼單(ppt72頁)-展示頁
2025-03-10 11:36本頁面
【正文】 提高產(chǎn)品的整體優(yōu)勢 關鍵詞： 是 …… 同時 …… 而且 …… 練習： 顧客 ：“這件毛衣領口太低了” 3）太極處理法 情景模擬： 顧客：“我這身材穿啥都不好看！都沒信心買衣服了” 導購：“也不是啊小姐，世界上沒有十全十美的身材，正是因為感覺自己身材不是特別滿意，才需要加以設計，來修飾自己不滿意的地方啊，您看這件衣服 ……… 點評：借力使力，把異議當做必須購買的理由 關鍵詞： 正是因為 …… 才需要 …… 4）詢問法 情景模擬： 顧客：這個款除了這三個顏色沒有其他顏色的嗎？這三個顏色我都不太 喜歡 導購：小姐，您覺得什么顏色比較合適呢？ 顧客：大紅色，中國紅！ 導購：您想找大紅色 TSHIRT是想搭配您家哪件下裝的嗎？ 顧客：不是，只是覺得大紅色比較漂亮！容易搭配，我家黑色的褲子多 導購：是這樣的，這個款式，當初設計師的是有做大紅色的，但經(jīng)過調(diào)查大家一致認為，這個款式做大紅色，不太好看，而且，夏天穿大紅色也會感覺比較熱，您也希望夏天裝扮看起來涼爽、明朗，難到不是嗎？ 點評： 詢問法在處理異議中演著兩個角色 透過詢問，把握住顧客真正的意義點 他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法 他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當 關鍵詞： 您覺得 …… ？難道不是嗎？ 5）轉(zhuǎn)化法 顧客的反對意見是有雙重屬性的 ,它既是交易的障礙 ,同時又是一次交易機會?！? 顧客：“給我 6折，我立刻買兩件?！? 顧客：“這件外套設計太古板，顏色也不好看。對導購的異議，顧客一般不直截了當?shù)乇磉_出來，而是以其 他異議為拒絕購買的借口。 品牌異議形成的原因有以下幾個方面： 店面宣傳力度不夠，顧客不了解產(chǎn)品； 顧客想以此來降低推銷品的價格； 顧客對某一品牌產(chǎn)品的偏愛心理； 品牌確實存在某些方面的不足 （ 7）導購員異議 顧客因?qū)з彶恍湃位蚍锤卸岢龅囊环N異議。 如：“現(xiàn)在還不必要穿這個 銷售前期提出：則應視為是一種搪塞的表現(xiàn)，是顧客拒絕接近的一種手段 在銷售中期提出：大多表明顧客的其他異議已經(jīng)很少或不 存在了，只是在購買的時間上仍在猶豫，屬于有效異議。有很多權(quán)力異議的背景比較復雜，并且多數(shù)為導購所不知 按異議的內(nèi)容區(qū)分： （ 3）產(chǎn)品異議 如： “羽絨服這幾年款式翻新特別快，一年一個樣，你這是去年的產(chǎn)品吧，款式太 陳舊” 原因：一是產(chǎn)品本身確實存在某種缺陷 二是顧客想通過產(chǎn)品異議了解更多的產(chǎn)品信息，這要求推銷人員有更專業(yè)的商品知識。 ? 導購：剛好有您的碼數(shù)，這邊試穿！ 試衣出來后： 導購：您看，果然非常適合您的氣質(zhì)，簡直象為您量身定做的， 這個裙子的扣子有點松了，您呆會兒脫下來，我?guī)湍庸桃幌拢? 顧客：多少錢哪？ 穿 顧客壓力比較小 心理預示 逼單流程設計 ? 問需求人 ? 問需求場合 ? 問品類 ? 問款式 ? 問色彩 ? 問碼數(shù) ? 確認 6問一確認 ? 逼單的關鍵： 克服恐懼 敢于要求 2. 逼單常用語與工具 正確的說法 : “ 您是拿這件綠色的 ,還是黃色的 !” “ 請您在這里簽字，寫用力一點，因為里面有三份復寫紙。 4,顧客很喜歡我們的衣服，但因為陪同者的一句話， 而對自己的決定產(chǎn)生懷疑。 2. 顧客的要求很明確，我們的服裝她也滿意。 在門店銷售成交時，您會遇到如下常見問題嗎？ ? ，然而我們的銷售人員 ? 還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候顧客再說：我在 考慮 .考慮 .。結(jié)果是她一去不復返。在成交 那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之 ，但是說要回去和 家人商量一下，自己無法做決定。 ? 銷售 =成交 ? 成交 =臨門一腳 ? 逼單 ? 成交時的異議處理 ? 快速成交技巧 ? 運用肢體語言成交 ? 成交定律 學習目標： 第一章 逼單： 1. 如何逼單 2. 逼單常用語與工具 3. 逼單過程出現(xiàn)意 外情況時的應對
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