【正文】 超市進(jìn)行不間斷的消費者促銷活動。這使我們無論在渠道建設(shè)方面，還是經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面都處于極其不利的地位。 第七章 :2023年淮南市場營銷實施方案 第一節(jié)：產(chǎn)品組合調(diào)整方案 我公司在淮南市場既沒有完整強(qiáng)大的產(chǎn)品組合，也沒有比較強(qiáng)勢的單一產(chǎn)品。完不成任務(wù)的百分之五十，沒有銷售提成，只根據(jù)具體情況給予一定量的紅包。完成任務(wù)的百分之一百二十，除獲得 6萬元提成外，還可以獲得數(shù)量不等的紅包。 、文王專營店主任由公司總部委派，按其原先級別考核其工資待遇和發(fā)放福利。 淮南市場組織架構(gòu)圖 營銷中心經(jīng)理 新品總經(jīng)銷主任 督核小組組長 文王專營店主任 團(tuán)購公關(guān)部主任 餐飲渠道主管 商超渠道主管 分銷業(yè)務(wù)代表 后勤保障人員 專營店店長 大客戶經(jīng)理 第六章 :2023年淮南市場薪資調(diào)整方案 ，按公司副經(jīng)理級別發(fā)放工資與福利。 備注：不需要再另設(shè)促銷主管。 20人，負(fù)責(zé)團(tuán)購業(yè)務(wù)開發(fā)，對營銷中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。 1名，負(fù)責(zé)對團(tuán)購組織的建設(shè)、團(tuán)購工作的組織與規(guī)劃 1名，負(fù)責(zé)對專營系統(tǒng)的構(gòu)建規(guī)劃 ,對營銷中心經(jīng)理負(fù)責(zé) 2名，分別負(fù)責(zé)開發(fā)和管理主要的餐飲與商超兩大渠道終端，同時負(fù)責(zé)管理和培訓(xùn)促銷、導(dǎo)購人員。 3）建立團(tuán)購與專營銷售系統(tǒng)，這個系統(tǒng)的兩個組成部分可以相互促進(jìn)。 S — 優(yōu)勢 ? 客戶對我企業(yè)認(rèn)同度較高，廠商關(guān)系相對較好 ? 各銷售商實力不強(qiáng)，利于廠家出臺新的市場調(diào)整政策 ? 將淮南納入合肥銷售中心，使淮南這個大市場有可能被戰(zhàn)略激活 ? 文王作為一個重要安徽地產(chǎn)酒品牌，以及當(dāng)年在淮南曾經(jīng)的輝煌，在消費者中有一定的認(rèn)同感和接受度。由此可見：廠家應(yīng)當(dāng)采?。簭S家做市場，商家做物流的營銷模式，把終端銷售網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手里，這樣，廠家才能獲得市場的主導(dǎo)權(quán)，而商家一方面不得不配合廠家，另一方面也會感激廠家在市場方面的工作。 第三章 :SWOT分析 文王現(xiàn)狀 ? 文王在 2023年前后在淮南市場是一大強(qiáng)勢品牌，其中，文王正一品一個單品銷量就在 2023萬以上！但后來由于與代理商“金鼎成商貿(mào)公司”關(guān)系破裂，業(yè)務(wù)關(guān)系解除，市場地位一夜之間崩潰！（這就決定了我們必須采用雙層模式來構(gòu)建市場銷售體系，以獲得市場主導(dǎo)權(quán)）。 ? 各品牌擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷資源投入加大。臨水依然有一定市場占有率，金裕皖在低端市場的上升勢頭不可忽視。 ? 人員促銷的市場策略被廣泛采用，終端爭奪日趨白熱化。 第二章 :市場分析 回顧 2023年淮南白酒市場競爭和發(fā)展趨勢 ? 中高端市場競爭日益激烈，白酒餐飲終端買短費用、進(jìn)場費用、促銷費用與促銷力度已逼近合肥，成為安徽白酒市場第二大戰(zhàn)略市場； ? 低端市場深度分銷成為一種趨勢，各白酒品牌在低端市場的下沉行動日益加強(qiáng)。高檔酒店進(jìn)店費在萬元以上，前五甲超市進(jìn)店費在 3萬元左右。地方超市一般為中小型超市，如龍湖超市等，進(jìn)店費相對較低，超市分部廣泛。來自東北的老村長是最值得一提的品牌，零售價每瓶 5元多的老村長在 2023年全年的銷量高達(dá) 1000萬，光瓶酒的市場潛力相對較大。 3）商超賣 20～ 30元 /瓶，酒店賣每瓶 30～ 40元，該價格帶上的主流品牌有古井淡雅、老高爐、高爐窖、迎駕槽坊、皖酒王等。從我公司的御品費用來看，顯然是虧損的。 2）商超零售終端售價在 40~60元 /瓶，餐飲終端售價在 50~70元 /瓶。 其中高爐家的各單品不僅在酒店終端銷量不菲，在流通市場的優(yōu)勢更為明顯。 第三節(jié)：淮南在安徽白酒消費中的重要地位 淮南餐飲市場非常發(fā)達(dá)，上檔次的高中低檔酒店約 300多家，終端網(wǎng)點越 5000家左右（包括餐飲、批發(fā)、零售），白酒消費氣氛濃厚，更由于其沒有強(qiáng)大的當(dāng)?shù)匕拙破放?，高爐、口子、迎駕、古井、皖酒、文王、種子和臨水等品牌多年來在淮南市場激烈爭奪，其買斷之風(fēng)、買斷費用之高，大有直逼合肥之勢！ 2023年主要白酒品牌在淮南市場的銷量累計突破 4億大關(guān)！在安徽僅次于合肥而居亞席！所以，淮南是安徽白酒市場中除合肥外最重要的白酒消費中心城市，其巨大的市場容量以及其臨近合肥的與阜陽的戰(zhàn)略地位，淮南必然成為各大白酒品牌的必爭之地！其在構(gòu)建文王酒業(yè)安徽中線市場中的作用，怎樣估計都不為過！因為一旦通過淮南將阜陽與合肥連成一條文王熱消帶，文王在安徽的地位將難以撼動！ 第四節(jié) :淮南白酒市場各大品牌競爭態(tài)勢 1）商超零售終端售價在 60～ 100元 /瓶，餐飲終端售價在 80～ 120元 /瓶的價格帶競爭最為激烈。 第二節(jié)：淮南在安徽白酒競爭中的獨特性 由于淮南得益于強(qiáng)大的煤電工業(yè)，大廠礦大企業(yè)高度集中，團(tuán)購成為白酒廠家爭奪的一大焦點。 此為構(gòu)建城鄉(xiāng)分銷體系提供行政依據(jù)。文王酒業(yè)淮南市場 2023年度營銷規(guī)劃書 肖成敏 2023年 3月 18日 目錄 ? 第一章：市場背景 ? 第二章：市場分析 ? 第三章： SWOT分析 ? 第四章：策略分析 ? 第五章： 2023年淮南市場組織調(diào)整方案 ? 第六章： 2023年淮南市場薪資調(diào)整方案 ? 第七章： 2023年淮南市場營銷實施方案 ? 第一節(jié)：產(chǎn)品組合調(diào)整方案 ? 第二節(jié)：經(jīng)銷架構(gòu)調(diào)整方案 ? 第三節(jié)：渠道構(gòu)建實施方案 ? 第四節(jié)：廣告宣傳組合方案 ? 第五節(jié)：組合促銷實施方案 ? 第六節(jié)：公關(guān)規(guī)劃實施方案 ? 第七節(jié)：銷售任務(wù)分解方案 ? 第八節(jié)：客戶控制實施方案 ? 第九節(jié)：市場工作推進(jìn)方案 ? 第一章：市場背景 面積 :2526平方千米，人口 :248萬 ,轄 5區(qū)、 1縣、 1個社會發(fā)展綜合實驗區(qū)、 1個經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)， 47個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 19個街道， 186個社區(qū)居委會、606個村委會。其中： 鳳臺縣 轄城、大、新集、岳張集、朱馬店、顧橋、劉集、楊村、桂集、尚塘、李沖、城北、關(guān)店、古店、丁集、大興、錢廟 17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)； 潘集區(qū) 轄高皇、蘆集、平圩、泥河、潘集、夾溝、架河、古溝、賀疃、祁集，田集 10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 1個街道； 田家庵區(qū) 轄舜耕、安成、曹庵、史院、三和，公園、泉山、龍泉、洞山、朝陽、淮濱、國慶、新淮、田東 5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 9個街道； 謝家集區(qū) 轄李郢、望峰崗、唐山、楊公鎮(zhèn)、孫廟、孤堆，謝家集、蔡家崗、立新、謝三村、平山共 6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 5個街道； 大通區(qū) 轄九龍崗、洛河、上窯、孔店，大通共 4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 1個街道； 八公山區(qū) 轄八公山、山王，土壩孜、新莊孜、畢家崗共 2個鎮(zhèn)、 3個街道；毛集社會發(fā)展綜合實驗區(qū) 轄毛集、焦崗、夏集共 3個鄉(xiāng)鎮(zhèn) 淮南經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) 轄 1個村委會。 第一節(jié)：淮南在安徽白酒市場的地理作用 淮南在安徽白酒地理版圖中最重要的作用是：它是連接合肥這個白酒戰(zhàn)略市場與阜陽這個安徽白酒生產(chǎn)基地的戰(zhàn)略過渡地帶，是不折不扣的戰(zhàn)略節(jié)點，誰控制了淮南，誰就可以將阜陽與合肥這兩個白酒產(chǎn)銷基地連成一體，獲得市場連動，其市場東西延伸、南北滾動的市場動態(tài)作用無可比擬，能量十分巨大！在構(gòu)建安徽白酒市場總體架構(gòu)中，淮南具有不可替代的作用，是兵家必爭之地！淮南是文王酒業(yè)實施中線戰(zhàn)略、掌控安徽市場的戰(zhàn)略決勝點！我們必須將淮南列為 2023年文王酒業(yè)市場規(guī)劃的重點，不能用老市場看待淮南，而要以新市場來規(guī)劃淮南，以新市場的政策來運作淮南市場，以保證淮南市場能夠真正全面啟動，使其戰(zhàn)略性的作用得以發(fā)揮！ 備注： 由于壽縣在文化與地理上與淮南本來就是一體，公司不應(yīng)當(dāng)局限于行政上的規(guī)劃，而樣將壽縣納入淮南銷售區(qū)域，這樣不但可以便于開發(fā)管理壽縣市場，也可以節(jié)約物流成本。誰控制了淮南的白酒團(tuán)購，誰就等于占領(lǐng)了淮南白酒市場的 制高點，可以在流通和餐飲兩大渠道不戰(zhàn)而屈人之兵！口子在 這一戰(zhàn)略上的表現(xiàn)尤其值得關(guān)注！想撼動口子在淮南白酒團(tuán)購渠道中的龍頭老大地位，暫時還不太可能！我們應(yīng)當(dāng)在團(tuán)購這一塊，從小做起，做自己能做的，