【正文】 ? 不要浪費時間。? 研究回答帶有 “什么 ”的問題。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。? 專心研究工作任務(wù)。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。? 要贊揚一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。? 要留點思考評估的時間。? 不要操之過急。? 不要過于親近。? 要專心致志。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯受責(zé)是他們最大的心痛。? 要當(dāng)一名好聽眾。? 不要急于求成。? 要用 “我們 ”這個詞。? 要有預(yù)見性。? 要按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。? 要做到事物的原有狀態(tài)。變化和混亂則會令她感到痛苦。 ”看得出他們的聚會已經(jīng)開始了。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動身。通常時間到了的時候，各種旅行安排最多也就是一個大概的眉目。他們試圖達(dá)成共識，而且特別注意避免傷害他人感情。他們通常很難達(dá)成共識，因為每個人都想掌握決策。要做的事情實在是太多了。一切都安排的井井有條！！? 進(jìn)取型的人則在爭論。他們的計劃里有具體的日期、航班、旅店等等。列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們在 5分鐘時間內(nèi)制定出一個理想的休假計劃。我們每個人都會表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點。代表符號：貓頭鷹（參見分析型）人的四類類型行為分析關(guān)于如何理解這些不同行為類型的人以及如何與他們打交道，這里有專門的章節(jié)對它們逐一研究。分析型：能夠把事辦好。 代表符號：老鷹（參見進(jìn)取型）C 能言型：能夠吸引別人的注意力。我們將這 4種行為類型稱為：A我們一般都會持有這樣兩個觀點：我們認(rèn)為自己的觀察、思考和行動方式都是對的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯誤的。為了對他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會更積極地接受這個信息。然而我們每一個人卻都有一個自己最喜愛的行為模式以及幾個備用的行為模式。我們每一個人不同時期里的所作所為都可能屬于 4種行為類型中的任何一種，只不過在吻合的程度上有些不同罷了。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。這樣的劃分可以使我們能夠?qū)λ说男袨樽鞒銮∪缙浞值幕貞?yīng)。與客戶之間法律形式規(guī)定對客戶義務(wù)和承諾SPIN模式SpinSituation對組成采購的每種產(chǎn)品的需求采購指標(biāo) 采購與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購動機(jī) 討論：為什么會產(chǎn)生三種不同的銷售效果？需求層次是什么？三個小販的銷售過程有什么不同？需求的演變個人需求 ”“行。 ”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。 ”“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。 ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。 ”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。 ”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。證明她一定能給你生個大胖孫子。 ”“其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ”“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。這是時她又看到一個小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販： “你的李子多少錢一斤？ ”“老太太，您好。 ”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？ ”“來一斤吧。老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到： “你的李子好吃嗎？ ”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。這三個需要對銷售的影響是：? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系? 了解客戶的性格和工作目標(biāo)? 幫助客戶的實現(xiàn) “政績 ”自我實現(xiàn)自尊需要歸屬需要安全需要生存需要需求背后的需求? 案例：老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，問道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。因此采購的最根本動機(jī)也緣于此。供應(yīng)商滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個人的需求合作伙伴滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個人的需求局外人不能滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個人的需求朋友不能滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個人的需求客戶的個人需求個人需求模型按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層：? 生存需要 能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能夠滿足個人的需求 ? 合作伙伴 ? 供應(yīng)商 ? 朋友 個人需求? 局外人 所以需求是客戶采購的核心要素。如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會去介紹自己的產(chǎn)品。客戶采購有四個要素，了解、需求、相信、滿意。我使用過他們的產(chǎn)品，用的還算滿意練習(xí)：顧客購買我們的集中潤滑系統(tǒng)做出采購決定的原因是什么？需求是采購的核心要素公司的品牌和信譽E他們的方案能滿足我的要求D不同的區(qū)域的大客戶有著細(xì)微不同的銷售特點。團(tuán)體機(jī)構(gòu)專賣 直接銷售零售 代理什么是大客戶銷售? 大客戶銷售指針對團(tuán)體機(jī)構(gòu)客戶銷售的方式。個人家庭 本高本成四種銷售模式圖形分析? 代理：對于一些價值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等。按照采購對象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式：? 零售：向個人和家庭銷售價值低的產(chǎn)品。大客戶銷售技巧探討大客戶銷售技巧探討2023年年 6月月 5日日八種武器大客戶銷售策略目錄挖掘客戶需求? 采購的四個要素? 需求 采購的核心要素? 需求背后的需求? 客戶的個人需求? 銷售以人為本? 挖掘客戶需求的技巧? 合作伙伴管理八種武器v衡量銷售武器v展會v交流 /匯報v登門拜訪v測試和樣品v贈品v商務(wù)活動v參觀考察v電話銷售滿足客戶需求的銷售流程v客戶的采購流程v銷售的六個步驟v計劃和準(zhǔn)備v接觸客戶v需求分析v銷售定位v贏取定單v跟進(jìn)v三種銷售策略v競爭分析客戶群管理v 打獵（獵手型銷售）v 耕種（顧問式銷售）v 服務(wù)（長期合作伙伴）銷售管理v 客戶管理v 商機(jī)管理v 活動管理v KPI從策略到業(yè)績挖掘客戶需求? 什么是決定客戶采購的關(guān)鍵因素？銷售模式四種銷售模式原因是銷售模式的不同，針對不同客戶銷售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式。? 專賣：向個人和家庭銷售價值高的產(chǎn)品。? 直接銷售：對于大型的團(tuán)體和機(jī)構(gòu)銷售價值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。銷售渠道進(jìn)行銷售 。成低在大客戶銷售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來區(qū)分大客戶銷售。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？? 采購金額不同? 廣告宣傳方式不同? 銷售方式不同? 服務(wù)要求不同客戶采購的四個因素當(dāng)客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生：? 需要 /和值得? 價值? 相信? 滿意阻止客戶采購的因素只有具備采購的四個因素，采購才會發(fā)生，那么阻止客戶采購的原因就是：? 不需要 /不值得? 不了解價值? 不相信? 不滿意阻止客戶采購的原因?qū)纬煽蛻舻念檻]：? 不關(guān)心? 誤解? 懷疑? 不滿意客戶采購的四個因素（例圖）圖：客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心了解價值 不了解價值 誤解相信 不相信 懷疑滿意 缺陷 不滿意練習(xí)：客戶采購的原因如果要將要買一臺筆記本，你做出采購決定的最重要的原因是：A產(chǎn)品的性能價格比B我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù)C需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。而這四個要素中，以需要為核心。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。機(jī)構(gòu)需求與個人需求客戶需求可分為兩大類：個人需求和機(jī)構(gòu)需求機(jī)構(gòu)需求不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿足個人的需求 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能滿足個人的需求 能夠滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能夠滿足個人的需求 ? 安全需要? 歸屬需要? 自尊需要? 自我實現(xiàn)的需要采購是滿足這五個層次的需求的一種方法。歸屬需要、自尊需要和自我實現(xiàn)是大客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。 ”小販答。您要什么樣的李子？ ”“我要買酸一點的。 ”老太太買完水果，繼續(xù)在市場中逛。您問哪種李子？ ”“我要酸一點兒的。 ”“老太太，您對二媳婦真體貼，她想吃酸的。您要多少？ ”“我再來一斤吧。小販一邊稱李子，一邊問老太太： “您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ ”“不知道。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？ ”需求背后的需求“不清楚。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎。 ”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 “我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來。 ”老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。采購能夠滿足客戶個人的五個基本需求之間的關(guān)系機(jī)構(gòu)需求 每個客戶必須要通過采購解決的燃眉之急產(chǎn)品需求 明確的、量化的供評估和比較的對產(chǎn)品特性的要求合同條款 針對現(xiàn)狀問題Problem針對問題的提問Imply針對影響的提問Needs針對需求被滿足的提問SPIN模式練習(xí)你將要第一次去拜訪一個重要客戶的信息中心主任，請分別按照 SPIN的順序列出四類問題：? 針對現(xiàn)狀的問題? 針對問題的提問? 針對影響的提問? 針對需求被滿足的提問互動時間：提問？人的四類類型行為分析分類圖表親切型 能言性親切型 親切性能言型 能言型分析