打造一流的銷售組織-wenkub
2023-06-14 11:43:58 本頁面
【正文】 我們是否知道績效優(yōu)良 的前 10%的銷售人員如 何分配時間？績效糟糕 的 10%的確銷售人員 每一個銷售崗位的確工 作描述反映出我們目前 對岸該崗位的瑁期望， 其準確程度如何？ 工作設計與招聘 ? 積極性 有什么事例可說明你渴望努力工作 你處理過何種危機和問題 如果你取得了成功，你認為什么是導致你成功的因素？ ? 人際關系技巧 描述一下你所羨慕的朋友 /人 告訴我最近一次你與某人難以相處的情景，你是如何處理的？ 列舉一個你是如何影響別人做某事的例子 請描述一下在學校里或工作中必須與他人合作的情況 ? 計劃 /組織 你如何確定優(yōu)先順序 你如何處理時間壓力 在有效的利用時間方面你面臨的最大問題是什么？ 確定成功的銷售候選人 ? 正直 什么是你生活中最重要的？ 描述一個由于你想得到某樣東西而可能傷害他人的情景 ? 主動性 什么是你最自豪的確？為什么？ 你喜愛什么樣的活動、體育運動或有那些愛好？為什么？ 你曾經完成最艱苦的確事情是什么？ ? 溝通技巧 什么時候你不得不說服別人接受你的觀點？你是如何做的？ 你認為怎樣溝通效果更好？ 你是否有樣本文件 /信件 /報告可以給我看看？ 確定成功的銷售候選人 ? 智力 你曾經遇到過的難題是什么？你是如何處理的？ 告訴我你認為難學的確一門課程，你是如何應付的？ 告訴我你曾經作出的是非功過與愿違的決定，你人才出眾為什么會 這樣？ ? 工作興趣 銷售的那些方面吸引了你 你對我們公司有多少了解 ? 適應性 /靈活性 在你工作中遇到過什么樣的挫折？ 有那些失望的事？你是怎樣做的？ 你曾經做過那些需要最大耐心的事情？ 現(xiàn)在的你與三、四年前的你有何不同？ 確定成功的銷售候選人 在面試過程中花在各項活動上的平均時間 （基于對中國公司的銷售面試活動的研究） ? 詢問候選人 對于假定的工作情形作出反應 討論他們的工作 /職業(yè)目標 描述他們的工作歷史 提供工作歷史證明 ? 告訴候選人 有關工作的信息 確定成功的銷售候選人 35% 20% 15% 8% 15% ? 實地銷售經最重要的工作事項是 ? 銷售人員最重要的工作是 你目前花在最重要的工作事項上的時間是多少？ 你如何能騰出更多的確時間 ？ 培訓、指導和評估 培訓、指導和評估 銷售經理工作時間分配情況 目前具體活動所使用的時間 100% （范圍） 報告 /經營計劃 /交流溝通 （幅度 ） 娛樂招待（幅度 ） 差旅（幅度 ） 處理問題 /客戶服務 （幅度 ） 銷售人員會議中提供 培訓 /指導（幅度 ） 培訓 /指導個別銷售人 員（幅度 ） 處理自己的客戶 （幅度 ） 其他（幅度 ） 小時平均 小時期望 7080 4550 目前 /平均績效 狀況 期望 /最佳銷售 經理績效壯況 與目前銷售人員的確時 間分配相比，我們如何 能夠更好的集中銷售人 員的確力量 我們是否知道績效優(yōu)良 的前 10%的銷售經理如 何分配時間？績效糟糕 的 10%的確銷售經理呢？ 銷售經理的崗位的工作 描述反映出我們目前對 岸該崗位的瑁期望，其 準確程度如何？ 2030 5055 培訓、指導和評估 關鍵客戶經理的角色 ?咨詢人員 ?領導者 ?激勵者 內部 客戶 ?談判人 ?組織者 ?問題解決者 ?專業(yè)人士 ?關系發(fā)展人 ?戰(zhàn)略家 ?培訓師 ?遠見卓識者 培訓、指導和評估 技能差距分析：優(yōu)化 技能 目前的 績效水 平 高 低 中等 高 中等 低 2到處年內的重要性 1. 認識到客戶需求 2. 有效的提問技能 3. 傾聽 4. 將產品特性轉換為利益 5. 前瞻性的銷售拜訪計劃 6. 目的明確的拜訪客戶 7. 市場和銷售區(qū)域計劃 8. 了解競爭狀況 9. 詳述銷售計劃并量化目 10. 標 11. 積極實施計劃 12. 持續(xù)不斷的跟蹤進展 13. 前瞻性性的貫徹到底 14. 在客戶的整個組織內銷售 15. 利用公司的所有資源 16. 發(fā)展個人能力 17. 談判技巧 表明重要性和特殊 認可 形成對公司的忠誠 在日常業(yè)務中對績效 祈禱促進作用 于使員工利益與公司 目標協(xié)調一致 非物質獎勵 獎勵與特殊績效掛鉤 獎勵與關鍵的績效指 標掛鉤 基本工資 制
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