【正文】 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間。? 研究回答帶有 “什么 ”的問(wèn)題。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。? 專(zhuān)心研究工作任務(wù)。失去別人的尊重，沒(méi)有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。? 要贊揚(yáng)一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。? 要留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間。? 不要操之過(guò)急。? 不要過(guò)于親近。? 要專(zhuān)心致志。這種類(lèi)型的人以精確無(wú)誤為樂(lè)，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。? 要當(dāng)一名好聽(tīng)眾。? 不要急于求成。? 要用 “我們 ”這個(gè)詞。? 要有預(yù)見(jiàn)性。? 要按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。? 要做到事物的原有狀態(tài)。變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。 ”看得出他們的聚會(huì)已經(jīng)開(kāi)始了。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動(dòng)身。通常時(shí)間到了的時(shí)候，各種旅行安排最多也就是一個(gè)大概的眉目。他們?cè)噲D達(dá)成共識(shí)，而且特別注意避免傷害他人感情。他們通常很難達(dá)成共識(shí)，因?yàn)槊總€(gè)人都想掌握決策。要做的事情實(shí)在是太多了。一切都安排的井井有條！！? 進(jìn)取型的人則在爭(zhēng)論。他們的計(jì)劃里有具體的日期、航班、旅店等等。列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們?cè)?5分鐘時(shí)間內(nèi)制定出一個(gè)理想的休假計(jì)劃。我們每個(gè)人都會(huì)表現(xiàn)出上述任何一種類(lèi)型的特點(diǎn)。代表符號(hào)：貓頭鷹（參見(jiàn)分析型）人的四類(lèi)類(lèi)型行為分析關(guān)于如何理解這些不同行為類(lèi)型的人以及如何與他們打交道，這里有專(zhuān)門(mén)的章節(jié)對(duì)它們逐一研究。分析型：能夠把事辦好。 代表符號(hào)：老鷹（參見(jiàn)進(jìn)取型）C 能言型：能夠吸引別人的注意力。我們將這 4種行為類(lèi)型稱(chēng)為：A我們一般都會(huì)持有這樣兩個(gè)觀(guān)點(diǎn)：我們認(rèn)為自己的觀(guān)察、思考和行動(dòng)方式都是對(duì)的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯(cuò)誤的。為了對(duì)他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來(lái)改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會(huì)更積極地接受這個(gè)信息。然而我們每一個(gè)人卻都有一個(gè)自己最喜愛(ài)的行為模式以及幾個(gè)備用的行為模式。我們每一個(gè)人不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于 4種行為類(lèi)型中的任何一種，只不過(guò)在吻合的程度上有些不同罷了。雖然各種行為類(lèi)型之間各有不同，但是它們并無(wú)好壞之分。這樣的劃分可以使我們能夠?qū)λ说男袨樽鞒銮∪缙浞值幕貞?yīng)。與客戶(hù)之間法律形式規(guī)定對(duì)客戶(hù)義務(wù)和承諾SPIN模式SpinSituation對(duì)組成采購(gòu)的每種產(chǎn)品的需求采購(gòu)指標(biāo) 采購(gòu)與客戶(hù)的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購(gòu)動(dòng)機(jī) 討論：為什么會(huì)產(chǎn)生三種不同的銷(xiāo)售效果？需求層次是什么？三個(gè)小販的銷(xiāo)售過(guò)程有什么不同？需求的演變個(gè)人需求 ”“行。 ”小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴也不閑著。 ”“是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。 ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。 ”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。 ”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤李子。證明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。 ”“其他人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ”“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。這是時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販： “你的李子多少錢(qián)一斤？ ”“老太太，您好。 ”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？ ”“來(lái)一斤吧。老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)到： “你的李子好吃嗎？ ”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國(guó)產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。這三個(gè)需要對(duì)銷(xiāo)售的影響是：? 掌握客戶(hù)的角色和相互的關(guān)系? 了解客戶(hù)的性格和工作目標(biāo)? 幫助客戶(hù)的實(shí)現(xiàn) “政績(jī) ”自我實(shí)現(xiàn)自尊需要?dú)w屬需要安全需要生存需要需求背后的需求? 案例：老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果，她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。因此采購(gòu)的最根本動(dòng)機(jī)也緣于此。供應(yīng)商滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求不能滿(mǎn)足個(gè)人的需求合作伙伴滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求滿(mǎn)足個(gè)人的需求局外人不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求不能滿(mǎn)足個(gè)人的需求朋友不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求滿(mǎn)足個(gè)人的需求客戶(hù)的個(gè)人需求個(gè)人需求模型按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層：? 生存需要 能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，能夠滿(mǎn)足個(gè)人的需求 ? 合作伙伴 ? 供應(yīng)商 ? 朋友 個(gè)人需求? 局外人 所以需求是客戶(hù)采購(gòu)的核心要素。如果客戶(hù)沒(méi)有需求，便不會(huì)去了解一種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員也不會(huì)去介紹自己的產(chǎn)品?？蛻?hù)采購(gòu)有四個(gè)要素，了解、需求、相信、滿(mǎn)意。我使用過(guò)他們的產(chǎn)品，用的還算滿(mǎn)意練習(xí)：顧客購(gòu)買(mǎi)我們的集中潤(rùn)滑系統(tǒng)做出采購(gòu)決定的原因是什么？需求是采購(gòu)的核心要素公司的品牌和信譽(yù)E他們的方案能滿(mǎn)足我的要求D不同的區(qū)域的大客戶(hù)有著細(xì)微不同的銷(xiāo)售特點(diǎn)。團(tuán)體機(jī)構(gòu)專(zhuān)賣(mài) 直接銷(xiāo)售零售 代理什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售? 大客戶(hù)銷(xiāo)售指針對(duì)團(tuán)體機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售的方式。個(gè)人家庭 本高本成四種銷(xiāo)售模式圖形分析? 代理：對(duì)于一些價(jià)值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 這類(lèi)產(chǎn)品通常包括汽車(chē)、房產(chǎn)、高檔服裝等。按照采購(gòu)對(duì)象與銷(xiāo)售成本的不同，銷(xiāo)售模式可以分為四種模式：? 零售：向個(gè)人和家庭銷(xiāo)售價(jià)值低的產(chǎn)品。大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧探討大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧探討2023年年 6月月 5日日八種武器大客戶(hù)銷(xiāo)售策略目錄挖掘客戶(hù)需求? 采購(gòu)的四個(gè)要素? 需求 采購(gòu)的核心要素? 需求背后的需求? 客戶(hù)的個(gè)人需求? 銷(xiāo)售以人為本? 挖掘客戶(hù)需求的技巧? 合作伙伴管理八種武器v衡量銷(xiāo)售武器v展會(huì)v交流 /匯報(bào)v登門(mén)拜訪(fǎng)v測(cè)試和樣品v贈(zèng)品v商務(wù)活動(dòng)v參觀(guān)考察v電話(huà)銷(xiāo)售滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售流程v客戶(hù)的采購(gòu)流程v銷(xiāo)售的六個(gè)步驟v計(jì)劃和準(zhǔn)備v接觸客戶(hù)v需求分析v銷(xiāo)售定位v贏(yíng)取定單v跟進(jìn)v三種銷(xiāo)售策略v競(jìng)爭(zhēng)分析客戶(hù)群管理v 打獵（獵手型銷(xiāo)售）v 耕種（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）v 服務(wù)（長(zhǎng)期合作伙伴）銷(xiāo)售管理v 客戶(hù)管理v 商機(jī)管理v 活動(dòng)管理v KPI從策略到業(yè)績(jī)挖掘客戶(hù)需求? 什么是決定客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵因素？銷(xiāo)售模式四種銷(xiāo)售模式原因是銷(xiāo)售模式的不同，針對(duì)不同客戶(hù)銷(xiāo)售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷(xiāo)售模式。? 專(zhuān)賣(mài)：向個(gè)人和家庭銷(xiāo)售價(jià)值高的產(chǎn)品。? 直接銷(xiāo)售：對(duì)于大型的團(tuán)體和機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售價(jià)值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷(xiāo)售的方式。銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售 。成低在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶(hù)來(lái)區(qū)分大客戶(hù)銷(xiāo)售。向這些大客戶(hù)與其他的銷(xiāo)售模式有什么不同呢？? 采購(gòu)金額不同? 廣告宣傳方式不同? 銷(xiāo)售方式不同? 服務(wù)要求不同客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素當(dāng)客戶(hù)同時(shí)具備了下面的四個(gè)因素時(shí)，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生：? 需要 /和值得? 價(jià)值? 相信? 滿(mǎn)意阻止客戶(hù)采購(gòu)的因素只有具備采購(gòu)的四個(gè)因素，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生，那么阻止客戶(hù)采購(gòu)的原因就是：? 不需要 /不值得? 不了解價(jià)值? 不相信? 不滿(mǎn)意阻止客戶(hù)采購(gòu)的原因?qū)?huì)形成客戶(hù)的顧慮：? 不關(guān)心? 誤解? 懷疑? 不滿(mǎn)意客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖）圖：客戶(hù)采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶(hù)的顧慮需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解相信 不相信 懷疑滿(mǎn)意 缺陷 不滿(mǎn)意練習(xí)：客戶(hù)采購(gòu)的原因如果要將要買(mǎi)一臺(tái)筆記本，你做出采購(gòu)決定的最重要的原因是：A產(chǎn)品的性能價(jià)格比B我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù)C需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。而這四個(gè)要素中，以需要為核心。同樣的原因，如果客戶(hù)沒(méi)有需求，銷(xiāo)售人員也不會(huì)試圖與這位客戶(hù)建立互信的關(guān)系以及提供滿(mǎn)意的服務(wù)。機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求客戶(hù)需求可分為兩大類(lèi)：個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求機(jī)構(gòu)需求不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿(mǎn)足個(gè)人的需求 不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，能滿(mǎn)足個(gè)人的需求 能夠滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，不能夠滿(mǎn)足個(gè)人的需求 ? 安全需要? 歸屬需要? 自尊需要? 自我實(shí)現(xiàn)的需要采購(gòu)是滿(mǎn)足這五個(gè)層次的需求的一種方法。歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)是大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中最需要的注意的個(gè)人需求。 ”小販答。您要什么樣的李子？ ”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)的。 ”老太太買(mǎi)完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。您問(wèn)哪種李子？ ”“我要酸一點(diǎn)兒的。 ”“老太太，您對(duì)二媳婦真體貼，她想吃酸的。您要多少？ ”“我再來(lái)一斤吧。小販一邊稱(chēng)李子，一邊問(wèn)老太太： “您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？ ”“不知道。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？ ”需求背后的需求“不清楚。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。 ”“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 “我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過(guò)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。 ”老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。采購(gòu)能夠滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人的五個(gè)基本需求之間的關(guān)系機(jī)構(gòu)需求 每個(gè)客戶(hù)必須要通過(guò)采購(gòu)解決的燃眉之急產(chǎn)品需求 明確的、量化的供評(píng)估和比較的對(duì)產(chǎn)品特性的要求合同條款 針對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題Problem針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn)Imply針對(duì)影響的提問(wèn)Needs針對(duì)需求被滿(mǎn)足的提問(wèn)SPIN模式練習(xí)你將要第一次去拜訪(fǎng)一個(gè)重要客戶(hù)的信息中心主任，請(qǐng)分別按照 SPIN的順序列出四類(lèi)問(wèn)題：? 針對(duì)現(xiàn)狀的問(wèn)題? 針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn)? 針對(duì)影響的提問(wèn)? 針對(duì)需求被滿(mǎn)足的提問(wèn)互動(dòng)時(shí)間：提問(wèn)？人的四類(lèi)類(lèi)型行為分析分類(lèi)圖表親切型 能言性親切型 親切性能言型 能言型分析