【正文】 還要取決于你用什么樣的思維，思維決定你到底能觀察到什么。各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷在人們心目中的地位也越來(lái)越重要。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 客戶關(guān)系管理 ?前臺(tái)一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng) CRMCustomer Relation Management) ? 后臺(tái)一條鏈（企業(yè)資源鏈計(jì)劃 ERPEnterprise Resource Planning) Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 對(duì)營(yíng)銷的理解 : ?營(yíng)銷是認(rèn)識(shí)、發(fā)現(xiàn)顧客需求并設(shè)法滿足顧客需求的過(guò)程； ?營(yíng)銷是顧客價(jià)值認(rèn)識(shí)、創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)和管理的過(guò)程； ?營(yíng)銷的起點(diǎn)是市場(chǎng)（顧客），落腳點(diǎn)也是市場(chǎng)（顧客），并且是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程； ?營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，不同層次的營(yíng)銷工作內(nèi)容可能不同，但總方向是一致的 —— 市場(chǎng) /顧客； ?營(yíng)銷是個(gè)管理過(guò)程，與其他管理過(guò)程的不同在于，尤其注重計(jì)劃 /策劃，營(yíng)銷是智力的較量； ?營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值（效益）的唯一途徑； Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 什么是營(yíng)銷？ 這個(gè)世界上有兩件事最難： 一件是讓別人把他口袋里的錢(qián)裝到你的口袋里來(lái)；另一件就是把你頭腦里的思想裝進(jìn)別人的頭腦里去，這兩者結(jié)合起來(lái)就是營(yíng)銷。 顧客由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和需求的滿足而被吸引。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 企業(yè)成功秘訣 沒(méi)有顧客的存在，公司的財(cái)產(chǎn)就沒(méi)有什么價(jià)值。 ?感知付出是在評(píng)估 、 獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)而引起的顧客費(fèi)用 。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 創(chuàng)造 顧客 價(jià)值和顧客滿意 ?顧客價(jià)值是指顧客感知利益與感知付出之差 。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向的演進(jìn)： 生產(chǎn)導(dǎo)向 產(chǎn)品導(dǎo)向 推銷導(dǎo)向 營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 賣方市場(chǎng)環(huán)境 生產(chǎn)導(dǎo)向： 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 銷售導(dǎo)向： 推銷觀念 買方市場(chǎng)環(huán)境 市場(chǎng)導(dǎo)向： 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 關(guān)系營(yíng)銷觀念 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 營(yíng)銷不同于推銷 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷和銷售 通過(guò)擴(kuò)大銷售獲利 市場(chǎng) 顧客需求 協(xié)調(diào)營(yíng)銷 通過(guò)滿足需求獲利 推銷觀念 營(yíng)銷觀念 出發(fā)點(diǎn) 中心 方式 目的 個(gè)別客戶需求 客戶價(jià)值、企業(yè)核 資料庫(kù)管理、 用戶戶占有率 心能力和合作網(wǎng)絡(luò) 協(xié)同 忠誠(chéng)度和終生價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn) 全方位營(yíng)銷 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 推銷與營(yíng)銷的區(qū)別： 觀念 顧客需要 通過(guò)銷售獲得利潤(rùn) 起點(diǎn) 重 點(diǎn) 產(chǎn) 品 終 點(diǎn) 推銷 營(yíng)銷 工廠 市場(chǎng) 整體營(yíng)銷 手 段 推銷促銷 通過(guò)滿足顧客獲利 營(yíng)銷觀念的理論基礎(chǔ)是“消費(fèi)者主權(quán)論”，在生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系上，消費(fèi)者是起支配作用的一方，生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者的意愿和偏好來(lái)安排生產(chǎn)。企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念。 ?交易的關(guān)鍵在于談判。 ?交易至少有兩個(gè)有價(jià)值的事物；買賣雙方所同意的條件；協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn)。 ?交換至少有兩方；每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西；每一方都能溝通信息和傳送物品；每一方都可以自由接受或者拒絕對(duì)方的產(chǎn)品；每一方都認(rèn)為與對(duì)方交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。 科特勒） 傳播 商品 /服務(wù) 貨幣 信息 行業(yè) （賣方的 集合） 市場(chǎng) （買方的 集合） 現(xiàn)代企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 營(yíng)銷定義中的基本概念： 需要、欲望、需求 產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)品 價(jià)值 =利益 /成本 利益 =功能利益 +情感利益 成本 =金錢(qián)成本 +時(shí)間成本 +精力成本 +體力成本 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 交易市場(chǎng)營(yíng)銷與關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷 ?人類獲得所需產(chǎn)品的方式有：自行生產(chǎn)、強(qiáng)制取得、乞討、交換。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 馬斯洛的需要層次理論 生理需要 對(duì)衣、食、住的需要 對(duì)安全、保護(hù)的需要 對(duì)愛(ài)情、歸屬的需要 對(duì)獲取尊敬、賞識(shí)的需要 對(duì)取得成績(jī)和自我發(fā)展的需要 安全需要 社會(huì)需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 需 求 的 八 種 型 態(tài) ?有害需求———抵制性營(yíng)銷 ?不規(guī)則需求——同步性營(yíng)銷 ?飽和需求———維持性營(yíng)銷 ?需求衰退———恢復(fù)性營(yíng)銷 ?過(guò)剩需求———限制性營(yíng)銷 ?潛在需求———開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷 ?無(wú)需求————刺激性營(yíng)銷 ?負(fù)需求————扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 需求狀況和營(yíng)銷者任務(wù) 負(fù)需求 產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)、降低價(jià)格、更為積極的推銷方法，改變市場(chǎng)的信念和態(tài)度 無(wú)需求 將產(chǎn)品的好處同人的興趣聯(lián)系起來(lái) 潛在需求 衡量潛在市場(chǎng)范圍，開(kāi)發(fā)有效的商品和服務(wù)滿足需求 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 下降需求 通過(guò)創(chuàng)造性的再營(yíng)銷扭轉(zhuǎn)趨勢(shì) 不規(guī)則需求 靈活定價(jià)、推銷等手段改變需求的時(shí)間模式 充分需求 保證產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者滿意度 超飽和需求 提高價(jià)格，減少推銷活動(dòng)和服務(wù)，市場(chǎng)剔除 不健康需求 減少供應(yīng)，大幅度提價(jià)，宣傳他們的弊端 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集團(tuán)通過(guò)創(chuàng)造、提供和與他人交換產(chǎn)品和價(jià)值滿足需要和欲求的社會(huì)和管理過(guò)程。 ?當(dāng)人們趨向某些特定的目標(biāo)以獲得滿足時(shí)，需要變成了 欲望 (wants)。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 怎樣更好地理解“營(yíng)銷”？ 有利益地 滿 足 消費(fèi)者 的有效需求 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 營(yíng)銷的核心就是： 消 費(fèi) 者 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. —— 營(yíng)銷先驅(qū)配林 (Parlln) 成功 企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)在于： ?顧客是企業(yè)的上帝； ?顧客的喜愛(ài)是企業(yè)的法律； ?顧客的夢(mèng)想是企業(yè)成功的關(guān)鍵。方便顧客、固定顧客、加強(qiáng)與顧客的關(guān)系。結(jié)果，他的生意蒸蒸日上。他的生意不斷的擴(kuò)大，以至于不得不雇傭別人來(lái)幫助他工作 —— 一個(gè)人幫助記帳，一個(gè)人幫助他記錄銷售數(shù)據(jù)，一個(gè)人幫助他進(jìn)行柜臺(tái)銷售，還有兩個(gè)人幫助他送貨。于是，他決定每15天為這個(gè)家庭送一袋米。 例如，一個(gè)四口之家，每個(gè)人每天要吃 2碗大米，這樣，這個(gè)家庭一天米的消費(fèi)量是 8碗。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 為了進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，明華開(kāi)始了走訪，他逐戶詢問(wèn)： 每個(gè)家庭中的人口總數(shù)； 每天大米的消費(fèi)量是多少碗； 家中存糧缸的容量有多大。他意識(shí)到，他必須要讓鄉(xiāng)親們買他的米時(shí)感到物有所值，而且比買其他幾個(gè)米商的米都合算。他整日坐在米店前等待顧客的光臨，但他的生意實(shí)在是太糟了。Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 營(yíng)銷管理初級(jí)培訓(xùn) Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 你怎樣理解營(yíng)銷？ Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 先看一個(gè)故事： 在古代中國(guó)的一個(gè)村莊，有個(gè)叫明華的年輕米商。加上他，村里一共有 6個(gè)米商。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 一天，明華意識(shí)到他必須要了解一下鄉(xiāng)親們，了解他們的需求和愿望，而不是單純地將米賣給那些來(lái)到店里的鄉(xiāng)親。于是，他決定對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行記錄，記錄下鄉(xiāng)親們的飲食習(xí)慣、訂貨周期和供貨的最好時(shí)機(jī)。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 針對(duì)所得到的資料，他向鄉(xiāng)親們承諾： 免費(fèi)送貨； 保證定期將鄉(xiāng)親家中的米缸添滿 。根據(jù)這個(gè)測(cè)算，明華發(fā)現(xiàn)，該家庭米缸的容量是 120碗，接近一袋米，一缸米可以消耗 15天。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 通過(guò)建立這樣極有價(jià)值的記錄和推出的新服務(wù)，明華與顧客建立起廣泛而深入的關(guān)系，先是他的老顧客，然后逐步擴(kuò)展到其他的鄉(xiāng)親們。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 明華的主