【正文】 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表工作手冊(cè) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 學(xué)習(xí)目的 ?了解銷售代表工作手冊(cè)的目的和內(nèi)容 ?了解如何對(duì)銷售代表進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)以幫助他們理解和按照手冊(cè)的要求來(lái)進(jìn)行日常工作 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 這本手冊(cè)包括什么內(nèi)容？ 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵(lì) 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識(shí) 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 為什么要提供這本手冊(cè)給 DSR？ ?幫助 DSR ? 清查了解他們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識(shí) ? 掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用 ? 了解激勵(lì)制度和工作制度 ? 為實(shí)施整個(gè) DT覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 歡迎參加聯(lián)合利華 分銷商銷售代表培訓(xùn)研討會(huì) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會(huì)的目的 ?幫助分銷商銷售代表 ? 清查了解我們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識(shí) ? 掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用 ? 了解激勵(lì)制度和工作制度 ? 為實(shí)施整個(gè) DT覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會(huì)的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵(lì) 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識(shí) 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 課堂的基本規(guī)則 ? 注意事項(xiàng) – 不得打手機(jī) – 不得吸煙 – 準(zhǔn)時(shí)上課和休息 – 參加培訓(xùn)中的所有活動(dòng) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會(huì)的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵(lì) 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識(shí) 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表的角色 ?專業(yè)化的日常銷售工作 ?及時(shí)回款 ?發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會(huì) ?報(bào)告和信息 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表的具體職責(zé) ? 專業(yè)化的日常銷售工作 – 完成銷售指標(biāo)和 4P指標(biāo) – 根據(jù)固定拜訪線路表（ PJP）定期覆蓋網(wǎng)點(diǎn) – 嚴(yán)格執(zhí)行日常工作流程 – 嚴(yán)格執(zhí)行店內(nèi)基本拜訪流程 – 保證新品上架的速度 – 及時(shí)遞交所有的報(bào)告 – 科學(xué)管理客戶的庫(kù)存 ? 及時(shí)回款 – 根據(jù)合同原則處理回款 – 努力盡早回款 ? 發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會(huì) – 報(bào)告不在目前覆蓋地圖上的新客戶 ? 報(bào)告和信息 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告 – 按照標(biāo)準(zhǔn)攜帶所有工具 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表的衡量方法 (KPI) （ BSS）的商店比例 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 這本手冊(cè)包括什么內(nèi)容？ 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵(lì) 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識(shí) 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 杰出銷售人員的要素 Knowledge 知識(shí) Skills 技能 Attitudes 態(tài)度 Habits 習(xí)慣 自我檢查 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 小組討論：杰出銷售代表的要素 目標(biāo) : 方法 : 時(shí)間 : 10分鐘討論 5分鐘介紹 討論作為聯(lián)合利華分銷商銷售代表所要具備的素質(zhì) 把學(xué)員分成四組，每組分別討論以下要素的具體內(nèi)容，把討論結(jié)果寫在活動(dòng)掛紙上： ?知識(shí) ?態(tài)度 ?技能 ?習(xí)慣 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 知識(shí)（ Knowledge） ? 家庭和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品知識(shí)和聯(lián)合利華歷史 ? 理解每個(gè)單品的特點(diǎn)和利益 ? 了解 UL歷史，全球定位和成長(zhǎng)戰(zhàn)略 ? 了解目前和即將實(shí)行的促銷 ? 了解主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) ? 基本專業(yè)知識(shí) ? 理解 4P（產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，分銷） ? 店內(nèi)基本拜訪流程 ? 促銷知識(shí) ? 理解促進(jìn) UL產(chǎn)品和不同類型門店銷售增長(zhǎng)的系統(tǒng)方法 ? 渠道知識(shí) ? 理解 HPC市場(chǎng)，不同類型門店的生意動(dòng)態(tài) ? 陳列知識(shí) ? 了解陳列標(biāo)準(zhǔn)，以及在現(xiàn)代通路門店使用 POSM的益處。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 態(tài)度（ Attitudes） 1. 堅(jiān)信工作的目標(biāo)并有能力達(dá)到這些目標(biāo)。“有辦法”的工作態(tài)度 2. 相信誠(chéng)實(shí)和信賴的重要性，與周圍的人保持一個(gè)誠(chéng)信的氛圍 3. 保持主動(dòng)，不斷地陳述意見（講述利益）來(lái)改變其他人的觀點(diǎn)。 4. 發(fā)現(xiàn)門店的要求和需要，并主動(dòng)地去滿足。 5. 即使沒有直接的利益，仍能主動(dòng)去幫助實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 6. 忠于聯(lián)合利華，積極支持聯(lián)合利華高層做出的決定和目標(biāo) 7. 主動(dòng)聆聽，抓住重要信息并提問(wèn)，直到完全理解。主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)其他人分享信息，幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 8. 不滿足于達(dá)到平均水平，通過(guò)采用正確的做事方法和自我提高來(lái)達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn) 9. 根據(jù)環(huán)境，情況，任務(wù)和人的不同改變策略和風(fēng)格以保證效率 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 技能（ Skills） ? 掌握有效溝通的技巧，特別是介紹和聆聽。 ? 通過(guò)在門店內(nèi)建立消費(fèi)者品牌可見度來(lái)銷售產(chǎn)品 ? 通過(guò)良好的溝通和理解與門店內(nèi)員工和管理人員建立相互信任和長(zhǎng)期的關(guān)系。 ? 通過(guò)培訓(xùn)演講和圓滿完成任務(wù)，給門店員工和管理人員留下好的印象， ? 通過(guò)有說(shuō)服力的陳述達(dá)到公司的期望。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 習(xí)慣（ Habits） 1. 總是遵循職業(yè)道德和日常工作流程 2. 總是能以令人尊敬的方式做事 3. 總是在得到確切的信息后才發(fā)表意見，愿意接受新思想和新觀點(diǎn) 4. 保持身心健康 5. 守時(shí)，不浪費(fèi)任何資源 6. 總是能以令人尊敬的方式適應(yīng)社會(huì)環(huán)境 7. 總是堅(jiān)持不懈，直到達(dá)到目標(biāo) 8. 樹立“必勝”的信念 9. 思維開放，愿意改變，渴望學(xué)習(xí)和提高自己 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! KASH ?成功的“果”源于 KASH的“因” ?提升自己的 KASH是一個(gè)每天的、持續(xù)不斷的任務(wù) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會(huì)的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵(lì) 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識(shí) 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! DSR需掌握的知識(shí) 商店類型 定義 產(chǎn)品知識(shí)卡 分銷商銷售代表基礎(chǔ)知識(shí) 4P概念 AVA準(zhǔn)則 訪問(wèn)的定義 有效的訪問(wèn) 訪問(wèn)效率 固定覆蓋 定義 店內(nèi) 9步基本拜訪流程 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 產(chǎn)品知識(shí)卡 ? 幫助我們掌握產(chǎn)品的核心知識(shí) ? 種類和包裝 ? 特征和利益 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 商店類型定義 現(xiàn)代銷售渠道 渠道 商店類型 定義 現(xiàn)代銷售渠道 大賣場(chǎng) （簡(jiǎn)稱 H） ? 營(yíng)業(yè)面積至少 6000平方米； ? 至少有帶 30個(gè)收銀機(jī)的出口； ? 自選服務(wù)形式，并提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃給顧客使用； ? 售賣電器（包括電視機(jī)），家用電器（包括洗衣機(jī)和電冰箱）和生鮮產(chǎn)品； ? 是連鎖集團(tuán)的成員店； ? 有空調(diào)設(shè)備； ? 有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ? 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ? 商品陳列在過(guò)道上。 量販店 現(xiàn)金自運(yùn)店 （簡(jiǎn)稱 CC） ? 中國(guó)僅有麥德龍 (Metro)、萬(wàn)客隆 (Makro)、普爾斯馬特(Pricemart)、山姆會(huì)員店 (Sam’ s Club) 大超市 （簡(jiǎn)稱 LS） ? 營(yíng)業(yè)面積至少 1000平方米； ? 出口有超過(guò) 3個(gè)收銀機(jī)； ? 自選服務(wù)形式，并提供購(gòu)物車或購(gòu)物籃給顧客使用； ? 有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ? 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ? 商品陳列在過(guò)道上。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 商店類型定義 現(xiàn)代銷售渠道 渠道 商店類型 定義 現(xiàn)代銷售渠道 小超市 （簡(jiǎn)稱 SS） ?營(yíng)業(yè)面積不超過(guò) 1000平方米； ?出口有收銀機(jī)； ?自選服務(wù)形式，并提供購(gòu)物車或購(gòu)物籃給顧客使用； ?有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ?產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ?商品陳列在過(guò)道上或貨架上。 便利店 （簡(jiǎn)稱 CV