【正文】 這件不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語言，很難使顧客留下匆匆離開的腳步，”您到底想找怎么樣的衣服“語氣太生硬，讓顧客有導(dǎo)購不耐煩的感覺。小姐剛才我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能 麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您！小姐，請(qǐng)問 ——（重新了解顧客的需求和意圖） 小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不 滿意了，我看您沒有任何表示就走了 ，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請(qǐng)您多多包涵，不過我是真心想為您服務(wù)的，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您的衣服 總結(jié) ? 管住自己的嘴巴 逞一時(shí)口舌之快只能招致更大的損失 顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ⊙ 應(yīng)對(duì)模塊： 難道就沒有一件喜歡的嗎？ 您剛剛試穿的這件不錯(cuò)呀。 ? 就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時(shí)候?qū)з彂?yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極的銷售過程向成交方向推進(jìn)，我們把這種銷售異議的處理方法太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛，借力打力不費(fèi)力的作用，效果極好 語言模塊： 導(dǎo)購： 是的小姐買衣服一定要多了解多比較，這樣非常正確，沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候才知道怎么幫自己跳一件合適的衣服，請(qǐng)問您一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服 沒問題小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您一般喜歡穿什么樣的衣服 確實(shí)，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對(duì)我們來說也是一筆不小的開支，所了解一下完全必要，沒關(guān)系不管顧客買不買 ，我們的服務(wù)都是一流的，請(qǐng)問您今天是想看看上衣還是 總結(jié) ? 主動(dòng)將銷售向前推進(jìn) 將顧客的借口變成說服顧客的理由 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 ? 應(yīng)對(duì)模塊： 不會(huì)啊，我覺得挺好的 這是我們這季的重點(diǎn)搭配 這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？ 甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ 問題診斷： ? 不會(huì)呀，我覺得挺好的和這個(gè)很有特色呀怎么會(huì)不好看呢？純熟導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說法缺乏充分的說服力，并容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者之間產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍，這是我們這季的重點(diǎn)搭配則屬牛頭不對(duì)馬嘴，甭管別人怎么說你自己覺得呢？容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算就為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止 導(dǎo)購策略： ? 服裝銷售過程中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)者越多，衣服銷售出去的難度就越大。顧客問題應(yīng)對(duì)技巧 ? 思考 日常銷售我們會(huì)遇到一些較刁難的顧客 ,那 我們是如何應(yīng)對(duì)的呢 ? 一名優(yōu)秀導(dǎo)購須具備以下幾點(diǎn) : 自信心 耐心 一名導(dǎo)購自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài) 熱情 的體現(xiàn)，也是做好銷售的基本素質(zhì) 良好的心態(tài) 豐富的專業(yè)知識(shí) 高超的銷售技巧 應(yīng)變能力 遇到以下幾種類型的顧客應(yīng)如何表達(dá)： ? 胖 豐滿、健康 ? 瘦 苗條 ? 老 成熟、有魅力 ? 矮 秀氣 如何處理與顧客的關(guān)系 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議 導(dǎo)購熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議 喜歡的話，可以試穿 這是我們的新款，歡迎試穿 這件也不錯(cuò)，試一下吧 問題診斷： ? “喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語 ,有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼 ,讓顧客聽得耳朵都長起老繭 ,但其實(shí)說的都是廢話 ,因?yàn)轭櫩唾I衣服肯定要試穿 ,”這件也不錯(cuò) ,試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識(shí) ,未能向顧客推薦合適的款式 ,只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯(cuò) ,導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦 ,可以說是我們導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事 導(dǎo)購策略 : ? 服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí) ,不能總是用一層不變的語言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求 ,要想在競爭激烈的服飾市場(chǎng)爭奪更大的市場(chǎng)占有率 ,就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競爭對(duì)手不一樣 ,這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對(duì) ? 就本案而言 ,導(dǎo)購要求顧客試穿的時(shí)候 ,首先 ,要把握機(jī)會(huì) ,不可以過早提出試穿建議 ,其次 ,建議試穿一定要有信心 ,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來 ,再次 ,建議試穿時(shí)不要輕易放棄 ,如果對(duì)方拒絕 ,應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試穿的充分理由 ,并讓顧客感覺合情合理 ,但建議試穿不要超過三次 ,否則就會(huì)讓顧客有反感的情緒 ,最后 ,在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客信任 ,對(duì)于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用 語言模塊 : 導(dǎo)購 : 小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最好的一款，每天都要賣出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來，這邊有試衣間請(qǐng)跟我來試穿一下，看看效果怎么樣 ——（不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對(duì)方還不動(dòng)，小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試穿） 小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣得非常好，來我給您介紹一下，這款衣服采用 —工藝和面料，導(dǎo)入 —風(fēng)格與款式，非常受您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎，以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)，來小姐光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請(qǐng) ——（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）如果對(duì)方還是不動(dòng)。小姐我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試，其實(shí)您今天買不買這件衣服真的沒有什么關(guān)系，不過我確實(shí)是想為您服務(wù)好，請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題？還是您根本不喜歡這個(gè)款式？為了我能更好的為您提供服務(wù)，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段） 總結(jié) ? 拋棄根帝固的散貨觀念 ? 服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識(shí) 導(dǎo)購熱情接近顧客， 顧客卻冷冷的回答：我隨便看看 應(yīng)對(duì)模塊： 沒有關(guān)系，您隨便看看吧 哦，好的，那您隨便看看吧 您先看看，喜歡可以試試 問題診斷： ? “沒有關(guān)系，您隨便看看”和“哦，那你年隨便看看吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看 ，而且一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，要小秒年個(gè) 再次主動(dòng)接近功課并深度溝通就變得非常困難，不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)與廢話，上述應(yīng)對(duì)方式都屬于消極的處理問題，而不是積極的解決問題，做為導(dǎo)購沒有有意識(shí)的去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而降低了