【正文】 , – 166%, – 55% . 15 ? 價(jià)值銷售成功案例 – : – , $1, .,06 – , $500, .06 – , , $1, .,06 – , $500 , .,07 – … 16 ? 價(jià)值銷售成功案例 : $850K a , , , 17 ? 價(jià)值銷售成功案例 : . ’s 4 ’ , . , $750K 2023 , , . ― ‖ . 18 ? 你花在銷售上的時(shí)間有多少 ? ? 利用“時(shí)間和領(lǐng)域管理表”，統(tǒng)計(jì)你用在銷售上的時(shí)間 ? 在表格的 A欄內(nèi)，寫下你認(rèn)為你花在銷售上的天數(shù) ? 完成表格 A欄內(nèi)第 11項(xiàng)，確定你實(shí)際花在銷售上的天數(shù) 19 ? 贏球之道 投籃的準(zhǔn)確性更高！ 要更多的投籃！ 效率 效果 20 ? 價(jià)值銷售的核心 提高效率 —— 與 追求效果 —— 21 ? 2 – 效率 完成時(shí)間和領(lǐng)域管理表 確定效率衡量標(biāo)準(zhǔn) 建立主漏斗 銷售漏斗的管理 22 ? 完成時(shí)間和領(lǐng)域管理工具 ? 在 B 欄中，估算每個(gè)銷售日的平均訪談量，計(jì)算出可利用的銷售訪談總量 ? ? 在 C 欄中，將客戶分類，并確定百分比 ? 有可能于年內(nèi)采購的客戶 ? 必須保住 /不能丟單的客戶 ? 有可能于明年采購的客戶 ? 在 D 欄中，計(jì)算出每類客戶的月訪談量 ? 針對(duì)這些數(shù)字談感想，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴 E s t i m a t e n u m b e r o f d a y s y o u n o w s e l l 25 95D a y s i n Y e a r 365 45W e e k e n d D a y s 104W e e k e n d D a y s W o r k e d 10 M o n t l yH o l i d a y s 12 0S a l e s M e e t i n g D a y s ( I n c l . R e g i o n a l M e e t i n g s ) 0 0V a c a t i o n D a y s 15 0A d m i n / O f f i c e D a y s 225T r a v e l D a y s 10 0S i c k D a y s 0O t h e r ( K i d s , s c h o o l , p a r t i a l d a y s , e t c ) 0T o t a l N u m b e r o f A c t u a l S a l e s D a y s 9T h i s Y e a r H i g h P o t e n t i a l 0 T o t a l A v a i l a b l e S a l e s C a l l sM u s t K e e p / C a n 39。t L o s eN e x t Y e a r H i g h P o t e n t i a lN u m b e r o f A c t u a l S a l e s D a y sA v e r a g e o f S a l e s C a l l P e r D a yT o t a l A v a i l a b l e S a l e s C a l l sC a l c u l a t i n g a v a i l a b l e f i e l d d a y s .D O N O T C H A N G E A N Y C E L L S I N G R E Y ~ T H E S E C O N T A I N F O R M U L A S A N D C A L C U L A T E A U T O M A T I C A L L YS e l l i n g S t a t i s t i c sT i m e M a n a g e m e n t E x e r c i s e t o D e m o n s t r a t e T h e N u m b e r o f D a y s / y e a r a v a i l a b l e f o r s a l e s c a l l s , t h e n u m b e r o f d o o r c r o s s i n g s p e r y e a r a n d h o t t o s p l i t u p t h e s a l e s c a l l s b e t w e e n v a r i o u s p r o s p e c t c a t e g o r i e s t o m a x i m i z e c u r r e n t a n d f u t u r e b o n u s d o l l a r s .I N P U T C E L L S A R E A L L C O D E D I N B L U E0 o f C a l l s R e q u i r e d T o C l o s e T h e S a l e ( E s t . )6D i f f e r r e n t i a l I n E s t i m a t e V s . A c t u a l s0E s t i m a t e o f R e q u i r e d C a l l s T o C l o s e A l l A c c o u n t sN u m b e r o f T a r g e t s* I n t h e b o x o n t h e b o t t o m o f t h i s p a g e , e a c h V a l u e S e l l i n g p a r t i c i p a n t s h o u l d e n t e r t h e i r b e s t e s t i m a t e o f t h e n u m b e r o f c a l l s r e q u i r e d t o c l o s e a s p e c i f i c a c c o u n t t o a r r i v e a t t h e e s t i m a t e d n u m b e r o f c a l l s p e r y e a r . T h i s s h o u l d b e c o m p a r e d t o t h e T o t a42E s t i m a t e d Y e a r l y C a l l s ( T o t a l )0023 ? 時(shí)間管理 ?養(yǎng)成記錄時(shí)間的習(xí)慣 ? —— 每半年要進(jìn)行一次 ? 修繕你的時(shí)間表 ? —— 剔除所有浪費(fèi)的時(shí)間 ? 合理分配個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的時(shí)間 ? —— 掌握 603010原則 24 ? 60－ 30－ 10 規(guī)則的哲理 ? 一般人的時(shí)間分配如下： ? 60％的時(shí)間維持客戶 ? 30％的時(shí)間搶占市場(chǎng) ? 10％的時(shí)間展望未來 ? 價(jià)值銷售在時(shí)間分配的哲理是： ? 60％的時(shí)間搶占市場(chǎng) ? 30％的時(shí)間維持客戶 ? 10％的時(shí)間展望未來 25 ? 時(shí)間管理 ?養(yǎng)成記錄時(shí)間的習(xí)慣 ? —— 每半年要進(jìn)行一次 ? 修繕你的時(shí)間表 ? —— 剔除所有浪費(fèi)的時(shí)間 ? 合理分配個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的時(shí)間 ? —— 掌握 603010原則 ? 使用工具節(jié)省時(shí)間 ? —— 建立，管好重點(diǎn) ? 的六個(gè)客戶 27 ? 如何實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)與連接 答案是明確的 —— 建立你的客戶資源主漏斗 你有足夠的客戶資源來支持你達(dá)到的目標(biāo)嗎？ C hi na Le v e l P ol i c y D e pl oy m e nt 2 0 0 3 G oa l s / C hi naA nn ua lO bj ecti v esT arge t toIm prov eIm prov em en tP r iori ti es13 Y ea r Obj ecti v esBowling Chart 28 ? 建立主漏斗總表 練習(xí)及呈現(xiàn) ? 向團(tuán)隊(duì)介紹你的 ? 創(chuàng)建你的主漏斗總表：利用工作表，輸入你自己的客戶信息 (文件中含有工作表樣本） ? 制定適合你的業(yè)務(wù)主漏斗總表 ? 完成后，向團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)報(bào)告： ? 主漏斗總表和 比較－你達(dá)到的目標(biāo)了嗎？ ? 如果沒有，你有足夠的對(duì)策嗎？ 29 ? ? 創(chuàng)建和維護(hù)是一個(gè)獲取、保持和增加可獲利客戶的過程 ? 一份及時(shí)、準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)化的將幫助你和你的團(tuán)隊(duì) ? －掌握完整的客戶信息 ? －安排銷售訪談?dòng)?jì)劃 ? －確立最重要的客戶和工作重點(diǎn) ? －與 比較，提醒你的客戶資源儲(chǔ)備是否達(dá)到目標(biāo)的要求？ ? －它將是你確定對(duì)策的工具之一 ? ?? 是主漏斗的主要組成部分 30 ? 中國的格式與運(yùn)用（一） ? 利用 ’ s “數(shù)據(jù) 篩選 自動(dòng)篩選” 功能 ? 可以根據(jù)：結(jié)單月份、銷售人員、省份、機(jī)會(huì)等 31 ? 中國的格式與運(yùn)用（二） ? 通過輸入下一步工作和日期，可以提示銷售人員、也可分析是否需要幫助。反映了競(jìng)爭(zhēng)的程度和狀態(tài)；反映了自己產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置。 ——銷售工作進(jìn)程，反映了目前位置距離結(jié)單還有多遠(yuǎn)。 －每賽季薪水差 2330萬美元 ? 籃球運(yùn)動(dòng)員姚明 0405賽季年薪440萬美元；每場(chǎng)球平均得分 21分； 每堂訓(xùn)練課投籃 4000次。 43 ? 3 – 有效性 了解客戶 拜訪前的計(jì)劃 使用特征－利益表 價(jià)值化－使用表格 需求分析 重點(diǎn)客戶受益問題 銷售制勝點(diǎn) 聆聽技巧 提問技巧 應(yīng)對(duì)異議 成交和爭(zhēng)取客戶的承諾 完成訪談前的準(zhǔn)備 設(shè)計(jì)進(jìn)行一次高品質(zhì)的銷售訪談， 理解價(jià)值銷售的精髓 44 ? 小組討論 你從不成功的銷售人員身上發(fā)現(xiàn)了什么？ 90%的銷售人員不能成交 … 為什么？ 45 ? 為什么 90%的銷售人員沒有成交？ 價(jià)值銷售專家的好消息！ ? 沒有要求訂單 ? 沒有聆聽 ? 害怕遭到拒絕 ? 沒有探尋反面意見 ? 害怕客戶的批評(píng) ? 不知道如何結(jié)單 ? 不知道怎樣達(dá)成共識(shí) ? 在訪談結(jié)束時(shí)，沒有把結(jié)單看成必要部分 ? ?? ? 過度依賴分銷商結(jié)單 ? 把客戶的猶豫當(dāng)成了拒絕 ? 缺乏處理反對(duì)意見的能力 ? 對(duì)產(chǎn)品沒有足夠的信心 ? 意識(shí)不到客戶的采購信息 ? 對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)程了解不夠 ? 只求行動(dòng)不求進(jìn)程 ? 不主動(dòng)尋求成交意向 ? 盲目樂觀 46 ? 小組練習(xí)：最好的銷售 說明 在你的小組中，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，在紙上列出 最好的或 銷售的性格特點(diǎn)。他們 做了什么特別的而別人沒有做的事情。 擁有最好和最多特性的小組勝利。 程序： 產(chǎn)生想法 展示想法 把想法歸組 制作標(biāo)題卡片 畫出完成圖 完成時(shí)間： 20分鐘 使用工具：關(guān)聯(lián)圖和便簽紙 匯報(bào)：每組匯報(bào)完成的關(guān)聯(lián)圖。 56 ? 跟進(jìn) ? 在訪談結(jié)束時(shí)，就下一步工作與客戶達(dá)