【正文】 業(yè)合作關(guān)系，通過引導(dǎo)終端，導(dǎo)入終端合作伙伴計(jì)劃，滿足終端需求和利益，才能真正掌控終端。 而形象終端的銷量的提升，又能使終端的考核分?jǐn)?shù)提高，終端從而可以爭(zhēng)取到公司的更大的支持，乙級(jí)終端更有獲得升級(jí)到甲級(jí)終端的可能。 日常管理與維護(hù)工作主要有如下幾個(gè)方面： A. 產(chǎn)品陳列規(guī)范化 B. 促銷人員管理制度 C. 促銷禮品申請(qǐng)制度 .促銷活動(dòng)申請(qǐng)制度 D. 巡店制度 E. 培訓(xùn)制度 F. 視覺形象統(tǒng)一化等 。 乙級(jí)零售終端 平常商店為主，可提供招牌 .展架 .海報(bào) .吊旗 .推拉貼 .燈箱 .堆頭等支持。 56件。 店招保證有，另外噴繪盡量有，其他 12件。此處主要在形象包裝支持力度上予以區(qū)隔。 根據(jù)以上方法對(duì)各鎖定終端進(jìn)行評(píng)估 .打分 根據(jù)所評(píng)估的分?jǐn)?shù)對(duì)終端進(jìn)行排名，根據(jù)排名順序確定以下名單 核心形象終端 重點(diǎn)形象終端 一般形象終端 零售終端 排名前 10名 排名 11—50名 合計(jì)（個(gè)） 20個(gè) 55個(gè) (三 ).形象終端包裝 .日常管理與維護(hù) ： 對(duì)甲級(jí) .乙級(jí)終端合作政策不一樣。 經(jīng)營頭腦 .服務(wù)意識(shí) 5% 業(yè)務(wù)員根據(jù)掌握情況主觀打分。 位置 .人氣 10% 市中心 .商業(yè)繁華且交通便利路段 .人流量非常大為 100分；城郊結(jié)合處一般商店為 50分，業(yè)務(wù)員據(jù)此主觀打分。對(duì)終端的基礎(chǔ)資料有過一些大體的統(tǒng)計(jì)，缺乏的只是對(duì)資料系統(tǒng)的整理與后期利用。 (4) 倒價(jià)。 (2) 呆帳。 (7) 方便溝通。 (5) 毛利率相對(duì)較高。 (3) 一次性購貨少。 六 .小終端的特點(diǎn) (1) 分散性大。 結(jié)論：另辟蹊徑， ——渠道創(chuàng)新，做小終端。 二 .終端的作用與意義 “決勝終端”，已成為眾多廠商的營銷準(zhǔn)則和競(jìng)爭(zhēng)手段?。?！ 三 .終端分類 按照售賣形式不同分類： 大賣場(chǎng)，百貨商場(chǎng)，連鎖超市，便利店，社區(qū)食雜店，街頭散攤，流動(dòng)售貨車，等 按照銷量大小不同分類： 超級(jí)終端， 按面對(duì)消費(fèi)群不同分類： 居民區(qū)終端，商務(wù)區(qū)終端，購物區(qū)終端，休閑區(qū)終端，旅游區(qū)終端，高消費(fèi)終端，等 按對(duì)企業(yè)意義不同分類： 盈利性終端，展示性終端，促銷性終端，攔截性終端，培養(yǎng)性終端，收割性終端，雞肋型終端，等 四 .中小企業(yè)面臨的終端困局 ? 決戰(zhàn)終端 ,決勝終端的時(shí)代已經(jīng)來臨！ 誰掌握了終端，誰就是市場(chǎng)的贏家！ “ 你是世界上最好的產(chǎn)品， 有最好的廣告支持， 如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們， 你就無法完成銷售！ ” 終端無所不在，終端是不法跨越的！ 有人曾這樣形容終端 ” 不做終端是等死，做了終端是找死；每接近終端一步就是接近死亡一步，每接近終端一步就是接近金礦一步 ” ，對(duì)于企業(yè)來說終端不得不做，但又很容易落入 ” 勞而無獲，不能自拔的陷阱 ” ?？煜沸〗K端制勝 策略與技巧 講師： 崔自三 空杯心態(tài) 手機(jī)開振動(dòng) 換個(gè)腦筋 說在前面 快消品小終端制勝策略與技巧 第一部分：認(rèn)識(shí)小終端 第二部分：小終端建設(shè)與管理 第三部分：小終端管控策略與技巧 一 .什么是終端 ? 終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所；是商品售賣的最后一公里 . 終端，商品實(shí)現(xiàn)銷售的 “ 臨門一腳 ” 第一部分：認(rèn)識(shí)小終端 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售 ? 展示產(chǎn)品 .品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺(tái) ——終端承載著企業(yè)品牌價(jià)值的展現(xiàn) .具化 .活化與積累的作用 ? 開展促銷活動(dòng)的最理想也是最實(shí)效的場(chǎng)地 ? 接近消費(fèi)者的最佳機(jī)會(huì)和場(chǎng)所，傾聽“上帝”聲音的最佳途徑（信息反饋） ? 獲取最及時(shí) .最真實(shí)的市場(chǎng)信息（消費(fèi)者及經(jīng)銷者的意見，競(jìng)品動(dòng)態(tài)等），為產(chǎn)品研發(fā) .營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù) ? 對(duì)整個(gè)分銷渠道形成最有力的“反拉”，對(duì)中間商（代理商 .批發(fā)商）形成最有效的鼓勵(lì)和幫助 ——贏得終端就是贏得渠道（對(duì)終端的把控是生產(chǎn)廠家與中間商洽談的最重要的籌碼） ? 攔截競(jìng)品的最后也是最有效的防線 ? 那么怎樣才能突破終端的陷阱呢？ 在大型零售終端 “ 門檻 ” 日益抬高的今天，作為中小品牌企業(yè)，由于其品牌資源與企業(yè)規(guī)模不足以支撐其運(yùn)作大型零售終端，從而無法與大品牌在主流渠道進(jìn)行直接 “ 拼殺 ” 時(shí) ,渠道下沉 .精細(xì)管理以及采取差異化的運(yùn)作模式 ,從而實(shí)施資源聚焦 ,便應(yīng)成為中小企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營的方向與重點(diǎn) 。 五 .什么是小終端？ 相對(duì)于現(xiàn)代渠道的大賣場(chǎng) ,小終端是指面積在 20平米左右，規(guī)模小 .銷量小 .資金相對(duì)較少的 .社區(qū)便利店 .路邊或街邊店等小型零售終端。 (2) 單店數(shù)量多。 (4) 普及面廣。 (6) 開發(fā)程序簡(jiǎn)單。 七 .小終端管控失當(dāng)危害 (1) 跑店。 (3) “移情別戀 ” ，轉(zhuǎn)銷競(jìng)品。 終端基礎(chǔ)資料整理 .分析 .分類 重點(diǎn)終端確立，并進(jìn)而挑選 .評(píng)估 .確定形象終端 形象終端的包裝 .日常管理與維護(hù) 對(duì)促銷活動(dòng)的支持配合，合作的鞏固升級(jí) 對(duì)合作成功的形象終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動(dòng)開發(fā) 對(duì)日常終端維護(hù)工作的檢查 .考核 形象終端建設(shè)工作總結(jié) .完善 .進(jìn)一步優(yōu)化 1 2 3 4 5 6 7 逐層推進(jìn) 第二部分： 小終端建設(shè)與管理 (一 ).終端基礎(chǔ)資料整理 .分析 .分類 是業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)工作之一。 基礎(chǔ)資料 ； （地理位置）； ； 硬件情況 （面積 .員工數(shù)目等衡量）； ； （人流量 .現(xiàn)金流等衡量）； （定性估算進(jìn)店或促銷宣傳支持等） 軟件 情況 ； ； .售后服務(wù)意識(shí)； 4.發(fā)展?jié)摿Γ? 關(guān)鍵數(shù)據(jù) 舉例 （或銷售額）； （用于反映競(jìng)爭(zhēng)狀況，或用本品與竟品銷售額之和的比例來反映，也可用銷售金額）； (二 ).形象終端的確定 銷量 位置 忠誠度 指標(biāo)設(shè)置 權(quán)重 分?jǐn)?shù) 考核標(biāo)準(zhǔn) 日均銷量 30% 10件以上 100分 ,十件以下 50分 . 本品占總量比率 20% 50%—50分， 依次類推至 100%—1