保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-03-04 23:06本頁(yè)面
【正文】 老板對(duì)雇員的承諾 投資理財(cái)?shù)耐緩? 對(duì)身體健康的投資 解決養(yǎng)老的問(wèn)題 未雨綢繆教育費(fèi)用 合理避稅的方法 尊重和尊嚴(yán)的體現(xiàn) 合理地分散風(fēng)險(xiǎn) 為事業(yè)成功掃除障礙 個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn) 生活安寧的守護(hù)神 關(guān)鍵日期的運(yùn)用 業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì) 通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣 說(shuō)一些令客戶感到困惑的話 —— 引起客戶思考 說(shuō)一些奇奇怪怪的問(wèn)題 —— 引他想繼續(xù)聽(tīng)下去 說(shuō)一些中性的話 —— 讓客戶琢磨不透什么意思 說(shuō)一些不明確的話 —— 讓客戶向我提出問(wèn)題 說(shuō)一些保險(xiǎn)負(fù)面的話 —— 讓客戶措手不及 說(shuō)一些他想聽(tīng)的話 —— 讓客戶對(duì)我產(chǎn)生親近感 說(shuō)一些客戶的成就 —— 讓他產(chǎn)生想說(shuō)話的欲望 通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖 肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語(yǔ)言 肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的力度 百聞不如一見(jiàn)，從視覺(jué)上給對(duì)方更強(qiáng)撼的沖擊 很多場(chǎng)合做比說(shuō)更合適 肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示 改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作 用動(dòng)作配合提問(wèn)，用行動(dòng)導(dǎo)入說(shuō)明 首先確定面談的資格 需要一個(gè)良好的面談環(huán)境 注意最初 3分鐘的個(gè)人表現(xiàn) 采用正確的連接，避免主觀的描述 說(shuō)對(duì)方想說(shuō)或愛(ài)聽(tīng)的話，避免立場(chǎng)不一致 用頭腦說(shuō)話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思 讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默 從一般話題導(dǎo)入對(duì)資料的展示 為下次拜訪打下伏筆 全力接觸 ，自然促成 100%銷(xiāo)售 =80%接觸 +20%促成 為什么要展示資料 如何展示說(shuō)明 展示資料分類(lèi) 商品知識(shí)的把握 建議書(shū)的制作 建議書(shū)解說(shuō)原則 建議書(shū)說(shuō)明的方法 工欲善其事，必先利其器 接觸與說(shuō)明的自然過(guò)渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強(qiáng)客戶的信賴度 幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容 為每份資料配合一段話術(shù) 獨(dú)立成冊(cè)，添加投保書(shū)及要推薦的計(jì) 劃書(shū) 重要部分劃線或著色區(qū)別 資料擺放在客戶正前方，以示尊重 熟悉每一份資料的安插位置，講到哪 里翻到哪里 按講解習(xí)慣將資料分類(lèi) 插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性 畫(huà)龍點(diǎn)睛、體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng) 個(gè)人主頁(yè)版塊 行業(yè)公司版塊 事實(shí)要聞版塊 核保理陪版塊 其它專題版塊 （管理、保健常識(shí)、理財(cái)、子 女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、 其他 … ） 客戶對(duì)你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過(guò)你對(duì) 產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢(qián)。 了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標(biāo) 目標(biāo)管理（ 4） 短期目標(biāo) — 日（基礎(chǔ)） 中期目標(biāo) — 月（重點(diǎn)） 長(zhǎng)期目標(biāo) — 年（創(chuàng)造明星） 轉(zhuǎn)正目標(biāo) — 試用業(yè)務(wù)員 增員目標(biāo) — 正式業(yè)務(wù)員 晉升目標(biāo) — 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 FYP目標(biāo) —— 同考核、競(jìng)爭(zhēng)掛鉤（勾畫(huà)成長(zhǎng)空間） FYC目標(biāo) —— 和銷(xiāo)售策略掛鉤（體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值） 件數(shù)目標(biāo) —— 擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場(chǎng)份額（圈地） 業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來(lái) 時(shí)間管理 一名普通 工作者 一天工作 8小時(shí) 一周工作 40小時(shí) 一月收入 800元 一名普通 業(yè)務(wù)員 晨會(huì) 2小時(shí) +展業(yè) 6小時(shí) 6小時(shí) /天 *5天 /周 =30小時(shí) /周 拜訪 30個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單 30小時(shí) /周 *4周 /月 =120小時(shí) /月 拜訪 120個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單 4件 /月 *3000元 /件 =12023元 /月（ FYP） 心態(tài)管理（ 1） 對(duì)自己的態(tài)度 你首先要充分認(rèn)識(shí)自己 進(jìn)而不斷地去改造自己 你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處 又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)不足 這就是對(duì)自己正確的態(tài)度 心態(tài)管理（ 2） 態(tài)度決定成敗 如果你沒(méi)有令人愉悅的容貌， 你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑； 如果你沒(méi)有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應(yīng)該有令人敬佩的精神； 如果你沒(méi)有令人信服的技能， 你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。但每個(gè)人 的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各異。教會(huì)業(yè)務(wù)員用錢(qián)。 將推銷(xiāo)專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn) 而養(yǎng)成專業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣 。 推銷(xiāo) =才 +佳 +金 +肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財(cái)富 肖： 美麗 推銷(xiāo)是才子和佳人從事的工作 獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富 留下的是難忘并且美麗的感覺(jué) 運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物。 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷(xiāo)分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的 。 推銷(xiāo) 專業(yè)推銷(xiāo) 專業(yè)化推銷(xiāo) 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說(shuō)明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說(shuō)明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo) 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百 尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象 包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 為正式銷(xiāo)售面談而做的事前準(zhǔn)備 包括：電話預(yù)約、信函開(kāi)發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)熱情 包括：開(kāi)門(mén)話束、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找 接觸面談 強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)欲望 包括：計(jì)劃書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握 展示說(shuō)明 化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題 包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整 拒絕處理 鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定 包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則 促成成交 協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買(mǎi)契機(jī) 包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)式服務(wù) 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的靈魂 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是 訪前準(zhǔn)備 的重要組成部分 準(zhǔn)客戶量 體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命線 接觸 時(shí)化解大部分的拒絕問(wèn)題 運(yùn)用 展示和說(shuō)明 消除客戶的困惑 全力 接觸 ，自然 促成 尋找拒絕本質(zhì)是做好 拒絕處理 的核心 售后服務(wù) 等同于售前服務(wù) 我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容 我們今天解決了什么問(wèn)題 我們今天得到了什么啟示 我們打算在今后如何使用 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說(shuō)明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 生涯規(guī)劃 自我管理 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 心態(tài)管理 活動(dòng)量管理 工作日志管理 計(jì)劃一百 一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃 如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作 20年 ，那么每年有 12個(gè)
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