打造一流的銷售組織-文庫(kù)吧
2025-05-13 11:43 本頁(yè)面
【正文】 % 目標(biāo) % 1. 新理念式銷售 今天 % 目標(biāo) % 4. 滲透式銷售 今天 % 目標(biāo) % ……… 的百分比是多少 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新客戶 現(xiàn)有客戶 買(mǎi)方 提高銷售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿 銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持 銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷技能 銷售支持因素 培訓(xùn)、指導(dǎo) 與監(jiān)督 招聘 信息資源 激勵(lì)與 報(bào)銷 我們應(yīng)瞄準(zhǔn)那些客戶？ . 規(guī)模與能力 . 行業(yè) 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特銷 售命題是什么？ 最佳銷售實(shí)踐 最優(yōu)秀的公司 ……. ?確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個(gè)決策者兌現(xiàn)價(jià)值命題 ?向銷售代表提供度身定定制的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督 ?向銷售代表提供銷售工具（如潛在的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶評(píng)估指南）和客戶信息（如產(chǎn)品客戶獲利性） ?確定合適的內(nèi)部組織支持水平（銷售管理人員、客戶服務(wù)代表），從而能夠騰出更多的時(shí)間從事銷售和其他增值活動(dòng) ?衡量和追蹤業(yè)績(jī)，既要看效率（拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時(shí)間），又要看效果（潛在客戶渠道、贏得目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)上的新業(yè)務(wù) ?調(diào)整薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷的作用是成為客戶方面的專家，成為客戶代言人，以及為組織提供必要的餓信息，從而客戶至上和以市場(chǎng)為導(dǎo)向，理想的結(jié)果是向客戶提供卓越價(jià)值 ? 公司中的每一個(gè)都是價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的一部分，你的銷售隊(duì)伍在實(shí)現(xiàn)“接近客戶”方面發(fā)揮了至關(guān)重要的作用 建立同步市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售能力 客戶優(yōu)先排序 價(jià)值和獨(dú)特機(jī)遇組合 /滿足主要客戶的需求 01020304050607080客戶數(shù)量 70A 客戶B 客戶C 客戶趨向于 銷售 時(shí)間 銷售和 或利潤(rùn) 銷售 時(shí)間 銷售和 或利潤(rùn) 客戶 數(shù)量 啟示：我們需要分析我們的銷售隊(duì)伍在主要客戶上投入精力的質(zhì)量和數(shù)量 —— 一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤(rùn)的客戶 ? 我們是否應(yīng)該應(yīng)該改變、增加或取消某個(gè)渠道成員？ ? 我們是否應(yīng)該重新分配我們公司和渠道成員的職能？ ? 我們是否應(yīng)該改變我們目標(biāo)的重點(diǎn)？ ? 我們?nèi)绾渭?lì)渠道成員來(lái)提高銷售？ ? 我們?nèi)绾吻纼?nèi)的營(yíng)銷傳播？ ? 我們?nèi)绾翁岣咔赖挠行裕? 提高市場(chǎng)覆蓋的有效性需要有規(guī)劃和支持 規(guī)劃問(wèn)題 支持問(wèn)題 ? 銷售代表、客戶需求、能力之間的客戶分配是否平衡？ 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ? 客戶數(shù)量和類型 ? 可用銷售時(shí)間 ? 戰(zhàn)略重要性 將客戶需求與我們的能力有機(jī)結(jié)合起來(lái)；與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較我們服 務(wù)客戶的能里；客戶本身的狀況；客戶增長(zhǎng)的前景； ? 重要性 該客戶是否可提供巨大的收入或具有這樣的潛力？ 是否有很多困難，諸如額外成本或過(guò)度的客戶服務(wù)等，使該客戶的重 要性下降 ? 獲利能力 該客戶每年為我們公司帶來(lái)的利潤(rùn)是多少？是否存在一些與該客戶相 關(guān)的非常成本，如拖延支付、定單復(fù)雜或其它成本或考慮因素？ 吸引、保持并發(fā)展最高價(jià)值的客戶是成功營(yíng)銷方案的基石！ 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)適當(dāng)組織以最佳方式覆蓋 主要客戶 分類 客戶數(shù)量 X 年度拜訪次數(shù) X 拜訪時(shí)間 = 總的聯(lián)系時(shí)間 高（ 20%） = X X = 中（ 30%） = X X = 低（ 50%） = X X = 每個(gè)銷售人員可用時(shí)間： （每周小時(shí)數(shù)） X （ 每年工作周數(shù)） = （ 每年小時(shí)數(shù)） （總時(shí)間） X %（ 銷售） = 小時(shí) 這一時(shí)間中有百分之多少是銷售時(shí)間（聯(lián)系時(shí)間） % （除了出差、辦公等時(shí)間） （總工作時(shí)間） / （每個(gè)銷售人員可用時(shí)間） = （全部市場(chǎng)覆蓋所需銷售人員數(shù)量） 工作量法 —— 一個(gè)好的餓開(kāi)端是使用 8020規(guī)則 銷售反函數(shù) 每位客戶的銷售額 每年每位客戶的銷售拜訪次數(shù) 在某一點(diǎn)上，增加銷售努力會(huì)降低收益率，因此銷售人
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