【正文】 Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表工作手冊 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 學(xué)習(xí)目的 ?了解銷售代表工作手冊的目的和內(nèi)容 ?了解如何對銷售代表進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)以幫助他們理解和按照手冊的要求來進(jìn)行日常工作 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 這本手冊包括什么內(nèi)容？ 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 為什么要提供這本手冊給 DSR？ ?幫助 DSR ? 清查了解他們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識 ? 掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用 ? 了解激勵制度和工作制度 ? 為實(shí)施整個 DT覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 歡迎參加聯(lián)合利華 分銷商銷售代表培訓(xùn)研討會 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的目的 ?幫助分銷商銷售代表 ? 清查了解我們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識 ? 掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用 ? 了解激勵制度和工作制度 ? 為實(shí)施整個 DT覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 課堂的基本規(guī)則 ? 注意事項(xiàng) – 不得打手機(jī) – 不得吸煙 – 準(zhǔn)時上課和休息 – 參加培訓(xùn)中的所有活動 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表的角色 ?專業(yè)化的日常銷售工作 ?及時回款 ?發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會 ?報(bào)告和信息 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表的具體職責(zé) ? 專業(yè)化的日常銷售工作 – 完成銷售指標(biāo)和 4P指標(biāo) – 根據(jù)固定拜訪線路表（ PJP）定期覆蓋網(wǎng)點(diǎn) – 嚴(yán)格執(zhí)行日常工作流程 – 嚴(yán)格執(zhí)行店內(nèi)基本拜訪流程 – 保證新品上架的速度 – 及時遞交所有的報(bào)告 – 科學(xué)管理客戶的庫存 ? 及時回款 – 根據(jù)合同原則處理回款 – 努力盡早回款 ? 發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會 – 報(bào)告不在目前覆蓋地圖上的新客戶 ? 報(bào)告和信息 – 競爭對手報(bào)告 – 按照標(biāo)準(zhǔn)攜帶所有工具 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表的衡量方法 (KPI) （ BSS）的商店比例 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 這本手冊包括什么內(nèi)容？ 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 杰出銷售人員的要素 Knowledge 知識 Skills 技能 Attitudes 態(tài)度 Habits 習(xí)慣 自我檢查 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 小組討論：杰出銷售代表的要素 目標(biāo) : 方法 : 時間 : 10分鐘討論 5分鐘介紹 討論作為聯(lián)合利華分銷商銷售代表所要具備的素質(zhì) 把學(xué)員分成四組，每組分別討論以下要素的具體內(nèi)容，把討論結(jié)果寫在活動掛紙上： ?知識 ?態(tài)度 ?技能 ?習(xí)慣 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 知識（ Knowledge） ? 家庭和個人護(hù)理產(chǎn)品知識和聯(lián)合利華歷史 ? 理解每個單品的特點(diǎn)和利益 ? 了解 UL歷史，全球定位和成長戰(zhàn)略 ? 了解目前和即將實(shí)行的促銷 ? 了解主要競爭產(chǎn)品知識 ? 基本專業(yè)知識 ? 理解 4P（產(chǎn)品，價格，促銷，分銷） ? 店內(nèi)基本拜訪流程 ? 促銷知識 ? 理解促進(jìn) UL產(chǎn)品和不同類型門店銷售增長的系統(tǒng)方法 ? 渠道知識 ? 理解 HPC市場，不同類型門店的生意動態(tài) ? 陳列知識 ? 了解陳列標(biāo)準(zhǔn)，以及在現(xiàn)代通路門店使用 POSM的益處。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 態(tài)度（ Attitudes） 1. 堅(jiān)信工作的目標(biāo)并有能力達(dá)到這些目標(biāo)。 4. 發(fā)現(xiàn)門店的要求和需要，并主動地去滿足。主動與團(tuán)隊(duì)其他人分享信息，幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 8. 不滿足于達(dá)到平均水平，通過采用正確的做事方法和自我提高來達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn) 9. 根據(jù)環(huán)境，情況，任務(wù)和人的不同改變策略和風(fēng)格以保證效率 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 技能（ Skills） ? 掌握有效溝通的技巧，特別是介紹和聆聽。 ? 通過培訓(xùn)演講和圓滿完成任務(wù)，給門店員工和管理人員留下好的印象， ? 通過有說服力的陳述達(dá)到公司的期望。 量販店 現(xiàn)金自運(yùn)店 （簡稱 CC） ? 中國僅有麥德龍 (Metro)、萬客隆 (Makro)、普爾斯馬特(Pricemart)、山姆會員店 (Sam’ s Club) 大超市 （簡稱 LS） ? 營業(yè)面積至少 1000平方米； ? 出口有超過 3個收銀機(jī)； ? 自選服務(wù)形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用； ? 有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ? 產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ? 商品陳列在過道上。 便利店 （簡稱 CVS） ?營業(yè)面積不超過 500平方米； ?出口有收銀機(jī)； ?是連鎖集團(tuán)的成員店，例如 7－ 11，羅森，可的； ?自選服務(wù)形式，可能提供購物籃給顧客使用； ?有空調(diào)設(shè)備； ?有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ?產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ?商品陳列在過道上。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 商店類型定義 傳統(tǒng)銷售渠道 渠道 商店類型 定義 傳統(tǒng)銷售渠道 化妝品商店 （簡稱 Cos） ?僅售賣個人護(hù)理品，例如護(hù)發(fā)品和護(hù)膚品； ?非自助式，沒有收銀機(jī)； ?在縣城和城市郊區(qū)非常普遍。 日用品店 (General)： ?非自選服務(wù)形式，不提供購物籃或購物車給顧客使用； ?至少售賣一下產(chǎn)品任一種：個人護(hù)理品，日用品，碳酸飲料或香煙； ?不售賣其他任何食品； ?也售賣日用商品，例如清潔設(shè)備或烹飪工具。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 4P的概念 討論 – 什么因素在影響顧客在店內(nèi)對我們產(chǎn)品的購買 ? 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 1. 產(chǎn)品組合 ? 正確的產(chǎn)品組合 ? 新品 2. 陳列 ? 正常貨架陳列 ? 二級陳列 ? 售點(diǎn)廣告材料 4. 促銷 ? 促銷力度 / 方式 ? 執(zhí)行 ? 庫存 3. 定價 ? 合理的定價 ? 高于客戶的進(jìn)貨價格 ? 明碼標(biāo)價 4P的概念 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! AVA準(zhǔn)則 價格合理 Affordability 陳列最佳 Visibility 隨處有售 Availability AVA準(zhǔn)則 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 隨處有售（ Availability） ? 分銷 ：在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)提高并維持我們產(chǎn)品的 SKU數(shù)量。 ? SKU：確保在店內(nèi)陳列的產(chǎn)品與購物者的需求匹配，意味著 —— 合適的品種，合適的包裝，合適的尺寸大小。你必須做到根據(jù)每條渠道的特定需要，制定并維持讓購物者、客戶、聯(lián)合利華都能接受的價格水平。為了尋找到改進(jìn)的機(jī)會，避免任何浪費(fèi)，你應(yīng)該經(jīng)常定期地監(jiān)督促銷活動的結(jié)果。你應(yīng)當(dāng)從每個 SKU所獲得的銷售收入與它最有效的擺放方式角度入手，來指導(dǎo)零售商最優(yōu)化的利用貨架。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 陳列最佳（ Visibility） ? 陳列面 ：確保產(chǎn)品在貨架上的陳列面符合產(chǎn)品的市場份額或者做得更好；同時足夠大的陳列面也能幫助我們維持足夠的庫存。設(shè)計(jì)一個清晰的產(chǎn)品排列方案，使購物者快速方便地找到想要的產(chǎn)品。它應(yīng)該能提供購物者有價值的信息，有利于他們挑選并作出購買決定。 ? 補(bǔ)充的宣傳資源 ：你還可以為網(wǎng)點(diǎn)提供其他季節(jié)性或和活動有關(guān)的宣傳資源，包括正常貨架外的陳列，促銷員等。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 訪問的定義 訪問指 找到網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵決策人 (KDM)，進(jìn)行全面的銷售 陳述 ，恰當(dāng)進(jìn)行 收款 工作。 有效拜訪 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 訪問效率的定義 ?影響訪問效率的主要因素： – 銷售技巧 – 固定拜訪路線表的科學(xué)性 – 競爭對手 訪問效率＝有效訪問數(shù) /訪問總數(shù) 訪問效率