【正文】 銷售經(jīng)理的崗位的工作 描述反映出我們目前對(duì) 岸該崗位的瑁期望，其 準(zhǔn)確程度如何？ 2030 5055 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評(píng)估 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色 ?咨詢?nèi)藛T ?領(lǐng)導(dǎo)者 ?激勵(lì)者 內(nèi)部 客戶 ?談判人 ?組織者 ?問(wèn)題解決者 ?專業(yè)人士 ?關(guān)系發(fā)展人 ?戰(zhàn)略家 ?培訓(xùn)師 ?遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)者 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評(píng)估 技能差距分析：優(yōu)化 技能 目前的 績(jī)效水 平 高 低 中等 高 中等 低 2到處年內(nèi)的重要性 1. 認(rèn)識(shí)到客戶需求 2. 有效的提問(wèn)技能 3. 傾聽(tīng) 4. 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換為利益 5. 前瞻性的銷售拜訪計(jì)劃 6. 目的明確的拜訪客戶 7. 市場(chǎng)和銷售區(qū)域計(jì)劃 8. 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 9. 詳述銷售計(jì)劃并量化目 10. 標(biāo) 11. 積極實(shí)施計(jì)劃 12. 持續(xù)不斷的跟蹤進(jìn)展 13. 前瞻性性的貫徹到底 14. 在客戶的整個(gè)組織內(nèi)銷售 15. 利用公司的所有資源 16. 發(fā)展個(gè)人能力 17. 談判技巧 表明重要性和特殊 認(rèn)可 形成對(duì)公司的忠誠(chéng) 在日常業(yè)務(wù)中對(duì)績(jī)效 祈禱促進(jìn)作用 于使員工利益與公司 目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)與特殊績(jī)效掛鉤 獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵的績(jī)效指 標(biāo)掛鉤 基本工資 制度獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員，規(guī)避個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) 反映出員工對(duì)于公司的長(zhǎng)期價(jià)值 使從事高風(fēng)險(xiǎn)或非常規(guī)項(xiàng)目的銷售人員能夠得到特別的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬制度包含 4個(gè)基本要素 報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì) ? 進(jìn)一步明確目標(biāo)和幫助指出方向 ?增加投資回報(bào) %支付工資的風(fēng)險(xiǎn) 銷售隊(duì)伍效力 管理控制 固定成本減少程度 〈 10% 幾乎不是顯而易見(jiàn) 高 低 10%—— 25% 獲得注意 好 一些 25%—— 50% 驅(qū)動(dòng)行為 僅僅是一些主要區(qū)域 好買(mǎi)賣(mài) 〉 50% 產(chǎn)生配額或辭職 最小的 高 銷售報(bào)酬 — 薪金 /獎(jiǎng)勵(lì)組合 報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì) 知道 —— 朱競(jìng) 外圓內(nèi)方， 士魂商道。分配適度的銷售資源用于維持當(dāng)前優(yōu)勢(shì)。 自上而下的方法 （ 傳統(tǒng)型 ） － 首席執(zhí)行官 － 副總裁層面 （ 多個(gè) ） － 技術(shù)層面 （ 多個(gè) ） 主要責(zé)任 增加價(jià)值 ， 前瞻性照顧到關(guān)鍵客戶的要求 運(yùn)用經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的方法來(lái)確定客戶需求和增長(zhǎng)知識(shí) 向關(guān)鍵客戶按時(shí)提供必要的銷售信息和合理的分析；以關(guān)鍵客戶期望的方式提供信息、書(shū)面、電子版本等。一攬子前瞻性營(yíng)銷計(jì)劃 － 專業(yè)的營(yíng)銷材料 主動(dòng)性 － 你拜訪他們 － 專業(yè)鉆勁 暴露 － 市場(chǎng)份額和知名度 突出無(wú)形資產(chǎn) 大 小 客戶吸引力 強(qiáng) 弱 銷售組織競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持 銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷技能 改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長(zhǎng) 客戶首要事項(xiàng) 交叉銷售 /增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤(rùn) 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率） 員工滿意度 流動(dòng)率 獎(jiǎng)勵(lì) 職業(yè)發(fā)展道路 提供客戶支持是否最大限度的利 用銷售力量和可用時(shí)間 營(yíng)銷 產(chǎn)生潛在客戶 信貸 /收款 技術(shù)支持 在最高管理層的支持下，選擇能向關(guān)鍵 客戶提供最優(yōu)服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)形式，關(guān)鍵客戶管理的成功取決于小組成員共同 努力以確保有效利用公司資源 提供銷售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿 銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持 銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷技能 我們的人員需要具備那些技 能來(lái)實(shí)施戰(zhàn)略？ . 客戶管理 . 解決方案推銷 . 交叉銷售 /增售 . 資格認(rèn)定 改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長(zhǎng) 客戶首要事項(xiàng) 交叉銷售 /增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤(rùn) 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率） 員工滿意度 流動(dòng)率 獎(jiǎng)勵(lì) 職業(yè)發(fā)展道路 實(shí)施銷售：銷售技能 善于 交易式銷售 咨詢式銷售 . 更加頻繁使用遙距銷售方式 . 交易成本降低 . 服務(wù)水平提高，增加信心 . 產(chǎn)品知識(shí)的重要性 . 為維持關(guān)系（如：自動(dòng)式工具，自 動(dòng)補(bǔ)充）而采用低接觸 /成本法 . 實(shí)施快速、順暢交易能力 . 受益于多次采購(gòu)忠誠(chéng)性對(duì)過(guò)去投入 的認(rèn)可 實(shí)施銷售：如何達(dá)到客