【正文】 他 ， 我會自己感動 ， 一個感動自己的人才能感動別人 ， 所謂的拒絕只是等于他不夠了解 ， 是我推介的角度不是最好 bg For Customer’s Success!! 18 第二章 :電話營銷技巧 一 .相像 二 . 贊美 三 . 傾聽 四 .合一架構(gòu)法 五 .其他因素 bg For Customer’s Success!! 19 一、相像 ?一 、 溝通三要素 ① 語言 、 文字； 7% ② 語速 、 語調(diào)； 38% ③ 肢體語言 。 4. 廣告 ， 直郵方面的市場支持 5. 高效的電話銷售隊伍 。 2. 準確的客戶數(shù)據(jù)庫 。 5. 直銷 。 3. 組織會議和研討會 。 bg For Customer’s Success!! 14 六 銷售線索 銷售線索： 1. 收集有用信息 。 2. 提高管理效率 。 3． 電話溝通效果 。 bg For Customer’s Success!! 11 三電話營銷的特性 的興趣 bg For Customer’s Success!! 12 四電話營銷人員工資的因素 決定電話銷售員工資的因素： 1． 商業(yè)意識 。 所以 ， 任何使用電話推銷產(chǎn)品 、 服務(wù)或理念的人均可稱為電話營銷溝通者 。 選擇藍草咨詢 ， 因為專業(yè) , 專業(yè)的企業(yè)管理咨詢及培訓(xùn)優(yōu)勢 . ? 專業(yè)的由管理咨詢師組成隊伍 . ?藍草咨詢擁有一批值得信賴的管理培訓(xùn)專家 ， 他們不但具有深厚的管理理論學(xué)識和豐富的咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗 ， 同時具有深厚扎實的各類企業(yè)管理實踐經(jīng)驗 ， 深知企業(yè)及職員的需要和對管理者的素質(zhì)要求 ， 在咨詢及培訓(xùn)中將理論與實踐緊密結(jié)合 。 藍草咨詢 快樂培訓(xùn) ， 精彩人生 bg For Customer’s Success!! 1 藍草咨詢 專業(yè)創(chuàng)造價值 ， 誠信鑄就未來 bg For Customer’s Success!! 2 藍草咨詢 藍草與您攜手共進 bg For Customer’s Success!! 3 藍草咨詢 免費入會 ， 贏取大獎 . bg For Customer’s Success!! 4 電話營銷技巧與實例 快樂培訓(xùn) ,精彩人生 bg For Customer’s Success!! 5 ?藍草企業(yè)管理咨詢有限公司是專業(yè)致力于企業(yè)管理培訓(xùn)和咨詢的公司 。 憑借對國內(nèi)外企業(yè)管理的深入研究 ， 我們將國際先進的管理理念和方法同中國境內(nèi)企業(yè)運作的實際情況相結(jié)合 ， 以獨特的方法和工具 ， 使深奧 、 晦澀的企業(yè)管理內(nèi)容簡單化 、 趣味化 ， 為各類企業(yè)提供專業(yè)化 、 實用性強的高品質(zhì)企業(yè)培訓(xùn)和企業(yè)管理咨詢服務(wù) 。 ? 藍草咨詢擁有自己的研發(fā)中心 ， 長期進行已有課程的不斷完善和新課程的研發(fā) ， 將國際先進的管理理念和方法同中國境內(nèi)企業(yè)運作的實際情況相結(jié)合 . 上海藍草企業(yè)管理咨詢有限公司 bg For Customer’s Success!! 6 電話營銷課程大綱 ： 第一章 電話營銷基本概念 一 、 電話營銷含義 二 、 電話溝通者的形象 三 、 電話營銷的特性 四 、 電話營銷人員工資高低取決的因素 五 、 電話營銷優(yōu)勢和挑戰(zhàn) 六 、 電話營銷銷售線索 七 、 電話營銷營銷數(shù)據(jù)庫 八 、 電話溝通者的十個信念 bg For Customer’s Success!! 7 第二章 :電話營銷技巧 一 .相像 二 . 贊美 三 . 傾聽 四 .合一架構(gòu)法 五 .其他因素 bg For Customer’s Success!! 8 第三章 :電話營銷過程管理及案例分析 一 ． 電話營銷如何準備 二 ． 電話營銷的事前規(guī)劃工作 三 ． 營銷的目標設(shè)定 四 ． 以客戶為中心的電話銷售大流程 五 .電話營銷如何開場白 六 . 電話營銷如何接通 Key Man—對待秘書 七 . 電話營銷如何探詢客戶的需求： 八 . 電話營銷如何針對客戶推商品 九 ． 電話營銷如何成交 提高銷售業(yè)績 十 .電話中如何應(yīng)對不同風(fēng)格的顧客 十一 .異議處理 十二 .解決客戶投訴的步驟： bg For Customer’s Success!! 9 第一章基本概念： ?一電話營銷含義 ： ?通過電話進行遠距離而非面對面的營銷溝通 。 bg For Customer’s Success!! 10 二、電話溝通者的形象 ? 電話營銷溝通時 ， 由于 “ 遠距離銷售 ”具有不可見的特性 ， 電話營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要 。 2． 電話量 。 bg For Customer’s Success!! 13 五優(yōu)勢和挑戰(zhàn) 優(yōu)勢和挑戰(zhàn) 1. 降低銷售成本 。 3. 方便快捷 。 2. 產(chǎn)生銷售線索 。 4. 建立營銷數(shù)據(jù)庫 。 bg For Customer’s Success!! 15 七營銷數(shù)據(jù)庫 有效的營銷數(shù)據(jù)庫 1. 準確定位好的目標客戶 。 3. 良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 。 6. 明確電話的銷售流程 。 55% bg For Customer’s Success!! 20 肢體語言 （ 55%） ：表情 、 站姿 、 坐姿 、 手勢 、呼吸等 1） 微笑 2） 坐姿要端正 bg For Customer’s Success!! 21 語速、語調(diào)（ 38%） 1） 人分三種類型 A：視覺型 ： 特點 : 以眼睛感知周圍的世界 , 到一個地方 會東張西望 。 bg For Customer’s Success!! 24 應(yīng)用：要跟顧客相像 ?要跟顧客相像 ， 當顧客是視覺型時 ， 你馬上要變成視覺型的人 ， 當顧客是聽覺型時 ，你馬上要變成聽覺型的人 ， 當顧客是感覺型時 ， 你馬上要變成感覺型的人 。 ?贊美被稱為語言的鉆石 ， 分直接贊美與間接贊美 、 助理贊美 。 ：當面對對方講別人曾贊美他的話 。 bg For Customer’s Success!! 27 贊美時要注意以下幾點： ? 真誠 、 發(fā)自內(nèi)心； ? 要及時 ， 及時發(fā)現(xiàn) 、 及時贊美； ? 要具體 、 不要籠統(tǒng)； ? 要有針對性 ， 不落俗套 。 bg For Customer’s Success!! 34 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)以及準客戶的興趣 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在 20~30秒內(nèi)感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 bg For Customer’s Success!! 36 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 bg For Customer’s Success!! 37 電話營銷的準備 l 外部準備 ? 準備環(huán)境 ? 準備鏡子 l 心理準備 ? 恐懼心理 ? 拒絕心理 ? 成功心理 bg For Customer’s Success!! 38 l 資料準備 ? 產(chǎn)品資料 ? 公司資料 ? 同行資料 ? 活動資料： bg For Customer’s Success!! 39 利用銷售工具 傳真 DM 電子郵件 網(wǎng)站 bg For Customer’s Success!! 40 二電話前的準備： 。 。 。 bg For Customer’s Succes