【正文】 顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)，那樣，與其說你是在一次次的逃避拒絕，不如說是在一次一次的趕走成功。如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的 “蛀蟲” ，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績。 一個(gè)偉人說：“要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你” 你的心態(tài)決定 誰是坐騎，誰是騎手 2/16/2023 17 2/16/2023 18 一、銷售成功的 80%來自心態(tài) 兩個(gè)秀才的案例： 官 棺 說明了什么道理？ 2/16/2023 18 2/16/2023 19 一、銷售成功的 80%來自心態(tài) 兩個(gè)秀才的案例： 官 棺 對(duì)待同一件事的心理狀態(tài)不同 2/16/2023 19 2/16/2023 20 一、銷售成功的 80%來自心態(tài) 美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉 .詹姆士 曾經(jīng)說過：我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。 2/16/2023 16 2/16/2023 17 一、銷售成功的 80%來自心態(tài) 銷售成功的秘訣 經(jīng)專家發(fā)現(xiàn)，大部分導(dǎo)購員的業(yè)績并沒有在學(xué)完技巧后得到持續(xù)的增長，經(jīng)過跟蹤研究，他找到了問題的癥結(jié)所在；銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績 80%來源于其對(duì)待銷售的“心理狀態(tài)”，而非技巧本身。 2/16/2023 15 2/16/2023 16 一、銷售成功的 80%來自心態(tài) 銷售成功的秘訣 硬件： 自身?xiàng)l件、家庭背景、智力等外在因素。 皮之不存，毛將焉附？ 2/16/2023 13 2/16/2023 14 一、銷售成功的 80%來自心態(tài) 心態(tài)：銷售人員的第一要素 什么是好的心態(tài) ? 好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。” 眾大臣深受啟發(fā)。 如今，官吏們大肆征收老百姓的錢糧布帛而不顧老百姓的死活，這跟那個(gè)反穿皮衣的人的行為不是一樣的嗎？ 于是，魏文侯將朝廷大臣們召集起來，對(duì)他們講了那個(gè)反穿皮衣的人的故事，并說：“皮之不存，毛將焉附？如果老百姓不得安寧，國君的地位也難以鞏固。 魏文侯感到很奇怪，便上前問那人道：“你為什么要反穿著羊皮衣，把皮板露在外面來背東西呢？” 皮之不存，毛將焉附？ 2/16/2023 12 ? 那人回答說：“我很愛惜這件皮衣，我怕把毛露在外面搞壞了，特別是背東西時(shí)，我怕毛被磨掉了。一年前，魏文侯外出巡游。他分析這必定是各級(jí)官員向下面老百姓加重征收得來的。 魏文侯對(duì)這件事并不樂觀。 要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要的是樹立積極向上的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。 2/16/2023 4 2/16/2023 5 銷售就是生產(chǎn)力 能銷才是硬道理 心態(tài)決定人生 學(xué)習(xí)成就未來 2/16/2023 5 做個(gè)游戲 ＋兩筆＝？ 2/16/2023 6 你想到了嗎？ ? 田 甲 由 申 電 目 舊 ? 可 古 占 司 叵 囚 巴 ? 右 石 另 兄 臺(tái) 史 句 ? 嘆 叨 叼 叻 叱 叮 葉 ? 叭 嘰 叫 叩 召 只 號(hào) ? 白 四 旦 加 …… 2/16/2023 7 2/16/2023 8 一． 銷售成功的 80%來自心態(tài) 二． 蛀蝕業(yè)績的 7大不良心態(tài) 三． 積極心態(tài)打造超凡業(yè)績 四． 自信是銷售成功的第一秘訣 五． 轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我 六． 培養(yǎng)屬于自己的信念 七． 勇于行動(dòng) 銷售業(yè)績倍增的技巧 八． 擁有不斷成長的熱情 九． 如何對(duì)待顧客投訴 —— 客訴處理與應(yīng)對(duì)技巧 課程目錄 2/16/2023 8 一、銷售成功的 80%來自心態(tài) 兩個(gè)內(nèi)容： 之一： 心態(tài)：銷售人員的第一要素 之二： 銷售成功的秘訣 2/16/2023 9 2/16/2023 10 一、銷售成功的 80%來自心態(tài) 只有在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂觀的心態(tài)的人，才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績，才能有與眾不同的銷售生涯。2/16/2023 1 態(tài) 決定銷售業(yè)績 分享人：李衍國 2/16/2023 1 課程介紹 (PPP表 ) ? 目的：突破自我 ， 提升業(yè)績 ? 目標(biāo)：培養(yǎng)良好的心態(tài) ， 實(shí)現(xiàn)自我超越 ? 過程： 150分鐘 ? 要領(lǐng)：建立正確理念 、 探討方法技巧 、 輕松愉快 、 高度參與 ? 收獲： 認(rèn)識(shí)自我 、 提升能力 、 完善技巧 2/16/2023 2 2/16/2023 3 恭祝各位同事取得好的銷售業(yè)績 2/16/2023 3 課堂公約 一、以積極的心態(tài)參與培訓(xùn) 二、自覺遵守課堂紀(jì)律，保持安靜 三、手機(jī)調(diào)為震動(dòng)，接電話請(qǐng)走出會(huì)議室 四、請(qǐng)不要過于頻繁的進(jìn)出會(huì)議室 點(diǎn)悟： 無論我們多么努力都無法幫助不想幫助自己的人。你無法把一個(gè)不想爬梯子的人推上梯子。 2/16/2023 10 2/16/2023 11 一、銷售成功的 80%來自心態(tài) 心態(tài)：銷售人員的第一要素 日本推銷之神原一平說：“銷售是一項(xiàng)報(bào)酬非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作，所有的決定均取決與自己，一切操之于我，我可以選擇成為一名高收入的辛勤工作者，也可以成為一名收入最低的輕松工作者”。 2/16/2023 11 ? 有一年，魏國的東陽地方向國家交售的錢糧布帛比往年多出 10倍，為此，滿朝文武一齊向魏文侯表示祝賀。他在思考：東陽這個(gè)地方土地沒有增加、人口也還是原來那么多，怎么一下子比往年多交 10倍的錢糧布帛呢？即使是豐收了，可是向國家上交也是有比例的呀。這件事使他想起了一年前他遇到的一件事。一天，他在路上見到一個(gè)人將羊皮統(tǒng)子反穿在身上，皮統(tǒng)子的毛向內(nèi)皮朝外，那人還在背上背著一簍喂牲口的草?！? 魏文侯聽了，很認(rèn)真的對(duì)那人說：“你知道嗎？其實(shí)皮板更重要，如果皮板磨破了，毛就沒有依附的地方了，那你想舍皮保毛不是一個(gè)錯(cuò)誤的想法嗎？” 那人依然執(zhí)迷不悟的背著草走了。希望你們記住這個(gè)道理，不要被一點(diǎn)小利蒙蔽了眼光，看不到實(shí)質(zhì)。 ? 任何事情都是一樣的道理，基礎(chǔ)是根本，是事物賴以存在的依據(jù)，如果本末顛倒，那將是得不償失的。 2/16/2023 14 2/16/2023 15 一、銷售成功的 80%來自心態(tài) 銷售成功的秘訣 每一個(gè)人的自由都是由“硬件”和“軟件”組成的。 軟件： 對(duì)成功真正起決定作用的是 一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他的 思維方式、信念、態(tài)度、自我期望等。 改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。 銷售成功的秘訣 (續(xù) ) 2/16/2023 20 2/16/2023 21 二、蛀蝕業(yè)績的 7大不良心態(tài) 真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是銷售人員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭、蕭條的市場環(huán)境、難纏的顧客，而是潛藏在他們內(nèi)心深處的消極的心態(tài)。 2/16/2023 21 二 蛀蝕業(yè)績的 7大不良心態(tài) ? 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 ? 在顧客面前低三下四，過于謙卑 ? 滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取 ? 看輕別人的工作 ? 經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己 ? 害怕同行的競爭 ? 把工作無限期的拖延下去 2/16/2023 22 2/16/2023 23 二、蛀蝕業(yè)績的 7大不良心態(tài) 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 銷售生涯和銷售職業(yè)的殺手是什么？既不是價(jià)格，也不是經(jīng)濟(jì)蕭條，甚至不是同行競爭，而是職業(yè)銷售人員拜訪顧客時(shí)的膽怯心理。 2/16/2023 23 2/16/2023 24 二、蛀蝕業(yè)績的 7大不良心態(tài) 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 銷售就是要與顧客的拒絕“作戰(zhàn)”，被拒絕了一次，就再試一次，再被拒絕就再去嘗試，這樣才能把潛在的顧客最終變成真正的顧客。 一個(gè)真正合格的 銷售人員 會(huì)及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)，勇敢地面對(duì)拒絕，最終創(chuàng)造出驚人的銷售業(yè)績； 中國合伙人 2/16/2023 24 2/16/2023 25 二、蛀蝕業(yè)績的 7大不良心態(tài) 在顧客面前低三下四，過于謙卑 推銷不是把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給顧客，而是幫助顧客解決問題的，同時(shí)也是在給顧客帶來利益，幫顧客創(chuàng)造價(jià)值及賺錢。 2/16/2023 25 2/16/2023 26 二、蛀蝕業(yè)績的 7大不良心態(tài) 滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取 自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石，如果不徹底摒棄這種心態(tài)，你就永遠(yuǎn)不能成為王牌導(dǎo)購員。 2/16/2023 26 2/16/2023 27 二、蛀蝕業(yè)績的 7大不良心態(tài) 滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取 只有永葆進(jìn)取心的導(dǎo)購員，才會(huì)創(chuàng)造出一般人所預(yù)想不到的奇跡，每個(gè)人在邁向成功的過程中，都需要以自己的進(jìn)取心作為支點(diǎn)，需要用它來掃除前進(jìn)道路中的障礙 自滿。現(xiàn)實(shí)生活中，許多人因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的成功而自鳴得意，不愿再邁進(jìn)一步； 當(dāng)你覺得自己已經(jīng)取得了相當(dāng)好的成績，已經(jīng)高高在上時(shí)，請(qǐng)記得時(shí)時(shí)告誡自己：蘋果園里還有更多的果實(shí)等著你去采摘。 一個(gè)再頂尖的導(dǎo)購員，也不能看輕別人的工作，只有把自己融入到團(tuán)隊(duì)中，依靠團(tuán)隊(duì)的力量 才能提升自己，最后取得成功。 以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。 坦然的并且積極主動(dòng)地面