【正文】 下午 9時(shí) 27分 49秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 27分 :27March 16, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 :27:4921:27:49March 16, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 21:27:4921:27:4921:27Thursday, March 16, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 21:27:4921:27:4921:273/16/2023 9:27:49 PM ? 1 越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 下午 9時(shí) 27分 49秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: ? 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 27分 :27March 16, 2023 ? 1 少年十五二十時(shí) ， 步行奪得胡馬騎 。 2023年 3月 16日星期四 下午 9時(shí) 27分 49秒 21:27: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門(mén)九派通 。 21:27:4921:27:4921:27Thursday, March 16, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 21:27:4921:27:4921:273/16/2023 9:27:49 PM ? 1 成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累 。 下午 9時(shí) 27分 49秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: ? 沒(méi)有失敗 ， 只有暫時(shí)停止成功 ！ 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 27分 :27March 16, 2023 ? 1 行動(dòng)出成果 ， 工作出財(cái)富 。 2023年 3月 16日星期四 下午 9時(shí) 27分 49秒 21:27: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 21:27:4921:27:4921:27Thursday, March 16, 2023 ? 1 乍見(jiàn)翻疑夢(mèng) ， 相悲各問(wèn)年 。 21:27:4921:27:4921:273/16/2023 9:27:49 PM ? 1 以我獨(dú)沈久 ， 愧君相見(jiàn)頻 。 bg For Customer’s Success!! 110 處理客戶(hù)異議的步驟： bg For Customer’s Success!! 111 ? 靜夜四無(wú)鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 ? 。 ? 。 ? 有些拒絕是不可避免的 ， 例如顧客不是決策者 ， 遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打 。 ? 回答盡量簡(jiǎn)短 ， 不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié) ， 以免節(jié)外生枝 。第二，我們提供比別家多的大客戶(hù)培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。） 準(zhǔn)客戶(hù)：那當(dāng)然?！? 客戶(hù)經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)、卻便宜不少，對(duì)嗎？” （改述準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句） 準(zhǔn)客戶(hù)：對(duì) bg For Customer’s Success!! 104 異議處理 客戶(hù)經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來(lái)看，我們的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？” bg For Customer’s Success!! 105 異議處理 準(zhǔn)客戶(hù)：你們的 手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。 害怕被騙。 不想在電話(huà)上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶(hù)正忙 的時(shí)候。 手續(xù)費(fèi)太高的問(wèn)題。（這種準(zhǔn)客戶(hù) 要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客 戶(hù)所提的問(wèn)題。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 告訴準(zhǔn)客戶(hù)從現(xiàn)在到你打電話(huà)給他之前，他需要做些什么 。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話(huà)的這段時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶(hù)。 *有錢(qián) 進(jìn)行投資。 *對(duì)你的服務(wù)有興趣。 否則即使打了許多后續(xù)電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)，也是徒勞無(wú)功的。 提供客戶(hù)開(kāi)戶(hù)后服務(wù)咨訊。 確認(rèn)客戶(hù)的基本資料。 bg For Customer’s Success!! 97 有效結(jié)束電話(huà) 因此，客戶(hù)經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶(hù)的銷(xiāo)售談話(huà)，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)。 不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太 久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 如果生意沒(méi)成交，客戶(hù)經(jīng)理在結(jié)束電話(huà)時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話(huà)，其理由有二： bg For Customer’s Success!! 95 有效結(jié)束電話(huà) 一 .現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。 ? 。 “ 不經(jīng)常 …… 中國(guó)老年保健 …… 關(guān)愛(ài)老年健康活動(dòng)啟動(dòng)儀式 …… ” bg For Customer’s Success!! 90 L 建檔 建立客戶(hù)檔案 ? 職務(wù) 電話(huà) ? ? ? ? ? ? bg For Customer’s Success!! 91 L 分類(lèi) ?對(duì)客戶(hù)分類(lèi)： ?真正的客戶(hù) ? ? bg For Customer’s Success!! 92 跟進(jìn) ? ? 。 “ 不經(jīng)常 …… 中國(guó)老年保健 …… 關(guān)愛(ài)老年健康活動(dòng)啟動(dòng)儀式 …… ” bg For Customer’s Success!! 89 L九 分析型顧客 ? 特點(diǎn)：他們需要信息較多： “ 怎么辦 ” 是他們的口頭禪；需要您及公司活動(dòng)的詳細(xì)材料 。 ? 建議：找到興趣點(diǎn)說(shuō)明可獲得好處： “ 有抽獎(jiǎng) 、 文藝表演 …… 您可以 …… ” 滿(mǎn)足其虛榮心 ， 同時(shí)好的開(kāi)場(chǎng)白還可滿(mǎn)足其好奇心： “ 真的哪 …… 特意邀請(qǐng) …… ” bg For Customer’s Success!! 88 L八 分析型顧客 ? 特點(diǎn)：他們需要信息較多： “ 怎么辦 ” 是他們的口頭禪；需要您及公司活動(dòng)的詳細(xì)材料 。 ? 建議：想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)活動(dòng)或服務(wù)的優(yōu)勢(shì) “ 特意請(qǐng)來(lái) …… 專(zhuān)家親臨現(xiàn)場(chǎng) …… 平時(shí)很少 …… 有 …… ” 不要唱反調(diào) ， 盡量向他們表示崇敬之情： “ 您的很多看法都特別對(duì) ， 平時(shí)一定 …… ” bg For Customer’s Success!! 86 l 六 不滿(mǎn)型顧客 ? 特點(diǎn)：喜歡責(zé)備 、 抱怨；喜歡表達(dá)受挫之苦；不愿付出更多的東西 。 體會(huì)顧客的感受 ， 特別是拒絕的感受 ， 將活動(dòng)或服務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳 。 bg For Customer’s Success!! 84 l 四 膽小型顧客 ? 特點(diǎn)：對(duì)您表示敵意 ， 言談中甚至有恐懼；會(huì)委婉地拒絕你 。 ? 建議：明確他們的興趣和需要 ——“參加活動(dòng)還是聊天 ” 、 “ 產(chǎn)品還是聚會(huì) ” 。 建議：激發(fā)他的好奇心 ， 為活動(dòng)制造懸念 ，如 “ 您想?yún)⒓痈鼘?zhuān)業(yè)的活動(dòng)嗎 ？ ” 滿(mǎn)足他的虛榮心 ， 讓其感覺(jué)良好： “ 太好了 ！感謝您提的建議 ， 歡迎您這樣的專(zhuān)家來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ！ ” bg For Customer’s Success!! 82 l 二 虛心型顧客 ? 特點(diǎn)：友善 、 親切 、 彬彬有禮：是個(gè)出色的聽(tīng)眾；若推介好 ， 他會(huì)感興趣；拒絕方式坦誠(chéng)直接 。 ? 引導(dǎo)客戶(hù)簽訂協(xié)議 。 bg For Customer’s Success!! 79 達(dá)成協(xié)議的步驟 ? 達(dá)成協(xié)議的步驟： ? 總結(jié)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的好處 。 ? 同意約見(jiàn)銷(xiāo)售代表 。 ? 購(gòu)買(mǎi) ， 正式下訂單 。 ? ? ? 。 ? 客戶(hù)樂(lè)于交談時(shí) ? 。 bg For Customer’s Success!! 76 推薦技巧 ? 產(chǎn)品推薦大三部曲： ? 。 2. UBV（ unique business value） 獨(dú)有的商業(yè)價(jià)