【正文】 要職責(zé)就是與鄉(xiāng)親們不斷接觸，同時(shí)搞好與大米批發(fā)商的關(guān)系，因?yàn)楫?dāng)時(shí)米是非常緊缺的，只有為數(shù)不多的大米生產(chǎn)者。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 在這個(gè)故事中，我們能夠體會(huì)到營(yíng)銷的一些戰(zhàn)術(shù)要素： ?與顧客（鄉(xiāng)親們）直接接觸，了解需求，建立關(guān)聯(lián)，提高轉(zhuǎn)換成本； ?建立與顧客相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)，熟悉每一個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、時(shí)間，不給競(jìng)爭(zhēng)者機(jī)會(huì)； ?創(chuàng)建顧客導(dǎo)向的服務(wù)體系，一個(gè)完整的解決方案。 ?同供應(yīng)商（種大米的）聯(lián)系，穩(wěn)定貨源，降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 營(yíng)銷思想的核心內(nèi)容 市場(chǎng) = 顧客 = 人 + 購(gòu)買力 + 購(gòu)買愿望 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 營(yíng)銷思想的核心內(nèi)容 需要 欲望 需求 如何發(fā)現(xiàn)需求 ？ 眼觀六路 ,耳聽(tīng)八方 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 需要、欲望和需求 ?需要（ needs） 描述了基本的人類要求。 ?需求 (demands)是指對(duì)有能力購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。（菲力普 ?所謂交換是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物品的行為。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. ?交易是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。 ?交易與轉(zhuǎn)讓不同，在轉(zhuǎn)讓的過(guò)程中，甲將某物給乙，甲并不接受任何事物作為回報(bào)。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. ?關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷可定義為：企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或者個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。 ?關(guān)系營(yíng)銷無(wú)需每次都要談判，而成為一種慣性交易。生產(chǎn)者只要生產(chǎn)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，就不但可增加消費(fèi)者的福利，而且可使自己獲得利潤(rùn)，否則他們的產(chǎn)品就沒(méi)有銷路。 ?感知利益是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益 。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 麥當(dāng)勞的“ CS= QSC+V” 用質(zhì)量 (Quality)、服務(wù) (Service)、清潔 (Cleanliness)和價(jià)值 (Value)達(dá)到顧客滿意： 顧客花錢就要吃到優(yōu)質(zhì)的飯菜； 顧客需要得到快速的且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)； 顧客應(yīng)看到自己的食品的制作過(guò)程； 餐館服務(wù)人員始終微笑。 公司的中心任務(wù)是創(chuàng)造和抓住顧客。 企業(yè)的任務(wù)就是向顧客提供優(yōu)質(zhì)提供物和保證顧客滿意。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會(huì)里，人們每天都被浩如煙海的商品所包圍，越來(lái)越多的商品鱗次櫛比的充斥著商場(chǎng)的貨架，令人眼花繚亂，目不暇接。從某中意義上，我們甚至可以說(shuō)： 營(yíng)銷學(xué)已成為當(dāng)今世俗社會(huì)最管用、最常用的思維方式。 掌握營(yíng)銷的思維方式，有助于我們?cè)谟^察事物時(shí)有意識(shí)地去關(guān)注那些肉眼看不見(jiàn)的、抽象的、深層的、間接的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的、精神的方面，通過(guò)這種方式來(lái)擴(kuò)大我們的思維視野。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 營(yíng)銷的思維方式 廣泛了解 深入分析 有效影響 準(zhǔn)確預(yù)測(cè) 以人為本 洞察力強(qiáng) Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 拿破侖 —— 不想過(guò)馬路的雞不是好雞。 王朔 —— 無(wú)知的雞無(wú)畏。 任賢齊 —— 對(duì)面的母雞看過(guò)來(lái)，看過(guò)來(lái) … 古龍 —— 雞，馬路。果然！ 鄧小平 —— 不管公雞母雞，過(guò)得了馬路就是好雞。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 銷售，不是單一的行為，更不是單一的交易過(guò)程。如果有一天，你可以傲視群山，無(wú)所畏懼；如果有一天，你可以高談闊論，揮發(fā)自如；如果有一天，你已經(jīng)沖破蠶繭，重見(jiàn)天日，我相信，你已經(jīng)是人上之人了。 銷售是美好的，它是人生的主題，它是強(qiáng)者手中永恒的尚方寶劍。于是投資進(jìn)行了大規(guī)模的生產(chǎn)，但市場(chǎng)的反應(yīng)證明他們的估計(jì)是過(guò)于樂(lè)觀了，他們?cè)谥贫☉?zhàn)略時(shí)主要是犯了下述哪種錯(cuò)誤： ? A、 把需要理解為需求 ? B、 把需求理解為欲望 ? C、 把需求理解為需要 ? D、 把需要理解為欲望 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 單選 ? 美國(guó)福特汽車公司在 20世紀(jì) 20年代的口號(hào)是“本公司旨在生產(chǎn)汽車”，“不管顧客需要什么，我的汽車都是黑的”，這是一種什么指導(dǎo)思想的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？ ? A 生產(chǎn)導(dǎo)向 ? B 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向 ? C 產(chǎn)品導(dǎo)向 ? D 顧客導(dǎo)向 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 單選 ? 不同的需求狀況，需要不同的營(yíng)銷任務(wù)。那么新飛冰箱廠推出無(wú)氟、無(wú)公害環(huán)保冰箱，并大力宣傳，屬于哪種營(yíng)銷管理？ ? A、同步性營(yíng)銷 ? B、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷 ? C、恢復(fù)性營(yíng)銷 ? D、限制性營(yíng)銷 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 單選 ? 不管是否愿意，我們都會(huì)面對(duì)這樣的事實(shí)：有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法滿足這一需求。人們的這一需求屬于？ ? A、負(fù)需求 ? B、潛在需求 ? C、充分需求 ? D、不規(guī)則需求 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 多選 ? 營(yíng)銷導(dǎo)向是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。這種營(yíng)銷導(dǎo)向是基于以下幾個(gè)主要支柱： ? A、目標(biāo)市場(chǎng) ? B、顧客需要 ? C、整合營(yíng)銷 ? D、盈利能力 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 多選 ? 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，關(guān)系營(yíng)銷愈來(lái)愈受到營(yíng)銷管理人員的重視，以下關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷的論斷，哪些是正確的 ? A、關(guān)系營(yíng)銷意味營(yíng)銷商要與每一個(gè)都顧客建立關(guān)系 ? B、關(guān)系營(yíng)銷意味著營(yíng)銷商必須在管理好產(chǎn)品的同時(shí)，處理好與顧客的關(guān)系。 ? D、關(guān)系營(yíng)銷可以降低交易的時(shí)間和成本，它的最佳狀態(tài)應(yīng)是：交易不需每次都進(jìn)行磋商，而是成為一種慣例。如今，許多公司為了創(chuàng)造顧客價(jià)值，就推出許多措施來(lái)提高感知利益，在顧客消費(fèi)過(guò)程中，感知利益可以來(lái)源于哪些方面： ? A、企業(yè)形象 ? B、相關(guān)服務(wù) ? C、產(chǎn)品 ? D、顧客和供應(yīng)商之間的關(guān)系 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 判斷 ? 企業(yè)的目的是贏得并保留顧客，因此它只有兩個(gè)主要職能 ——市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 判斷 ? 我國(guó)某洗衣機(jī)生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)營(yíng)銷人員在四川地區(qū)發(fā)現(xiàn)有人用該公司生產(chǎn)的洗衣機(jī)來(lái)清洗土豆，于是回公司匯報(bào)，公司就專門開(kāi)發(fā)出了可以用來(lái)清洗土豆的洗衣機(jī)投放該地市場(chǎng)。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 判斷 ? 關(guān)系營(yíng)銷趨向于強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期性，其目標(biāo)是為顧客提供長(zhǎng)期價(jià)值，其成功尺度是顧客長(zhǎng)期和持續(xù)的滿意。但與此同時(shí)，營(yíng)銷商也不希望與每一個(gè)顧客建立關(guān)系，因?yàn)槭聦?shí)上每個(gè)企業(yè)都有一些不受歡迎的顧客。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 傳統(tǒng)戰(zhàn)略方向： 密集型增長(zhǎng) 一體化增長(zhǎng) 多元化增長(zhǎng) Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略： 發(fā)展 時(shí)間 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 創(chuàng)新戰(zhàn)略 拓展并捍衛(wèi)原有業(yè)務(wù) 尋找合適的業(yè)務(wù) 創(chuàng)造未來(lái)業(yè)務(wù) Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 (SBU) ， 但在計(jì)劃工作上能與公司其他業(yè)務(wù)分開(kāi)而單獨(dú)作業(yè) 。 ， 負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃 、 利潤(rùn)業(yè)績(jī) ，并且他控制了影響利潤(rùn)的大多數(shù)因素 。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. S優(yōu)勢(shì) W劣勢(shì) O機(jī)會(huì) T風(fēng)險(xiǎn) 象限 Ⅰ 集中經(jīng)營(yíng) 縱向一體化 同心多樣化 象限 Ⅱ 集中經(jīng)營(yíng) 橫向一體化 或兼并 放棄 清算 象限 Ⅲ 緊縮 多樣化 放棄 清算 象限 Ⅳ 抽資 同心多樣化 復(fù)合多樣化 合資經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略聚類模型圖 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 制定企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略 一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 （ 一慣性發(fā)展戰(zhàn)略 ） 企業(yè)充分利用自己在產(chǎn)品 、 技術(shù) 、生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì) ， 同時(shí)生產(chǎn)與原有產(chǎn)品同處一個(gè)領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品 ， 使企業(yè)不斷得到發(fā)展的戰(zhàn)略 。 （ 2） 前向一體化戰(zhàn)略 企業(yè)通過(guò)收購(gòu) 、 合并或兼并與本組織的相關(guān)聯(lián)的商業(yè)組織或投資 ， 擁有并控制其銷售系統(tǒng) ， 實(shí)行產(chǎn)銷一體化 、自產(chǎn)自銷的一種擴(kuò)張的戰(zhàn)略 。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 （ 又叫多角化 、 多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 ） 企業(yè)跨行業(yè)進(jìn)行多種業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) ， 盡量增加經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品類和品種 ， 使自身的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮 ， 人力 、 財(cái)力 、 物力資源得以充分利用 ， 且減少風(fēng)險(xiǎn) ， 提高整體效益 ， 使企業(yè)不斷得到發(fā)展的戰(zhàn)略 。 （ 2） 橫向多元化戰(zhàn)略 （ 橫向多角化 ） 企業(yè)仍面已建有的的市場(chǎng)通路 ， 通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)各種相關(guān)新產(chǎn)品線 ， 增加產(chǎn)品種類和品種 的一種擴(kuò)張的戰(zhàn)略 。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 單選 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是幫助企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，確保公司健康地成長(zhǎng)，以下哪項(xiàng)不是公司戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵內(nèi)容？ ? A、確立公司的營(yíng)銷組合方案 ? B、把公司業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的組合，以決定哪項(xiàng)業(yè)務(wù)需要建立、保持、收縮或終止。近年，隨著一些企業(yè)改制，該集團(tuán)先后收