打造一流的銷售組織-展示頁
2025-06-22 11:43本頁面
【正文】 銷售支持 銷售隊伍 結(jié)構(gòu) 推銷技能 改進衡量指標(biāo) 增長 客戶首要事項 交叉銷售 /增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率） 員工滿意度 流動率 獎勵 職業(yè)發(fā)展道路 提供客戶支持是否最大限度的利 用銷售力量和可用時間 營銷 產(chǎn)生潛在客戶 信貸 /收款 技術(shù)支持 在最高管理層的支持下，選擇能向關(guān)鍵 客戶提供最優(yōu)服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)形式，關(guān)鍵客戶管理的成功取決于小組成員共同 努力以確保有效利用公司資源 提供銷售隊伍績效的杠桿 銷售戰(zhàn)略 實施銷售 銷售支持 銷售隊伍 結(jié)構(gòu) 推銷技能 我們的人員需要具備那些技 能來實施戰(zhàn)略？ . 客戶管理 . 解決方案推銷 . 交叉銷售 /增售 . 資格認定 改進衡量指標(biāo) 增長 客戶首要事項 交叉銷售 /增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率） 員工滿意度 流動率 獎勵 職業(yè)發(fā)展道路 實施銷售：銷售技能 善于 交易式銷售 咨詢式銷售 . 更加頻繁使用遙距銷售方式 . 交易成本降低 . 服務(wù)水平提高，增加信心 . 產(chǎn)品知識的重要性 . 為維持關(guān)系（如：自動式工具，自 動補充）而采用低接觸 /成本法 . 實施快速、順暢交易能力 . 受益于多次采購忠誠性對過去投入 的認可 實施銷售：如何達到客戶的要求 . 提供信息與工具 . 解放銷售代表，將其時間用于 咨詢角色 . 提供合適的激勵 .評估與追蹤績效 關(guān)系 重點 . 產(chǎn)品知識的重要性，不僅僅是 自己的產(chǎn)品 . 深入了解客戶業(yè)務(wù)，指導(dǎo)產(chǎn)品 使用 . 本公司內(nèi)的權(quán)力 /權(quán)威及資源管 理技能為客戶提供度身定制的 解決方案 實施銷售： 我們的銷售人員對每一種類型的購買者是否都行之有效 客戶 低成本 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn) 品的買主 要求提 供解決 方案的買主 我們的定位 我們對于這些 客戶的價值命 題是什么 我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨特優(yōu)勢 . 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 . 服務(wù)成本低 . 定貨方便：網(wǎng)上與 電話銷售等選擇 . 根據(jù)公司的價格表 而訂購的產(chǎn)品價格 較低 . 沒有無用的裝飾 我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨特優(yōu)勢 . 廣泛、高檔、高質(zhì) 量產(chǎn)品 . 解決方案中的協(xié)助 點 . 與客戶一起進行設(shè) 計于提高產(chǎn)品性能 . 高接觸，能增加的 作伙伴合 客戶細分 工作崗位描述 關(guān)鍵客戶銷售人員 工作設(shè)計與招聘 目標(biāo) 據(jù)（頭銜），負責(zé)實現(xiàn)指定關(guān)鍵客戶的銷售增長，同時保持有效的銷售和談判技巧，加強與現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。分配適度的銷售資源用于維持當(dāng)前優(yōu)勢。 建立世界一流的銷售組織 聚集資源于正確戰(zhàn)略下 合適的細分市場能夠提供重要的利益 ?市場細分提供增加收入的機會 ?市場通過揭示隱藏的機會來處理問題 ?市場得以在每一個細分市場建立競爭優(yōu)勢 ?市場從而能夠提高客戶滿意度 ?市場建立客戶忠誠度 根據(jù)我們公司管理人員的市場調(diào)研，市場細分在過去通常用于發(fā)現(xiàn)為特定類型的客戶群提供價值的最佳方式。 市場細分促進了客戶導(dǎo)向并且通過客戶聚集戰(zhàn)略力量來獲取競爭優(yōu)勢 要接近客戶 ,我們需要確定獨特的價值命題 ———— 針對合適的細分市場 不清楚在那方面真正能夠 /愿意在客戶價值上做到與眾不同 混亂的銷售論點 性價比不透明 相對競爭地位不明確 落后者 尋找具有獨特性的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域 內(nèi)培養(yǎng)卓越能力 在客戶看中的能力上有明顯的優(yōu)勢 利益可衡量 我們的定位和競爭對手的 定位都十分明確 容易為人 所了解 對客戶的利益可衡量化 清楚的認識到客戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟狀況 視供應(yīng)商為問題解決者而不是“產(chǎn)品推銷者” 能夠解釋如何捕捉利益 對選定的細分市場 /客戶有最好的性價比 從“推銷”轉(zhuǎn)為“咨詢” 領(lǐng)先者 目標(biāo)定位戰(zhàn)略 力求通過定價實現(xiàn)增值 傳統(tǒng)思維方式 ….. 定價專家知道 … 價格 =成本 +標(biāo)準(zhǔn)毛利 價格
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