【正文】 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？” bg For Customer’s Success!! 100 處理異議 l 研究拒絕 ?“ 我考慮一下 、 商量商量 …… ..” ?“不感興趣 …… .” ?“沒有時間 …… .” ?“不想?yún)⒓?…… .” bg For Customer’s Success!! 101 十一 .異議處理 在處理反對問題時，許多 客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： bg For Customer’s Success!! 102 異議處理 客戶不太需要你 所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶 要及早放棄，以免浪費時間） 客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客 戶所提的問題。 客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。 手續(xù)費太高的問題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費時間，尤其是當(dāng)客戶正忙 的時候。 客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。 害怕被騙。 bg For Customer’s Success!! 103 異議處理 價格太貴的反對問題處理技巧： 準(zhǔn)客戶：“你們的手續(xù)費太高了?！? 客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費、卻便宜不少，對嗎？” （改述準(zhǔn)客戶的反對問題成疑問句） 準(zhǔn)客戶：對 bg For Customer’s Success!! 104 異議處理 客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的手續(xù)費確實比別家貴，但是貴的有道理，因為我們的一對一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時間，而且我們的研究團(tuán)隊是業(yè)界最有實力的，同時，我們特別提供比別家多一點的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，我們的價格反而比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何？” bg For Customer’s Success!! 105 異議處理 準(zhǔn)客戶：你們的 手續(xù)費比大熊證券的要貴。 客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除 價格因素，你會考慮選擇們營業(yè)部嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對問題獨立出來。） 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 bg For Customer’s Success!! 106 異議處理 客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險控管，這樣子您就省下投顧費及財務(wù)規(guī)劃費。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來看，我們的手續(xù)費比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說的，您 覺得如何？ bg For Customer’s Success!! 107 l 處理要點 ? 不要自暴自棄 ， 不要輕言放棄 ， 必要時可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點 。 ? 回答盡量簡短 ， 不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié) ， 以免節(jié)外生枝 。 ? 回答問題要誠懇 ， 杜絕爭論 ， “ 解決爭論的最好方法是不爭論 ” 。 ? 有些拒絕是不可避免的 ， 例如顧客不是決策者 ， 遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打 。 bg For Customer’s Success!! 108 電話營銷高手的事后工作 ?每日電話銷售統(tǒng)計表 ?每周電話銷售統(tǒng)計表 ?電話銷售評估表 bg For Customer’s Success!! 109 十二 .解決客戶投訴的步驟： ? ： ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 bg For Customer’s Success!! 110 處理客戶異議的步驟： bg For Customer’s Success!! 111 ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 21:27:4921:27:4921:273/16/2023 9:27:49 PM ? 1 以我獨沈久 ， 愧君相見頻 。 :27:4921:27Mar2316Mar23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 21:27:4921:27:4921:27Thursday, March 16, 2023 ? 1 乍見翻疑夢 ， 相悲各問年 。 :27:4921:27:49March 16, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國見青山 。 2023年 3月 16日星期四 下午 9時 27分 49秒 21:27: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 。 2023年 3月 下午 9時 27分 :27March 16, 2023 ? 1 行動出成果 ， 工作出財富 。 2023年 3月 16日星期四 9時 27分 49秒 21:27:4916 March 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時 ， 你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前 。 下午 9時 27分 49秒 下午 9時 27分 21:27: ? 沒有失敗 ， 只有暫時停止成功 ！ 。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒有 。 21:27:4921:27:4921:273/16/2023 9:27:49 PM ? 1 成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累 。 :27:4921:27Mar2316Mar23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無限完美 。 21:27:4921:27:4921:27Thursday, March 16, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 :27:4921:27:49March 16, 2023 ? 1 意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 3月 16日星期四 下午 9時 27分 49秒 21:27: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 。 2023年 3月 下午 9時 27分 :27March 16, 2023 ? 1 少年十五二十時 ， 步行奪得胡馬騎 。 2023年 3月 16日星期四 9時 27分 49秒 21:27:4916 March 2023 ? 1 空山新雨后 ， 天氣晚來秋 。 下午 9時 27分 49秒 下午 9時 27分 21:27: ? 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話 。 21:27:4921:27:4921:273/16/2023 9:27:49 PM ? 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 :27:4921:27Mar2316Mar23 ? 1 越是無能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯兒 。 21:27:4921:27:4921:27Thursday, March 16, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 :27:4921:27:49March 16, 2023 ? 1 意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 3月 16日星期四 下午 9時 27分 49秒 21:27: ? 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我 。 2023年 3月 下午 9時 27分 :27March 16, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 2023年 3月 16日星期四 9時 27分 49秒 21:27:4916 March 2023 ? 1 一個人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 下午 9時 27分 49秒 下午 9時 27分 21:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴