【正文】 30%生產成本，我可以用一到兩分鐘的時間向您作一個簡單的說明嗎？ ? K:是嗎？唐小姐，有什么方法可以幫我降低這么多生產成本？（這么好的事情，當然要了解了解。電話銷售人員同時也清楚地向客戶傳達了她們公司產品的價值 —— 不需要任何的額外投資就可以立刻節(jié) 省 30%的長途電話費用，簡單明了，客戶十分清楚這個電話的最終價值在哪里；同時在中間請大家注意“不需要額外投資”這句話，會讓客戶產生好像不用付錢的感覺，作為一種模糊介紹，有很深的意義。 ? 因此，開場白的時候，電話銷售人員不妨用最直白的語言，讓客戶明白這個電話最后能夠帶給他什么樣的價值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報。 ? 接下來，我們會給大家分享六種比較實用的開場白方法，并且給出具體的案例分析，大家可以參考借鑒，并結合你所銷售的產品或者服務，總結出適合自己的有效的開場白。 好的開場白的效果就像是賣報人所講的 ? 可以設想一下，你現(xiàn)在正在一個公交車站等車，一位賣報人走過來對著等車的人高喊“賣報！賣報！一塊錢一份！”； ? 同樣的情境，另外一位賣報人走了過來，也對著等車的人高喊“賣報！賣報！本 ? 它理論上通常是由問候語、自我介紹、介紹打電話的目的等幾個部分組成，是為了讓客戶了解你是誰，了解為什么要打電話給他 ? （可惜的是，如果大家真的完全按照這個流程來講開場白，很容易觸發(fā)客戶的條件反射拒絕心理，接下來的案例分析會有詳細說明）。 ? 對于客戶的條件反射拒絕心理，最好的處理方式就是預防，不要讓客戶一開始就說出拒絕的理由；如果等到客戶說出“不需要”或者“我馬上要開會”，你再去處理，就是一件非常困難的事情。） ? 這樣的問題，實在讓人難以回答。） 電話銷售具有兩個突出的優(yōu)勢 ?一是電話銷售的相對成本很低， ?二是電話銷售的效率很高， ?可以肯定，電話銷售在未來的一段時間內，會更加受到各行業(yè)的重視，成為一種不可或缺的主流銷售模式。具有吸引力的開場白 具有吸引力的開場白 ?什么是開場白？ ?衡量開場白是否有效的標準是什么？ ?賣報者的案例 ?開場白設計的幾種模式 ?一是陳述產品的最終價值 ?案例 電話銷售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)（ 1） ? 電話銷售作為一種新的有效的銷售方式，這些年在國內獲得了長足的發(fā)展，有越來越多的公司和行業(yè)開始重視電話銷售，比如在電信、移動、展覽、互聯(lián)網(wǎng)、旅行、培訓、人力資源等適用電話銷售的行業(yè)，電話銷售已經作為公司業(yè)務推廣的主要方式，幾乎已完全取代了傳統(tǒng)的面對面銷售方式。 ? （說明，本書正文之中所指的電話銷售并不是我們通常所說的僅僅將電話作為一種銷售人員和客戶的溝通工具，或者僅僅將電話用來獲得面談的機會，而是指從尋找陌生客戶開始，一直到最后成交收款全部都是通過打電話的方式來完成，其中傳真、信函、電子郵件或者即時通信等也可看成是電話溝通的另外一種工具。 電話銷售最初面臨的兩大挑戰(zhàn) ?一、客戶時間與注意力的挑戰(zhàn) ?二、客戶條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn) ? “李老師，如果客戶在電話一開始的時候就說他不需要，我應該如何做拒絕處理呢？”（或許你也有同樣的疑問。 ? 在電話銷售的最初階段，客戶說他很忙，我們便要證明他不忙；客戶說他不需要，我們便要證明他有需要，很明顯，我們將自己置身于與客戶對立的立場，而客戶是不會從對手那里購買任何東西的。 具有吸引力的開場白（ 1） ? 開場白指的是在電話溝通開始的 30秒到一分鐘左右的時間內，電話銷售人員和潛在目標客戶所要講的話，也差不多是前五句話。 ? 衡量一套開場白是否有效的標準就是看其組合起來之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁雜的事務中抽出一部分時間給電話銷售人員，同時又可以避開客戶的條件反射心理。拉登發(fā)表新講話，稱將發(fā)動大規(guī)?？植酪u擊！中國足球再遭慘敗，主教練面臨下課危機！最新臺風明天登陸本省，中心風力可達 12級！”，然后對比一下兩位賣同樣報紙的賣報人，最終的結果會有什么樣的差別！ ? 后面的那位賣報人，通過非常具有誘惑力的語言，成功地吊起了等車人的胃口，激發(fā)了他們的興趣，自然會有比較好的銷售業(yè)績。 一、陳述產品的最終價值 ? 客戶之所以選擇某種商品或者服務，是因為這種商品或者服務能夠幫他解決現(xiàn)實存在的問題，能夠帶給他相應的價值，同時這種價值對于客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報（關于客戶購買的原因在第四章與第五章中會有詳細的介紹）。 案例 1 ? 此案例背景為一家電信行業(yè)長途電話業(yè)務代理商電話銷售人員范曉丹，向客戶推薦他們公司所代理的長途電話業(yè)務，以下為開場的時候電話銷售人員與客戶的對話： ? D:早上好，王經理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? K:方便，請問哪位？ ? 客戶：方便，請問哪位？ ? 電話銷售人員：我是中國聯(lián)通的范玲玲，范冰冰的范，劉嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了，是這樣的，王經理，如果有一種方法可以幫助您立刻節(jié) 省公司的長途電話費 30%左右，而且還不需要您任何的額外投資的話，我可以用一到兩分鐘的時間向您作一個簡單的說明嗎？ ? （電話銷售人員的自我介紹十分有意思，首先在介紹公司的時候，她并沒有講自己公司的真正名字，因為她們公司很小，客戶連聽都沒有聽說過，而是借用了合作伙伴中國聯(lián)通的名義，這樣可以迅速贏得客戶的信任；其次在介紹自己姓名的時候，她也沒有說自己的真名（范曉丹不僅難記，也難介紹），而是使用了藝名，既方便了客戶的記憶，又十分好介紹，能夠讓客戶產生積極正面的聯(lián)想，不知道各位男士朋友，聽到一位女孩子用銀鈴般的聲音介紹“范冰冰的范，劉嘉玲的玲，你直接叫我玲玲就可以了”的時候，有沒有一種十分親切、拉近距離的感覺。） 一、陳述產品的最終價值 ? 客戶：是嗎？玲玲小姐，什么方法可以幫我節(jié) 省 30%的長途電話費？ ? （這么好的事情，當然要了解了解。） 案例 2 ? 此案例的背景為一家剛剛進入中國市場的歐洲系統(tǒng)集成商銷售人員與某地方移動通信公司某部門負責人之間的溝通過程，具體銷售的產品為一種可以解決移動通信行業(yè)系統(tǒng)堵塞的網(wǎng)關系統(tǒng)，通話時間為農歷新年的那段時間，具體對話如下 ? 電話銷售人員：早上好，張經理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：方便方便，哪位找？ ? 電話銷售人員：我是德國海天的劉學友，我們是一家專注于移動行業(yè)系統(tǒng)集成的服務商，同時也是沃達風、 Orange的戰(zhàn)略合作伙伴，今天特意打電話給您主要是想向您報個到，問一聲新年好，同時也想請教您一到兩個問題，可以嗎？ ? （電話銷售人員所在的公司在中國大陸默默無聞，所以他特意提到“德國”兩字，利用大家對于德國產品的良好感覺給自己公司增加印象分；至于表示自己公司是歐洲兩大運營商的戰(zhàn)略合作伙伴，則是從另外一個方面證明自己公司的實力，等于找個臺階將自己抬高。） ? 客戶：是有這回事，你的消息很靈通。 ? 電話銷售人員：那么，張經理，如果我們能夠幫