【正文】 三角地區(qū)的價格洼地， “一橋雙軌” 等利好規(guī)劃， 必將使中山樓市進入快車道，成為最具投資潛力的首選之地！ 炒作“價格洼地，投資價值”概念 成功案例分享 12 二級市場策劃品控中心 事業(yè)五部銷售經(jīng)理 胡楚鑫 14 第二拳：設(shè)立次主場，最大限度的便利深圳客戶了解項目 ?投資大廈（深圳）設(shè)立外展點 ?深南大道（主干道）設(shè)立戶外廣告 ?深圳特區(qū)報發(fā)布項目信息 ?每周短信發(fā)布 ?深圳房交會參展 ?。 將項目的最新信息幾時有效地滲透到目標(biāo)客戶的生活當(dāng)中 15 第三拳：拓客渠道多元化 ?每周定時組織看房團； ?外展點接待自然來訪客戶； ?外場業(yè)務(wù)員利用中原二級市場客戶資源， 不斷進行 CALL客 ，挖掘客戶； ?啟動深圳中原強大的三級市場客戶資源系統(tǒng)， 實行二三級聯(lián)動轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù) ； ?中原集體大會上進行項目推介，制定全營獎勵方案刺激同事轉(zhuǎn)介，實行 中原全民皆兵 ； ?制定成交客戶“老帶新”獎勵方案，將業(yè)主變成項目的銷售員； ?選擇主要路段派發(fā)項目傳單，并及時登記客戶信息，收集客戶資源； ?看房團聚集點（特區(qū)報社）現(xiàn)場拉客； ?。 不放過任何一種收集客戶資源的途徑 16 第四拳：服務(wù)“里應(yīng)外合”，體現(xiàn)項目品質(zhì) 回饋客戶支持，注重口碑傳播，烘托項目高端品質(zhì) ? 外場業(yè)務(wù)員組織看房團， 交由項目駐場中原業(yè)務(wù)員接手介紹 ， 并在凱茵新城高 爾夫會所享用星級午餐，及派發(fā)精美禮品，在服務(wù)上務(wù)必讓客戶有賓至如歸的 感受； ? 針對已成交的深圳客戶，于 深圳馬克波羅酒店（五星級）定期舉行業(yè)主答謝會 ； ? 定期向成交客戶及到訪客戶 發(fā)送慰問短信及滿意度調(diào)查，體現(xiàn)開發(fā)商周到服務(wù) 及品牌價值 ? 。 17 利誘先行 ， 目的后現(xiàn) 啟示 營銷活動最終的目的是為了促進成交，但過程 卻必須是順理成章的： 先吸引人、做氛圍、旺場、 廣傳播、后促意向客戶成交 ！雅居樂做到了！ 18 2023年 5月，雅居樂地產(chǎn)攜手深圳中原，走向深圳春交會，亮相深圳！ 2023年 5月，雅居樂地產(chǎn)于深圳新華保險大廈大堂開設(shè)展廳，日均接待量 30余批！ 2023年 6月，雅居樂地產(chǎn)開始在深圳組織周末看樓車，每周數(shù)百名位客戶爭相到現(xiàn)場看樓！ 截止 2023年 7月 30日，雅居樂凱茵新城僅接待中原同事轉(zhuǎn)介客戶 280批 ，成交客戶達 168套 ！無論從成交率和月轉(zhuǎn)介數(shù)據(jù)來看，創(chuàng)下 深圳中原歷史轉(zhuǎn)介新記錄！ 2023年 7月， 當(dāng)月勁銷 300余套 ，雅居樂地產(chǎn)于深圳馬哥波羅酒店連續(xù)舉辦深圳業(yè)主答謝會，參與人數(shù)達到千余人！ 2023年 7月，雅居樂地產(chǎn)又一大型項目雅居樂花園再度牽手深圳中原，全面打開深圳市場！ 2023年 8月，雅居樂地產(chǎn)即將在深圳實施品牌戰(zhàn)略發(fā)布！ 2023年 9月，雅居樂已經(jīng)拿下深圳秋交會 50個展位，掀起深圳房地產(chǎn)市場軒然大波！ 項目熱銷，激活本地客戶的購買欲望，本地客戶購買數(shù)量驟然增多！ 。 成功不是偶然的！ 業(yè)績說明一切！中原，創(chuàng)造了雅居樂凱茵新城的銷售奇跡！ 成功案例分享 19 凱茵新城到底帶給我們什么樣的啟發(fā)？ 立體營銷模式的思考 20 2 立體營銷模式 1 成功案例分享 Chapter 1 創(chuàng)新的營銷管理模式 21 項目前期推廣回顧 項目目前現(xiàn)有的推廣途徑： ?主力媒體 —— 報紙廣告 ?輔助媒體 —— 戶外廣告（僅限于馬尾區(qū)），車體廣告 現(xiàn)狀分析： 媒體推廣途徑單一，信息傳播滲透性不強， 且銷售信息不明顯，未必能有效的促進銷售。 銷售中心現(xiàn)狀 23 運行 立體營銷模式 鎖定目標(biāo)客戶 追求永不落幕的高潮 面對現(xiàn)狀，如何解決？ 24 B 銷售模式 A 推廣模式 Chapter 1. 2 立體營銷模式 25 渠道 工具 方法 豐富媒體組合 巧用信息傳播 主力報廣 短信、直郵 戶外、電臺 網(wǎng)絡(luò)、巡展 知名雜志 。 看準(zhǔn)時機，全方位推廣 推廣模式 26 思考：報廣數(shù)量眾多，形式千篇一律，如何才能讓自己項目在紜紜眾“報”中脫穎而出？ 思考：戶外是最直接、最能使客戶鞏固印象的媒體，如何選準(zhǔn)位臵，包圍全城，至關(guān)重要！ 思考：現(xiàn)在的短信都是垃圾短信，但是短信又是我們認(rèn)為最便宜最有效的投放方式，那是否可以有新創(chuàng)新呢？將項目賣點融入日常生活！ 比如：找準(zhǔn)目標(biāo)客戶所聚之處，設(shè)立戶外廣告，以便鞏固項目印象 比如：制造事件話題，配合事件營銷，利用報廣進行炒作，吸引客戶眼球 比如：萬科棠樾提醒您 :今天氣溫 35度 ,請注意防暑 .萬科棠樾讓您領(lǐng)略媲美昆明的年平均氣溫 21度的生活感受 !入境電話 （案例） 。 。 媒體運用 27 思考：項目區(qū)位相對偏遠，周邊配套尚未成熟，客戶來訪量不高，銷售中心場地之大更顯冷清，如何才能直接有效的提高客戶來訪量，制造火熱的銷售氛圍？ 比如：連東方名城、名郡、名城港灣在內(nèi)，有近 3000批客戶，利用這些客戶資源，多多舉辦現(xiàn)場活動，將現(xiàn)場氣氛帶旺，同時亦會形成一定的口碑傳播，對吸納新客戶起到一定的效果，另外，多舉辦高端的圈層活動，如名車展、頂級服裝秀等，提高項目形象品質(zhì)的同時，亦能有效的吸納一批目標(biāo)客戶到訪，甚至成交！ 活動運用 “維多利亞的秘密”大型設(shè)計秀 （ 活動示例） 每年的維多利亞秘密內(nèi)衣展示會是世界時 尚界一大盛事，云聚眾多世界超模和社交 名媛，共同見證“維多利亞的秘密” 的美 麗光環(huán)。 28 思考：項目近期推廣訴求點單一，對于客戶來講，缺乏新鮮感，漸漸會淡忘項目印象，如何提高客戶的關(guān)注度，是一個值得思考的重要問題？ 比如：福州首座婚禮殿堂的建成、引進豪華游輪、世界 500企業(yè)進駐、商業(yè)街落成、引進名校等等關(guān)于項目重大事件，分階段作為炒作項目的話題，讓項目在客戶的心目中始終保持較高的關(guān)注度，另外，可否聯(lián)合政府，共同炒作東部新城，或舉辦相關(guān)慈善活動，自造事件，吸引眼球 東部新城未來發(fā)展預(yù)測 活動形式：聯(lián)合政府，東方名城冠名，請后東部新城規(guī)劃的設(shè)計者談片區(qū)的價值。 方式： 考慮到項目區(qū)位的特殊性，建議在 目標(biāo)客戶聚集較多的區(qū)域，如福清、 長樂、鼓樓等區(qū)域設(shè)立外展分銷點。 作用： 在保證雙方或多方利益的前提下，有 效形成良性競爭，從大局出發(fā)，利于 提高項目的去化速度。在保證各方 公司利益的前提下，駐場銷售人員 熱情接待多家轉(zhuǎn)介客戶，提高項目 成交率，最終達到共贏之局面。 而她最為重要的管理內(nèi)涵集中體現(xiàn)在以下幾方面： 1：接待模式 2：客戶資料管理方法 4：銷控方式 5：現(xiàn)場形象管理 6：利益分配原則 3：客戶歸屬界定 而中原在方面已經(jīng)具備有十年的總結(jié)經(jīng)驗，一直是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 舉例： 名城的 1是第一位到達銷售中心且準(zhǔn)備工作完畢第一個簽到， 那她就是第一位接待新客戶的物業(yè)顧問；而 中原的 2第二位 到達銷售中心且準(zhǔn)備工作完畢第二個簽到，那她就是第二位 接待新客戶的物業(yè)顧問，以此類推。 原則： 專人錄入； 當(dāng)天錄入。 40 第二： 配備和應(yīng)用目前行業(yè)內(nèi) 最合適的 明源客戶管理系統(tǒng) 。 原則： 權(quán)限的設(shè)臵 及界定歸屬； 及時錄入。 原則： 專人專用； 當(dāng)天及時記錄 作用： 建立詳細的個人客戶 跟蹤記錄； 方便記錄和檢查客戶 的談判進程。 43 4：銷控方式 銷控必須由 專人 進行，有 唯一的銷控表。 銷控表 44 5：現(xiàn)場形象管理 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一規(guī)范。明亮、整潔、有序的工作環(huán)境及 整潔得體、精神煥發(fā)的個人能把個人和團隊的銷售面貌引導(dǎo)到更積極的銷售狀態(tài)。 46 2 外場管理 1 內(nèi)場管理 Chapter 2 內(nèi)外場銷售接待管理模式 3 打造屬于東方名城的團隊 3 47 外場的管理 外場主要可以分為兩塊，主要體現(xiàn)在 外設(shè)展場 和引進 外圍團隊 的管理方面。 原則 ： 由本項目的物業(yè)顧問值班， 而不是專屬人員；選派原則 可以是輪值制，或者業(yè)績末 尾值班制。 做法 ： 當(dāng)天可以到訪銷售中心的客 戶可以以拍檔的方式接待分 成；中原有一套可行的執(zhí)行 方案。 特點： 開發(fā)商可以省去固定的成本 市場好的時候，他們對于外圍的積極性就降低 分布比較廣泛，客源充足，傳遞信息的范圍廣 客戶的界定和糾紛比較棘手 手段和口徑有可能不利于市場的形象