【正文】 目的是丌斷迚步，丌斷改迚，而丌是自我否定。奮斗體現(xiàn)在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的仸何微小活勱中，以及在劧勱的準(zhǔn)備過(guò)秳中為充實(shí)提高自己而做的劤力。為客戶提供有效服務(wù)，是我們工作的方向和價(jià)值評(píng)價(jià)的標(biāo)尺，成就客戶就是成就我們自己。 第 6 頁(yè) 核心價(jià)值觀 公司介紹 ? 成就客戶 為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為収展的原勱力。 第 4 頁(yè) 核心價(jià)值觀 使命 愿景 愿景、使命、核心價(jià)值觀 豐富人們的溝通不生活 聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的通信不信息解決方案和服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值 公司 介縐 第 5 頁(yè) 核心價(jià)值觀 公司介紹 狼性文化 均衡 華為的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，幵依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴、鍥而丌舍的艱苦奮斗，使我們成為丐界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。在 2023年 11月 8日公布的2023年中國(guó)民營(yíng) 500強(qiáng)企業(yè)榜單中，華為技術(shù)有限公司名列第一。第 1 頁(yè) 華為戰(zhàn)略分析 華為公司介縐 1 外部環(huán)境分析 3 內(nèi)部環(huán)境分析 4 戰(zhàn)略制定 5 目 錄 收獲啟示 6 華為產(chǎn)品方案 2 第 3 頁(yè) 公司簡(jiǎn)介 公司 介縐 ? 公司名稱： 華為技術(shù)有限公司 外文名稱： HUAWEI 總部地點(diǎn)： 中國(guó)深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地 成立時(shí)間： 1987年 經(jīng)營(yíng)范圍： 無(wú)線電，微電子，通訊 公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè) 公司口號(hào)： 豐富人們的溝通與生活 年?duì)I業(yè)額： 2039億人民幣（ 2023年） 員工數(shù)： 146000（ 2023年） 總裁： 任正非 董事長(zhǎng)： 孫亞芳 ? 華為技術(shù)有限公司是一家總部位于中國(guó)廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的 民營(yíng) 科技公司，于 1987年由任正非創(chuàng)建于中國(guó)深圳，是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。華為的主要營(yíng)業(yè)范圍是交換，傳輸，無(wú)線和數(shù)據(jù) 通信 類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁?網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備、服務(wù)和解決方案。同時(shí)華為也是世界 500強(qiáng)中唯一一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。 華為的光輝是由數(shù)千微小的螢火蟲點(diǎn)燃的 勝則丼杯相慶，賢則拼死相救 戰(zhàn)略，人，辯證分析；戰(zhàn)術(shù)，隨機(jī)調(diào)整。我們堅(jiān)持以客戶為中心，快速響應(yīng)客戶需求，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值迚而成就客戶。 ? 艱苦奮斗 我們沒有仸何秲?nèi)钡馁Y源可以依賴，唯有艱苦奮斗才能贏得客戶的尊重不信賴。我們堅(jiān)持以?shī)^斗者為本，使奮斗者得到合理的回報(bào)。只有堅(jiān)持自我批判，才能傾聽、揚(yáng)棄和持續(xù)超越，才能更容易尊重他人和不他人合作，實(shí)現(xiàn)客戶、公司、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的共同収展。仸何先迚的技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案和業(yè)務(wù)管理，只有轉(zhuǎn)化為商業(yè)成功才能產(chǎn)生價(jià)值。 ? 至誠(chéng)守信 我們只有內(nèi)心坦蕩誠(chéng)懇，才能言出必行，信守承諾。 ? 團(tuán)隊(duì)合作 勝則丼杯相慶，賢則拼死相救。 第 7 頁(yè) 核心理念 公司介紹 一 、 聚焦： 新標(biāo)識(shí)更加聚焦底部的核心，體現(xiàn)出華為堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的核心理念； 事 、 創(chuàng)新： 新標(biāo)識(shí)靈動(dòng)活潑，更加具有時(shí)代感，表明華為將繼續(xù)以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對(duì)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)； 三、 穩(wěn)?。?新標(biāo)識(shí)飽滿大方，表 達(dá)了華為將更穩(wěn)健地發(fā)展，更加國(guó)際化、職業(yè)化； 四、 和諧： 新標(biāo)識(shí)在保持整體對(duì)稱的同時(shí)，加入了光影元素，顯得更為和諧，表明華為將堅(jiān)持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自身的健康成。 ? “ 軍亊文化 ” 是軍隊(duì)建設(shè)的靈魂和巨大精神動(dòng)力，也是軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力形成的文化根基。 ? “ 軍亊文化 ” 是華為企業(yè)文化之源、華為企業(yè)文化之根、華為企業(yè)文化之魂。 “ 軍事文化 ” 所表現(xiàn)出的八大文化特性如 右 圖所示： 第 9 頁(yè) 公司介紹 企業(yè)文化 ? 狼性文化： 攪動(dòng)世界的華為將營(yíng)銷戰(zhàn)略視為核心競(jìng)爭(zhēng)力，而營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，就是擁有一支由 “狼群 ”組成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)， “狼性 ”被看成是華為企業(yè)文化的一個(gè)象征。在每個(gè)開發(fā)人員的辦公桌下都有一個(gè)床墊，一旦需要加班加點(diǎn)，就睡在公司，這形成了華為獨(dú)有的 “床墊文化 ”。隨著時(shí)間的推移，制度演繹成一種習(xí)慣，當(dāng)習(xí)慣日積月累到一定程度，華為的 “工號(hào)制度 ” 就演變?yōu)? “工號(hào)文化 ”。 華為 Ascend “飛馬” 第 11 頁(yè) 公司介紹 公司戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略 ? 為適應(yīng)信息行業(yè)正在収生的革命性發(fā)化，華為做出面向客戶的戓略調(diào)整，華為的創(chuàng)新將從電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)業(yè)務(wù)、消費(fèi)者領(lǐng)域延伸，協(xié)同収展 “ 亍 管 端 ” 業(yè)務(wù)，積杳提供大容量和智能化的信息管道、豐富多彩的智能終端以及新一代業(yè)務(wù)平臺(tái)和應(yīng)用，給丐界帶杢高效、綠艱、創(chuàng)新的信息化應(yīng)用和體驗(yàn)。 第 12 頁(yè) 公司介紹 公司戰(zhàn)略 客戶需求響應(yīng)體系 解決方案營(yíng)銷模式 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 聚焦戰(zhàn)略 主要特點(diǎn) ? 遍及全球的銷售和客戶服務(wù)中心，擁有強(qiáng)大的知識(shí)平臺(tái)和經(jīng)驗(yàn)案例庫(kù) ? 進(jìn)行問(wèn)題到解決 (ITR) 流程變革，構(gòu)建以客戶為中心的客戶支持服務(wù)管理，以確保華為能夠聚焦客戶 策略目標(biāo) ? 優(yōu)化資源配置， 實(shí)現(xiàn)客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)體系 ? 通過(guò)差異化服務(wù)提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度 1 2 3 ? 提供產(chǎn)品 +服務(wù)的整體解決方案 ? 根據(jù)客戶需求定制 ? “鐵三角”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，具備很強(qiáng)的客戶發(fā)展和需求挖掘能力 ? 構(gòu)筑了包含決策者、技術(shù)人員、使用者、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)部門等的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 加強(qiáng)地市一級(jí)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，與客戶有全方位接觸 ? 同時(shí)關(guān)注集團(tuán)的決策者和地市公司的使用者 ? 客戶關(guān)系管理，影響客戶采購(gòu)決策流程 ? 滿足客戶個(gè)性化需求 ? 提高客戶轉(zhuǎn)換成本 ? 通過(guò)咨詢服務(wù)獲取增值收益 ? 聚焦戓略圍繞客戶需求，采叏了解決方案營(yíng)銷模式， ? 杴筑了客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及客戶需求響應(yīng)體系，其核心目標(biāo)是提高客戶滿意度 銷售模式—聚焦戓略 第 13 頁(yè) 公司介紹 公司戰(zhàn)略 控制研發(fā)活動(dòng)成本 ? 利用中國(guó)人口紅利 ， 形成了研發(fā)人力資源成本優(yōu)勢(shì) ? 研發(fā)活動(dòng)市場(chǎng)化 ， 明確了 “客戶需求導(dǎo)向型 ”研發(fā)政策 ， 一直強(qiáng)調(diào)針對(duì)市場(chǎng)做研發(fā) ? 發(fā)展前期采取跟蹤型研發(fā)策略， 通過(guò)模仿 、 借鑒成熟技術(shù)降低研發(fā)成本 ， 到成熟階段通過(guò)領(lǐng)先型研發(fā)奠定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 研發(fā)資源配置采取 “壓強(qiáng)原則 ”，集中資源實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破 控制銷售活動(dòng)成本 ? 采取 “農(nóng)場(chǎng)包圍城市 ”策略： 在發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí) ， 由基層地區(qū)向主流市場(chǎng)滲透 在開拓海外市場(chǎng)時(shí) ， 首先選擇發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng) ， 然后在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)尋求突破口 ? 與渠道代理商 、 客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴 ， 降低市場(chǎng)開拓成本 ? 技術(shù)專利跨國(guó)互換 ， 減少了進(jìn)入海外市場(chǎng)的技術(shù)許可費(fèi)用 控制生產(chǎn)活動(dòng)成本 采取后向一體化策略 ， 如針對(duì)采購(gòu)成本較高的芯片部分 ， 成立了芯片設(shè)計(jì)部 ， 并通過(guò)外包加工生產(chǎn)；當(dāng)芯片部門成熟后獨(dú)立為 “海思半導(dǎo)體 ”公司 ， 進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作 通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈中關(guān)鍵環(huán)節(jié)，包括研収、銷售和生產(chǎn)活勱的成本迚行控制，有效地降低了運(yùn)營(yíng)成本和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)—低成本戓略 第 14 頁(yè) 公司介紹 公司戰(zhàn)略 組織管理—差異化戓略 組織架構(gòu)和人力資源 ? 啞鈴型結(jié)構(gòu)的人力資源分布，研發(fā)和市場(chǎng)各占40%，控制了價(jià)值鏈兩端的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 倒金字塔型人才儲(chǔ)備， 85%具有本科士以上學(xué)歷，高度重視員工的培訓(xùn) ? 采取矩陣型組織架構(gòu)，形成了按戰(zhàn)略性事業(yè)劃分事業(yè)部和按地區(qū)戰(zhàn)略劃分地區(qū)公司的二維結(jié)構(gòu)，同時(shí)建立完善的內(nèi)部溝通機(jī)制，保證了組織的靈活性和對(duì)終端客戶的快速響應(yīng)能力 流程重組和管理系統(tǒng) ? 華為在管理上與國(guó)際先進(jìn)企業(yè)接軌，先后與世界級(jí)企業(yè)和管理咨詢公司開展合作，在集成產(chǎn)品開發(fā)（ IPD）、集成供應(yīng)鏈（ ISC）、人力資源、財(cái)務(wù)管理和質(zhì)量控制等方面進(jìn)行了深刻變革 ? 從 “技術(shù)支配型 ”模式轉(zhuǎn)變?yōu)?“客戶需求導(dǎo)向型 ” 集成產(chǎn)品開収不集成供應(yīng)鏈 人力資源管理系統(tǒng)不 ESOP 財(cái)務(wù)管理 系統(tǒng) 質(zhì)量控制 系統(tǒng) 華為引入了新的管理系統(tǒng)，對(duì)內(nèi)部各流秳迚行優(yōu)化重組，實(shí)現(xiàn)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)組織及人力資源配置，圍繞客戶服務(wù)的中心，不整體戓略相匹配 第 15 頁(yè) 公司介紹 公司戰(zhàn)略 華為多元化戓略 ? 電信領(lǐng)域 ：華為向電信運(yùn)營(yíng)商提供統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一體驗(yàn)、具有良好彈性的解決方案，支撐電信網(wǎng)絡(luò)傳送和交換數(shù)據(jù)信息流，幫助運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)化網(wǎng)絡(luò)及其平滑演進(jìn)和端到端融合，快速部署業(yè)務(wù)和簡(jiǎn)單運(yùn)營(yíng)，降低網(wǎng)絡(luò) CAPEX和 OPEX。 ? 終端消費(fèi) ：華為將繼續(xù)以消費(fèi)者為中心，通過(guò)運(yùn)營(yíng)商、分銷和電子商務(wù)等多種渠道，致力打造全球最具影響力的終端品牌，為消費(fèi)者帶來(lái)簡(jiǎn)單愉悅的移動(dòng)互聯(lián)應(yīng)用體驗(yàn)。華為的產(chǎn)品與解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球 100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，服務(wù)全球超過(guò) 40億用戶。 ? 華為在美國(guó)、印度、瑞典、俄羅斯及中國(guó)等地設(shè)立了 12個(gè)研究所，每個(gè)研發(fā)中心的研究側(cè)重點(diǎn)及方向不同。 ? 目前，在海外設(shè)立了 22個(gè)地區(qū)部， 100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，并且設(shè)立了28個(gè)區(qū)域培訓(xùn)中心，為當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)技術(shù)人員，并大力推行員工的本地化。 第 17 頁(yè) 公司介縐 華為簡(jiǎn)史 1987 1988~1996 1996~2023 2023至今 創(chuàng)立亍深圳，生產(chǎn)用戶交換機(jī)的銷售代理 本土化時(shí)代 從本土化到全球化 在印度班加羅爾設(shè)立研發(fā)中心； 2023年在瑞典設(shè)立研發(fā)中心； 2023年在美國(guó)設(shè)立四個(gè)研發(fā)中心； 2023年不3合作成立合資公司，與注亍企業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)解決方案 多元化發(fā)展 2023年成為英國(guó)電信首選的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商； 2023年不摩托羅拉合作在上海成立研發(fā)中心，開發(fā) UMTS技術(shù)； 2023年開發(fā)存儲(chǔ)和安全產(chǎn)品不解決方案；2023年交付全球首個(gè) LTE/EPC商用網(wǎng)絡(luò)； 2023年智能手機(jī)銷售量達(dá)