【正文】 ?客機(jī)駕駛員和空姐往往下午上班，深夜回家；出租司機(jī)經(jīng)常是晚上攬客，白天睡覺 ?警察更是沒有規(guī)律，何時有案件發(fā)生，何時就是他的工作時間 23 銷售工作特征決定了我們的假日和別人不一樣： 銷售工作的特征： 第一，要見得到人， 第二，要有理由見人， 第三，要別人有時間見你， 第四，要別人有好心情見你， 第五，要別人特想花錢時見你 黃金周正是項項俱全，占盡天時、地利、人和的銷售契機(jī)！ 24 “五一”強(qiáng)力銷售十大理由 客戶閑暇時間長，有人聊天喜洋洋； 逢年過節(jié)獎金多，投資保險樂呵呵； 長假休閑心情好，接觸容易沒煩惱； 節(jié)日消費(fèi)欲望強(qiáng)，保單促成沒商量； 假期走親又訪友，拜訪理由不用愁； 傾情回訪老客戶，加保還增準(zhǔn)主顧； 公司推動力度大，借力用力才最佳； 假日簽單激勵廣，一不小心得大獎； 同業(yè)競爭早出手，誰先行動誰先有； 假日經(jīng)濟(jì)人人忙，正是簽單好時光。新華、泰康下跌，其中泰康幅度最大，達(dá)到 20%。打造超一流前線執(zhí)行力 確保時間過半任務(wù)過半 1 目錄： 我們必須達(dá)成的目標(biāo) 激勵與追蹤 我們的形勢與策略 五一經(jīng)營操作要點(diǎn) 主顧開拓規(guī)劃與方案 2 2023年 12月中資壽險公司個險首期保費(fèi)增長情況 1 5 3 . 0 % 2 0 . 0 % 4 . 0 %0 . 7 %1 1 1 . 0 %020406080100國壽 平安 太保 新華 泰康 太平50%0%50%100%150%200%? 個險首期我司同比增長最大 。 單位：億元 資料來源：總公司企劃部 3 月計劃達(dá)成率排名機(jī)構(gòu) 總?cè)肆Ρ驹吕塾嬵A(yù)收標(biāo)保本月累計承保標(biāo)保本月累計承保件數(shù)本月累計預(yù)收新險種標(biāo)?；顒勇?人均件數(shù) 年計劃年累計承保標(biāo)保1 南京分公司 1885 3782 % 2500 8802 鄭州分公司 1096 2509 % 2023 6493 合肥分公司 268 535 % 800 1734 沈陽分公司 1322 1967 % 2023 6235 青島分公司 402 1100 % 1400 4116 武漢分公司 371 1032 % 1000 2947 石家莊分公司 369 733 % 600 1408 廣州分公司 570 1172 % 1500 3779 深圳分公司 210 509 % 1100 20710 上海分公司 438 1082 % 2023 38511 哈爾濱分公司 130 305 % 800 11912 杭州分公司 550 1264 % 1800 48313 濟(jì)南分公司 689 1478 % 2500 46714 佛山分公司 222 574 % 900 11215 蘇州分公司 281 571 % 1000 18216 北京分公司 856 2089 % 3600 66317 成都分公司 1235 5171 % 10000 166418 大連分公司 347 485 % 1200 15919 天津分公司 173 383 % 2023 16420 南昌分公司 255 310 % 800 9321 寧波分公司 128 237 % 1200 7022 福州分公司 121 106 % 600 4111918 4643 3878 27394 2644 % 41300 8356系統(tǒng)合計2023年 3月 31日業(yè)績報表摘要 一季度我們贏得了輝煌的成果，預(yù)收 1個億的標(biāo)保為我們贏得了： 市場的 口碑 全體內(nèi)外勤的 信心 董事會和總經(jīng)理室的 信任 5 而口碑、信心、信任又給二季度乃至全年帶來 更良好的 品牌傳播 更從容的 經(jīng)營時間 更強(qiáng)大的 資源傾斜 6 但是，應(yīng)該看到，我們四月份形式不容樂觀。 25 “五一”經(jīng)營操作手冊 ? 事前準(zhǔn)備 （ ） ? 事中操作 （ ） ? 事后跟進(jìn) （ ） 26 事前準(zhǔn)備重點(diǎn) ?業(yè)務(wù)目標(biāo)和行為目標(biāo)的制訂和分解 ?假日啟動的意義宣導(dǎo) ?培訓(xùn)及假日活動的策劃與準(zhǔn)備 27 分公司八項工作（一） 分解目標(biāo)：對三級機(jī)構(gòu)、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部、營業(yè)組設(shè)定“五一”總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)和件數(shù)目標(biāo)，對業(yè)務(wù)員設(shè)定行為指標(biāo) 制定分公司詳盡推動方案，發(fā)布工作行事歷，于 4月 29日報總公司 制定“五一”本機(jī)構(gòu)宣導(dǎo)報告，內(nèi)容包括“五一”重大意義、展業(yè)優(yōu)勢、熱銷產(chǎn)品組合和相關(guān)話術(shù)、激勵方案，統(tǒng)一召開分公司全體人員啟動大會 制定各營業(yè)部節(jié)日銷售對抗賽細(xì)則及獎勵辦法 28 分公司八項工作（二） 召開三級機(jī)構(gòu)個險負(fù)責(zé)人預(yù)備會，統(tǒng)一認(rèn)識，宣導(dǎo)分公司推動方案 做好本部、三級機(jī)構(gòu)個險內(nèi)勤骨干節(jié)日期間行程安排登記 制定對三級機(jī)構(gòu)、營業(yè)區(qū)的追蹤辦法，要求各三級機(jī)構(gòu)擬訂詳細(xì)計劃并上報 組織產(chǎn)品研討，設(shè)計主打銷售產(chǎn)品組合和相關(guān)話術(shù)并下發(fā)營業(yè)部，組織營業(yè)部經(jīng)理通關(guān) 29 支公司 /營銷服務(wù)部 /營業(yè)區(qū)十項工作（一） 目標(biāo)分解：對營業(yè)部、營業(yè)組設(shè)定“五一”總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)和件數(shù)目標(biāo) 制定本單位詳盡推動方案和對營業(yè)部、營業(yè)組追蹤辦法，制作工作行事歷 召開營業(yè)部經(jīng)理和主管預(yù)備會，統(tǒng)一認(rèn)識，宣導(dǎo)方案；引導(dǎo)主管研討如何過節(jié)，做好高級經(jīng)理節(jié)間行程安排登記 召開全體業(yè)務(wù)人員宣導(dǎo)啟動會， 在各層級中選拔業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行競賽表態(tài)，特別要利用營業(yè)部組之間的挑戰(zhàn)激發(fā)競爭意識 對隊伍進(jìn)行“五一”熱銷產(chǎn)品組合和相關(guān)話術(shù)培訓(xùn)、通關(guān) 30 職場布置和激情調(diào)動：制做宣傳標(biāo)語，對職場進(jìn)行重 新布置，突出件數(shù)臺歷；安排實(shí)力相近的營業(yè)區(qū)、部互下戰(zhàn)書，進(jìn)行業(yè)績預(yù)賣、獎品預(yù)領(lǐng)等烘托氣氛 完成主顧開拓活動和專場產(chǎn)品說明會、創(chuàng)業(yè)說明會各項前期準(zhǔn)備工作：主顧開拓活動包括游園活動、 社區(qū)咨詢等，準(zhǔn)備好桌椅、展板、陽傘和宣傳資料等；說明會包括五四青年節(jié)“青春無悔”健康說明會，“母親節(jié)”女性專場理財研討會等 準(zhǔn)備好激勵方案獎品，并 根據(jù)測算的業(yè)務(wù)量在節(jié)前一天發(fā)放充足的單據(jù)和行銷輔助用品 支公司 /營銷服務(wù)部 /營業(yè)區(qū)十項工作（二） 31 提前跟公園管理處、小區(qū)物業(yè)管理處等方面確定咨詢活動時間地點(diǎn)，并與市容委、工商聯(lián)確認(rèn)宣傳活動不違反其有關(guān)規(guī)定；有條件的可在當(dāng)?shù)貓蠹埳贤瞥觥拔逡弧彼峁┑闹鞔蛏唐返陌b和介紹、本公司的業(yè)務(wù)狀況介紹等 10. 公司內(nèi)營銷、培訓(xùn)、運(yùn)營、財務(wù)、柜面、理賠中心安排值班，確保建議書及時打印，并向業(yè)務(wù)隊伍公布值班名單及聯(lián)系電話 支公司 /營銷服務(wù)部 /營業(yè)區(qū)十項工作（三） 32 高級經(jīng)理十項工作工作（一） 召開主管預(yù)備會，強(qiáng)化銷售工作的本質(zhì)特征：保險休閑化、休閑保險化，統(tǒng)一認(rèn)識，引導(dǎo)主管研討如何過節(jié)，擬訂周詳計劃，做好業(yè)務(wù)經(jīng)理節(jié)間行程安排登記；節(jié)中拜訪難題解決辦法研討 主導(dǎo)各營業(yè)組設(shè)定明確的、有挑戰(zhàn)性的業(yè)績和行為目標(biāo)并上報營業(yè)區(qū)、部匯總張榜公布 分析業(yè)務(wù)經(jīng)理和明星業(yè)務(wù)員的激勵點(diǎn)：如晉升、維持、轉(zhuǎn)正、沖組、高峰會、第一名、榮譽(yù)宴等 利用激勵點(diǎn)有針對性的與主管和明星業(yè)務(wù)員一對一溝通，要求其起到帶頭作用，確保達(dá)成計劃 成立營業(yè)部“假日先鋒突擊隊”，組織營業(yè)部內(nèi)各組、個人對抗 33 高級經(jīng)理十項工作工作（二） 4月 30日上午在營業(yè)區(qū)啟動會后召開營業(yè)部二次宣導(dǎo)啟動會，要求氣氛熱烈， 安排優(yōu)秀主管和業(yè)務(wù)員進(jìn)行競賽表態(tài) 組織營業(yè)部熱銷產(chǎn)品組合和相關(guān)話術(shù)全員通關(guān) 完成本營業(yè)部主顧開拓活動各項前期準(zhǔn)備工作 提前統(tǒng)計參加產(chǎn)品說明會、創(chuàng)業(yè)說明會人員名單 10. 對落后營業(yè)組進(jìn)行重點(diǎn)幫扶 34 營業(yè)部“五一”目標(biāo)規(guī)劃表 營業(yè)組 姓名 業(yè)績指標(biāo) 行為指標(biāo) 總保費(fèi) 件數(shù) 準(zhǔn)主顧 名單 準(zhǔn)增員 名單 電話約 訪 需求分析面談 遞交建議書 /成交面談 客戶服務(wù) 增員面談 **組 張 ** 王 ** 李 ** 合計 **組 劉 ** 附件： 35 業(yè)務(wù)經(jīng)理五項工作 目標(biāo)分解：了解各組員“五一”期間行程安排，根據(jù)各人假期安排制定可行的目標(biāo)。 以分公司為單位對弱體組的強(qiáng)健進(jìn)程進(jìn)行追蹤，落實(shí)不力者向總公司進(jìn)行述職。 （二）中心支公司： “創(chuàng)造佳績效中心支公司” —— 競賽期間標(biāo)保達(dá)成月度計劃 30%，且人均件數(shù)達(dá)成 。 “鼎盛營業(yè)部” —— 競賽期間活動率達(dá)成 30%，且在系統(tǒng)營業(yè)部標(biāo)保排名前十名； “鼎譽(yù)營業(yè)部” —— 競賽期間人均件數(shù)達(dá)成 1件，且在系統(tǒng)營業(yè)部標(biāo)保排名前十名 。 65 太平人壽個人業(yè)務(wù)部 2023年 4月 66 ? 競賽人員：所有層級的外勤員工 。 69 連續(xù)三個月達(dá)成競賽標(biāo)準(zhǔn)且全系統(tǒng)標(biāo)保排名 前 40名 者，參加總公司在“九寨溝”舉行的“千里馬明星會”特別活動。 84 老客戶回訪 搜尋新客戶目標(biāo) 送第二期生 活竅門手冊 送出第一期生 活竅門手冊 ?送第三期生 活竅門手冊 ?送手冊并 索取回執(zhí) ?回執(zhí)僅要求 客戶填寫姓 名即可，其 余資料可以 回頭詢問老 客戶 給新客戶留下 第一印象 ?以上門送第 二期手冊為 切入再次接 觸新客戶 可以適當(dāng)與 新客戶交流 ，收集信息 ，了解需求 等，建立進(jìn) 一步密切的 關(guān)系 視情況導(dǎo)入 銷售 操 作 流 程 ?以公司春季客戶回訪為契機(jī)，回訪全部老客戶 ?地點(diǎn)選擇客 戶單位?？傆?4月份推出三期。 （配比： 1個老客戶轉(zhuǎn)介出 4個準(zhǔn)主顧） 二、 4月 5日，除了發(fā)放外，可采用事先預(yù)領(lǐng)的方式，領(lǐng)取小冊子和回訪的小禮物。 六、對于新人的回訪范圍，除了已有客戶之外，可服務(wù)已買保險的客戶。 ” 回訪時間： 客戶工作單位空閑時間的掌握 （ 單位性質(zhì) 、 作息時間 、工作節(jié)奏安排 ） ， 不要在客戶忙的不可開交的時候出現(xiàn) ，如果拿不準(zhǔn) ， 可以打電話預(yù)約詢問 ， 老客戶一般不會拒絕售后服務(wù) 。 千萬不要表現(xiàn)太強(qiáng)的功力心，要以真誠平和的心態(tài)面對。 （ 與客戶確定見面時間 ， 盡量確定在上班時間 ） 95 老客戶回訪流程與話術(shù) （客戶辦公室篇） 二 、 寒暄與贊美： 張老師你好 ！ 好長時間沒有見面了 ， 非常想見您 。 對生活很有幫助 ， 很多客戶愛不釋手 ， 這是第一期 ， 后面還有 ， 到時 ， 我再送 . （ 把小冊子遞給客戶手中 ， 順勢翻開 ， 露出保單自白書 ) 老客戶回訪流程與話術(shù) （客戶辦公室篇） 97 四 、 請客戶閱讀保單自白書： 這是回訪的保單自白書 ， 您可以看看 ， 挺有意思的 。 請為我寫一句評語 。 ” 101 老客戶回訪流程與話術(shù) （客戶辦公室篇） 八 、 視情況進(jìn)行保單整理服務(wù)： 讓愛沒有缺口 “ 現(xiàn)在可以不擁有 ， 但是要知道缺少 ” 愛應(yīng)該是完整的 。 焦慮的心情往往是索取轉(zhuǎn)介紹名單的附屬品，當(dāng)你愈在意客戶的反應(yīng)，你就會更顯得焦慮。 和客戶建立彼此信任的關(guān)系。 向客戶不斷要求轉(zhuǎn)介紹。 影響力中心是指在其工作領(lǐng)域內(nèi)，或是頭銜職位上，有著舉足輕重地位的個人，并且做事積極進(jìn)取，善于提供新構(gòu)想或點(diǎn)子。 110 專題 2 八項對影響力中心應(yīng)有的認(rèn)識（ 2） 影響力中心的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通常很廣，且經(jīng)常將個人的經(jīng)驗談和生活近況與親朋好友分享，是行銷人員的最佳“活動廣告”。 111 專題 3尋找影響力中心（ 1） 先界定你的目標(biāo)市場，如此才不會有“任何保險都能談，任何保險都不能深談”的現(xiàn)象發(fā)生。 適時地向這幾個人，提出你的市場目標(biāo)與運(yùn)作計劃，并請他們提供意見或異議。 （不認(rèn)識的人，可能會因為你而產(chǎn)生互動） 辦個聯(lián)誼會讓這些保戶互相認(rèn)識?！? 直接要求介紹法： 116 專題 6取得私人轉(zhuǎn)介紹有三寶（ 2） ?告訴保戶：“真的很感謝你提供我名單，我想，或許他先知道是你提供的名單可能會比較好，可否讓你自己先跟他說這件事，這樣比