【正文】 排168。 預(yù)期效果與評價方法168。企業(yè)文化 — 企業(yè)精神、行為規(guī)范、習俗216。關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域216。員工認同 二、解決眼前問題216。銷售能力不足216。計劃與目標管理技能缺乏216。管理者角色錯位 三、崗位技能要求職位分析職位說明書技能要求績效考核培訓招聘辭退培訓加薪晉升、發(fā)展職務(wù)要求細則87654321678Senior Sales Manager IISenior Sales Manager ISales ManagerSenior Key Account Manager IISenior Key Account Manager IKey Account Manager Developing Coach Sales Professional Experienced SalesDeveloping SalesNew to SalesNote: * Above are descriptors of petency level rather than job titlesSALES COMPETENCY LADDERSales Level DescriptorsTHE 12 COMPETENCIESKNOWLEDGE1. Customer Value Proposition2. Business Awareness3. Customer Management4. Market AwarenessSKILLS5. Relationship Building6. Selling Negotiating7. Coaching , Development Training 8. Analysis Problem Solving BEHAVIOUR9. Results Orientation10. Working In/ Building Teams11. Managing Performance Self/Team12. EntrepreneurshipSALES COMPETENCY PROFILELevel 4 of the Sales Competency Ladder核心能力的三個方面態(tài)度知識技能習慣 四、變化的要求傳統(tǒng)與現(xiàn)代職業(yè)生涯比較維度 傳統(tǒng)生涯 現(xiàn)代生涯目標 晉升 心理成就感加薪心理契約 工作安全感 靈活的受聘能力運動 垂直運動 水平運動管理責任 公司承擔 雇員承擔方式 直線性、專家性 短暫性、螺旋型專業(yè)知識 知道怎么做 學習怎么做發(fā)展 依賴正式培訓 依賴人際互助和在職體驗馬斯洛需求論自我實現(xiàn)自尊愛與歸屬安全需求生理需求培訓需求分析打死我也 做不了??！不好好做我打死你n 區(qū)分培訓問題與管理問題培訓需求分析n培訓需求分析的一般方法168。組織分析168。調(diào)查分析168。評價中心168。群體討論基本培訓需求分析基本培訓需求分析以事件為主：解決問題以組織為主：策略發(fā)展以個人為主：績效考核e化、國際化、學習性組織、顧客為中、企業(yè)文化差距分析、前程規(guī)劃、接班人計劃、銷售業(yè)績、團隊士氣銷售業(yè)績、團隊士氣、競爭壓力、成長瓶頸、獎勵一、企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略216。 與高層管理者面談224。各部門經(jīng)理問卷或面談224。 有助于員工了解企業(yè)體制的信息224。 公司的歷史和經(jīng)營哲學224。 讓員工熟悉自己崗位職責的信息三、崗位技能216。 員工工作觀察224。 工作過程或程序224。相關(guān)經(jīng)理和技術(shù)員工調(diào)查224。 產(chǎn)品知識五、專項培訓216。 公司遇到的問題、原因224。 教育訓練體系 與 訓練藍圖 整合培訓需求總表。培訓個案研討 1：企業(yè)該如何導入培訓制度個案描述：本公司為中型之 IC設(shè)計公司，員工人數(shù) 86人。有感於在競爭激烈之高科技行業(yè)中，公司若未能積極開發(fā)人才、傳承技術(shù)經(jīng)驗、及累積組織的核心競爭力，則公司的發(fā)展將會受阻礙。惟所得回答是：目前 RD人力很緊，每個工程師都身兼數(shù)個 project，根本撥不出時間去受訓，況且外面也找不到公司目前研發(fā)技術(shù)的師資。得到這樣的回答，身為培訓負責人的我想當務(wù)之急，應(yīng)是儘快建立企業(yè)教育訓練體系，並導入 ISO系統(tǒng)。若導入 ISO，則使客戶對我們的品質(zhì)有信心，也才有賺錢的機會。請問：我該怎麼做？問題分析：對策建議：培訓個案研討 2：主管對技術(shù)部門人才培訓不重視個案描述：本公司在海外有三個分廠，其人員外派支援均以生技部門人員外派為主。 ?單位中高階主管不重視人才培育之教育訓練。在不景氣面臨困境如下： ?年資 3~5年人員留不住，造成業(yè)務(wù)推動有阻礙。 ?企業(yè)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)承接面臨人才缺乏。請問：如何才能改善種狀況？問題分析：對策建議：培訓個案研討 3：高階主管培訓之參與意願低個案描述：今年夏天，本公司為凝聚主向心力與促進部門間之溝通，且共同訂定下年度經(jīng)營目標，因此決定舉辦目標管理共識營，三天二夜之活動。又因本活動非年度訓練中之課程，故在規(guī)劃時便被質(zhì)疑，發(fā)生這種臨時狀況，訓練單位應(yīng)負什麼樣的責任？培訓部門在與企管顧問公司接洽中，幾度以為該公司之專業(yè)不適任本此活動，但礙於高階主管之介入並指定，只能與之合作，在這樣的狀況下，一個訓練承辦人應(yīng)如何處理才夠?qū)I(yè)，其心態(tài)之定位是什麼？?執(zhí)行階段－雖然期初高階主管出席意願不高，但因董事長親自參加，讓所有應(yīng)到場之高階主管均乖乖出席，活動進行時又為了顧及董事長的感受而很做作並累人，令人有 “魚與熊掌不能兼得 ”之感，是不是事前應(yīng)與相關(guān)人員溝通？高階主管雖然都出席了，但其學習效果仍令人質(zhì)疑。諸如此類的共識營中，休息活動時間和課程時間的比例分配是否有一適當之答案？問題分析：對策建議培訓個案研討 4：年度培訓計劃前的需求調(diào)查困難(1)個案描述：中天科技公司成立二年，為一研發(fā)、生產(chǎn)、銷售電腦週邊產(chǎn)品之高科技公司。為提高工作效率及員工職能等，公司欲架構(gòu)一完整培訓體系，以期員工及公司能同步成長。因公司成立不久，故所有教育訓練相關(guān)工作皆由管理部負責。資料收齊彙整後召開審查會議完成年度培訓計劃。其狀況如下：培訓個案研討 4：年度培訓計劃前的需求調(diào)查困難 (2)*所有教育訓練相關(guān)工作皆由管理部負責： 據(jù)了解該公司行政部人員共計 3人，其職責涵蓋所有人事、行政培訓、總務(wù)等，工作壓力沈重。*填寫訓練需求調(diào)查表意願低，以致回收困難： 各部門主管皆以事務(wù)繁忙或無需求等為由，表達沒空或不願填寫調(diào)查表。但整個進度延遲近一個月，且在這段期間內(nèi)，人力不 足之情況下還得花費大量時間做跟催動作，造成人力浪費。*總經(jīng)理室無任何自身訓練需求： 因事務(wù)繁忙且高階主管訓練課程得之不易，故從公司成立以來並無辦理任何高階主管訓練。*製造處無需任何訓練： 製造處主管認為出貨等事務(wù)已讓他們忙得不可開交，故並無時間可以停工上課，會使整個產(chǎn)線停 擺。*研發(fā)處需要專業(yè)課程： 研發(fā)處極需專業(yè)課程來增加工作職能，但因?qū)I(yè)課程難尋 (外訓 — 課程較少；內(nèi)訓 — 缺少內(nèi)部講師 或因競爭之故無法請同業(yè)較資深 人員授課 )，故一直無法確切執(zhí)行訓練計劃。 由於整合培訓需求十分不易，對擬定年度培訓計劃多所影響，請問：身為培訓負責主管應(yīng)如處理？問題分析：對策建議：中天科技股份有限公司　年度培訓需求調(diào)查表部門工作內(nèi)容／目標應(yīng)加強之能力 項次需求課程名稱內(nèi)／外訓預(yù)定月份訓練單位或講師時間 訓練對象 預(yù)定人數(shù) 費用預(yù)估１２３４５６７８９１０部門名： 日期：填表人：　 　 部門主管：中天科技股份有限公司年度培訓需求調(diào)查表部門工作內(nèi)容／目標應(yīng)加強之能力項次需求課程名稱 內(nèi)／外訓預(yù)定月份 訓練單位或講師時間訓練對象 預(yù)定人數(shù)費用預(yù)估開發(fā)新產(chǎn)品確保上市時效，並有效掌握開發(fā)專案品質(zhì)RF基本概念產(chǎn)品生產(chǎn)管制流程專案管理能力１ 創(chuàng)意設(shè)計構(gòu)想表達實務(wù)外訓 2/6~2/12工業(yè)研究院 36工程師 1 $２ 基礎(chǔ) PLC研習班外訓 3/18~3/21生產(chǎn)力中心 16工程師 2 $３ C,C++Programming外訓 4~6月 企管顧問公司30助理工程師 4 $４ 產(chǎn)品生產(chǎn)流程管制外訓 7~10月皆可企管顧問公司28主管及組員 3 $５ Linux作業(yè)系統(tǒng)網(wǎng)路連接外訓 1~12月皆可交大電信所／資工所，清大自強中心32主管及貰員 6 $６７８９１０部門：研發(fā)處 日期： 填表人：　　　　部門主管：中天科技股份有限公司 年度培訓需求調(diào)查表部門工作內(nèi)容／目標應(yīng)加強之能