【正文】 也直接或間接地于你的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān) .例如 :“ 很多經(jīng)銷商經(jīng)常擔(dān)心在與廠商合作之后是否會有好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及銷售管理方面的支持？ ”44 :提一個關(guān)于客戶業(yè)務(wù)的問題 ,并與你拜訪的目的有關(guān) .例如 :“ 當你希望增加三鹿產(chǎn)品銷量時，你所面臨的主要問題是什麼?” :以另一個客戶的經(jīng)驗作為援引 ,來建立新客戶對我們的信心和興趣 。252。 別忘記電話預(yù)約40接觸階段引發(fā)客戶興趣， 營造良好的氣氛達成協(xié)議階段游說階段資訊階段 面談目的 銷售目標系統(tǒng)銷售法 準備階段41開始拜訪，引起注意初次 銷售拜訪的第一步是什麼？自我介紹怎樣做自我介紹？下一步是什麼？資格審查下一步是什麼？ 開場白42接觸階段的目標 :252。252。 熟悉產(chǎn)品知識，準備有關(guān)資料。 比較競爭對手與自己公司的優(yōu)勢和弱點為你的銷售定位 最重要的是你要充分發(fā)揮你公司的優(yōu)勢，不要被弱點所左右?。ㄈ觞c是防礙你出色發(fā)揮的因素）39準備工作還有哪些 ?252。 從你的客戶哪里了解你的公司的長處和弱點216。 你的公司對客戶的服務(wù)質(zhì)量怎樣216。同時比較：216。 跟蹤你的競爭對手的主要客戶信息（他們的主要客戶很可能就是你最好的目標客戶）252。h 他人對你的競爭對手的描述：案例報道分析、商業(yè)報道、行業(yè)報道、競爭對手的供應(yīng)商評價等37252。35合格的目標客戶是：h 有需求h 有購買的財務(wù)能力h 在購買決策過程中扮演重要角色（決策人、決策影響者）h 符合我們的銷售戰(zhàn)略，有資格購買h 初步評估客戶能以合理的價格接受我們的服務(wù)，建立雙方的互利關(guān)系h 購買者是否有緊迫感，急于解決存在的問題？h 客戶是否在使用競爭對手的服務(wù)，并遇到障礙？h 36分析你的競爭對手： 將你的競爭對手的基本信息進行記錄，公司內(nèi)部的同事都可以查閱，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 目標客戶探尋的目的決不只是積累銷售線索，而是要通過線索找出合適的目標客戶。34目標客戶探尋的挑戰(zhàn)： 在日常的銷售工作中，銷售人員完成一次銷售的興趣和熱情要遠遠大于尋找目標客戶的熱情和興趣，他們情愿在銷售過程中花費大量的時間。 形成有針對性的拜訪252。 如何結(jié)束交易252。 知道如何使用 “ 區(qū)別 ” 利益252。 明確你的拜訪想要達到的目標 /結(jié)果252。（ 小組討論 15分鐘）：1. 6.2. 7.3. 8.4. 9.5. 10.27時間效能? 根據(jù)可能的銷售預(yù)測來計劃并按照輕重緩急處理好客戶? 制訂出更好的區(qū)域計劃以減少過多的消耗? 制訂 1周后的長期預(yù)約? 創(chuàng)造拜訪客戶的最佳時機，并管理好工作日記? 提前確認約會? 把你的聯(lián)絡(luò)方式告訴客戶? 將位置在市中心的客戶安排在非高峰期拜訪? 早上從家里直接出發(fā)到客戶那里? 將客戶的問題委托給運輸和客服部門? 在非銷售時間做文案工作28提高銷售成效 h 將客戶及潛在客戶劃分等級，從而作出銷售路區(qū)的規(guī)劃h 留意銷售路區(qū)的交通情況及延遲問題h 深入了解銷售路區(qū)的新商業(yè) 、 經(jīng)濟發(fā)展及競爭者的動向等信息h 計劃拜訪時，應(yīng)當預(yù)留一些機動的時間，以便隨時對一些客戶的「緊急」的需求h 為自己設(shè)置致電 /面對面拜訪客戶的目標 ,包括數(shù)量和質(zhì)量方面h 就你的工作及工作成效定期與你的經(jīng)理進行交流，討論你的工作目標、實現(xiàn)目標的方法及是否需要公司提供任何支持 29h 以「確定」和「靈活」的方式預(yù)約客戶h 在客戶的繁忙時間之前或之后安排見面／通電h 在銷售的黃金時間減少行政工作h 與支持人員建立良好的合作關(guān)系，讓他們助你解決行政或操作上的問題h 為每位客戶或潛力客戶設(shè)計一個拜訪計劃 。成功銷售人員的特征 :22馬斯洛的需要層次理論： 建立激勵機制的依據(jù) 生存需求 衣、食、住等（維持生活的收入） 安全需求 收入穩(wěn)定、身體安全（工作環(huán)境、福利、公平競爭）社會歸屬 親情、友情、歸屬感（個人價值被團隊認可）尊重 地位、人格個性（隱私）被尊重、價值的認可、自我實現(xiàn) 個人成長、愿景的實現(xiàn)自我超越252。 改善心智模式心智模式 :是指人們內(nèi)心深處長期保留的對世界的看法 ,以及由對日常生活的點滴積累而成的思維定式。 只有天賦是沒有用的，我們可以看到很多有天賦但不成功的人；只有天才的智力也是沒有用的，沒有發(fā)揮出來的天才幾乎是個笑柄；只靠教育也不行，世界上充滿了有學(xué)識但玩忽職守的人。 堅持不懈 (持之以恒 )并堅定不移 (決心 ) 美國麥當勞餐廳的墻上有這樣一段話 : 以決心和毅力不斷前進。 因此， 尋求真理一定要從尋找錯誤開始 ，尋找我們自己的錯誤，也尋找別人的錯誤， 正是這些錯誤可能妨礙了人類的進步。 能夠不斷地從錯誤中學(xué)習(xí)試錯法則 — 卡爾 波普爾 (Karl Popper)1902年生于維也納的一個猶太人家庭 ,1918年 1928年在維也納大學(xué)學(xué)習(xí) ,獲得哲學(xué)博士 ,主要著作 :《科學(xué)發(fā)現(xiàn)的邏輯》、《開放的社會及其敵人》、《歷史決定論的貧困》《無盡的探索》、《開放的宇宙》、《客觀知識》等。 精力充沛（充滿激情）252。 自信 (對自己 \公司 \產(chǎn)品或服務(wù)等 )252。 有自制力252。 有責(zé)任感252。 豐富的想象力和創(chuàng)新力252。 17成功銷售人員的特征 :252。愿景（ VISION） :以清晰的圖象和隱喻的方式來表達一種特定的目標。 了解你的產(chǎn)品或服務(wù)② 兩種需求都反映出他的現(xiàn)實價值觀 . 因此 ,今天的銷售人員必須認識并滿足這兩種需求，以便和顧客建立良好的信任關(guān)系（情感帳戶）并保持長期聯(lián)系。 13每個客戶都有兩種需求： 尊重客戶的價值觀 尊重客戶的價值觀是企業(yè)為感動客戶所做的一切工作的基石。 客戶永遠是重要的②他也許不會注意到這一點，但我卻知道平庸與優(yōu)秀之間的差別其實只有百分之十。 什麼是客戶？11 一個非常特別的人 她作為我的顧客只有短短的幾分鐘而在此期間我卻能夠幫助她百分之一百地滿足她的需要。一個有時候意味著一種挑戰(zhàn)的人。10一個我應(yīng)當小心翼翼不去冒犯的人。一個像我一樣懷有偏愛和偏見的人，他也許不喜歡我的發(fā)型而我也許不喜歡他的著裝。9一個既能夠使我成功也能夠使我失敗的人，全看我怎樣對她的評論作出反應(yīng)。 視挫折為理所當然② 用樂觀的態(tài)度看待挫折7 什麼是客戶？ 客戶（顧客）是 … 來到本企業(yè)的最重要的人無論是親自拜訪，是電話來訪，還是信函委托，最終為我的工資單付款的人，我的確是為她工作 .8一個我不應(yīng)當與之爭論的人，Dale Carnegie說過：“ 贏得爭論的唯一途徑是避免爭論 ”—— 尤其是與顧客爭論。 樹立正確的銷售觀念3．對挫折的態(tài)度①從上面這個小故事中，我們得到什麼啟發(fā)？6(一 )決定銷售成敗的態(tài)度 ②在掙脫了死亡的恐懼之后，大家喜極而泣，用顫抖的手擰開了那壺支撐他們精神和信念的水 ——緩緩流出的，卻是滿滿一壺沙子！5 目標會產(chǎn)生信念 ,而清晰的目標會產(chǎn)生堅定的信念。一壺水，成了大家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。 　 這時，隊長拿出一只水壺說，這里還有一壺水，但在沒有穿越沙漠之前，誰都不許喝。 明確從事銷售工作的動機為什麼我要從事銷售工作？我熱愛這份工作嗎？我在 10年、 20年之后做什麼？在 實際 中，很多 銷 售人 員 都把自己當做 銷 售事 業(yè) 中的 過 客，干一天算一天，很少考 慮 在 這 個事 業(yè)長 河中，隨著 時間 的推移，自己究竟 應(yīng)該 游到哪個位置上？　4　　 　 一支在撒哈拉大沙漠探險的英國探險隊遇到了最可怕的事情： 不但迷了路，而且連水都沒有了。 喜歡自己2．對銷售的態(tài)度① 認識自己②1 專業(yè)銷售技能許召洋2銷售成功的三要素： （一）決定銷售成敗的態(tài)度 （二）如何成功的推銷自己（建立信任） （三）銷售技巧3(一 )決定銷售成敗的態(tài)度1．對自己的態(tài)度①大家都很恐懼，因為大家明白在沙漠中沒有水意謂著什么。于是，水壺在隊員們的手中傳遞著，那沉甸甸的感覺使大家絕望的臉上又露出了堅定的神色。 　 終于，探險隊頑強地走出了沙漠。 　 銷售工作是個極具挑戰(zhàn)性的工作，我們必須不斷給自己設(shè)定新的目標，樹立遠大而明確的理想，我們才會不斷進步，才會不怕路途的艱難和遙遠，才會營銷出自己精彩的人生，到達成功的彼岸。 正確認識銷售的地位③一個讓我學(xué)會耐心的人，即便他并不總是對我具有耐心。只要我能夠控制自己的反應(yīng)，就能輕松把握自己的生活。 但他仍然是一個特別的人，因為他是我的顧客。即使她是錯的，我也應(yīng)委婉地，有禮貌地指出她的錯誤。我接受挑戰(zhàn)并且很高興能使她轉(zhuǎn)怒為喜。一個我會不計勞苦對待的人。Rebecca ,CSP 選自《如何平息顧客的不滿》12① 設(shè)身處地為客戶著想③在今天的商業(yè)環(huán)境中，客戶認為價值觀比價值更為重要。 一種是 物質(zhì)需求 ，即他花錢購買產(chǎn)品或服務(wù)的目的；另一種是 個人需求 ， 也就是 情緒化的需求 ， 即他在購買過程中期望從銷售者（銷售人員）處 得到愉快的感受和經(jīng)歷 。14① 信賴自己的產(chǎn)品或服務(wù)③ 滿腔熱情的銷售公司的產(chǎn)品或服務(wù) 15(二 )如何成功的推銷自己 成功銷售人員的特征 :h 具有高瞻遠矚的銷售愿景 16銷售流程圖： 銷 售 管 道今天 明天 明年 十年后 很多銷售人員知道他們今天要銷售，也知道明天也需要銷售，但只有極少數(shù)人知道他們一直想從事銷售工作，從今天到今后十年一直也需要銷售。 強烈的進取心和成功欲望252。 建立在原則基礎(chǔ)上的主動積極的心態(tài)252。 誠實可信252。 懂得把握關(guān)鍵 (知道什麼最重要 )252。 精通業(yè)務(wù)252。 有一群精英朋友 (智囊團 )18252。19 發(fā)現(xiàn)真理沒有捷徑，尋求個人和他人的幸福沒有靈丹妙藥； 面對我們遇到的問題，解決他們的方式只能是試錯法， 自然本身是這樣，科學(xué)也是這樣。20252。世界上沒有任何事物可以敵得過堅持的力量。 堅持與決心才是全部！請大家解釋一下什麼是 “ 百折不撓 ” ？21252。日常心智模式的變化，日積月累，將會逐步改變?nèi)藗冮L期持有的信仰。尋求自我超越23成功推銷自己的 8個方法 （ 1）儀容、儀表 （ 2）善于傾聽 （ 3）學(xué)會贊美 （ 4）熱情誠懇 （ 5）微笑 （ 6）情感帳戶 （ 7）信守諾言 （ 8）記住人名 24（三）銷售技巧25 時間資源作為一種至關(guān)重要的銷售資源， 我們是如何利用的呢 ?h 營運方面的問題等 =14%h 行程 =31%h 休息 =6%h 行政工作 =14%h 追蹤進展 =7%hh 總計總計 =72%hh 銷售時間僅余銷售時間僅余 28%26請討論并想出至少 10個行之有效的方法來提高您的工作效率和銷售成效，使您有更多 時間 直接面對客戶。每次拜訪均設(shè)定目標h 獲得充足信息，并確保決策過程中同客戶公司中所有人保持接觸h 根據(jù)來自主要客戶的信息確定業(yè)務(wù)需求量時，提高準確度 /更好地進行預(yù)測提高銷售成效 30h 花更多時間了解客戶的業(yè)務(wù)狀況，包括現(xiàn)在及未來 h 如果我們有任何的服務(wù)失敗，會給客戶帶來什么后果？h 為每位客戶建立檔案并經(jīng)常更新檔案資料h 提高你的銷售及客戶管理技巧h 告別客戶前約定下次的會面時間h 與客戶就定期拜訪的時