快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商的管理-展示頁
2025-02-27 15:10本頁面
【正文】 商的快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升施煒施煒 博士博士二二 00三年十月三年十月一、經(jīng)銷商面臨的風(fēng)險(xiǎn)q行業(yè)利潤(rùn)降低的效率風(fēng)險(xiǎn)q上游資源喪失的生存風(fēng)險(xiǎn)q區(qū)域空間縮小的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)q經(jīng)營(yíng)職能弱化的能力風(fēng)險(xiǎn)q下游 “ 寡頭 ” 崛起的利益風(fēng)險(xiǎn)q進(jìn)貨積壓的資金風(fēng)險(xiǎn)q管理混亂粗放的效率風(fēng)險(xiǎn)q人力資源薄弱的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向q品牌及品種的優(yōu)化：選準(zhǔn)具有長(zhǎng)期發(fā)展前景的品牌，擴(kuò)大品種規(guī)模，形成綜合性的通路；q提升服務(wù)能力：以服務(wù)取得優(yōu)勢(shì)，超越對(duì)手，在價(jià)值鏈上獲得不可替代的位置；q改善運(yùn)行效率：優(yōu)化投入產(chǎn)出比，降低成本尤其是系統(tǒng)成本。三、經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)能力的定位q網(wǎng)絡(luò)化的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和內(nèi)外部有機(jī)組合的運(yùn)輸工具；q和上下游聯(lián)網(wǎng)共享的信息系統(tǒng)；q富有服務(wù)精神并能調(diào)控管理市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)。信息服務(wù)：產(chǎn)品銷售及庫(kù)存信息；產(chǎn)品 “ 賣點(diǎn) ” 及品質(zhì)情況；區(qū)域內(nèi)零售資源情況及網(wǎng)絡(luò)布局建議等；216。推廣服務(wù)：幫助廠家進(jìn)行公關(guān)、宣傳、促銷活動(dòng)，幫助廠家管理終端；216。q平衡：雙方利益（表現(xiàn)為價(jià)格、返利等）均衡，達(dá)成共識(shí)q規(guī)范：遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠家的價(jià)格政策（前提是廠家的價(jià)格體系等具有市場(chǎng)適應(yīng)性），減少雙方之間的交易成本五、向下游零售商提供服務(wù)q經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)：對(duì)零售商經(jīng)營(yíng)提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)，提供有關(guān)信息q精益配送服務(wù)：準(zhǔn)時(shí)、快速、精確配送q支持回應(yīng)服務(wù)：對(duì)零售商的有關(guān)要求快速回應(yīng)q產(chǎn)品助銷服務(wù)：幫助零售商激活終端并進(jìn)行宣傳促銷六、效率提升的關(guān)鍵q掌握零售商的進(jìn)銷存情況，較準(zhǔn)確地安排訂單，加快資金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存周轉(zhuǎn)q調(diào)控銷售過程，注重舊品 “ 排空 ”q 提高硬性設(shè)施的使用效率，精心調(diào)度，合理安排七、經(jīng)銷商的深度分銷q將市場(chǎng)區(qū)域劃小，精耕細(xì)作q服務(wù)零售商、管理零售商；控制零售價(jià)格，管理終端q密集式人力模式q帶有較強(qiáng)的管理和企業(yè)文化支撐，市場(chǎng)要有空間八、如何 “ 管人 ” ：人力資源的開發(fā)與管理q人才選用：知人善任216。明確對(duì)人的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：品格、素質(zhì)、能力216。對(duì)每個(gè)崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)（包括量化的和非量化的），事先明確評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)216。評(píng)價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤八、如何 “ 管人 ” ：人力資源的開發(fā)與管理q員工的激勵(lì)：各得其所216。形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的收入水平216。合理安排員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入q員工的開發(fā)：能力提升216。對(duì)
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