中國聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案ppt54頁-展示頁
2025-02-26 15:50本頁面
【正文】 格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場競爭分析目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭 策略20/07/2023Page 20北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案本策劃案針對兩個目標(biāo)市場進(jìn)行兩個相對獨(dú)立的推廣方案針對星級賓館的推廣主要通過公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳針對學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高 165撥號的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo)企業(yè)了解 165 社會知道 165 客戶喜歡 165上網(wǎng)選擇 165方案一方案二20/07/2023Page 21北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場內(nèi) “ 聯(lián)通 165專線接入 ” 的知曉率達(dá)到 95%以上推廣對象 鄭州市內(nèi)的 110家星級賓館酒店推廣目標(biāo)聯(lián)通 165在鄭州市內(nèi)的星級賓館酒店的知曉率達(dá)到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場推廣時間 2023年 8月 1日 2023年 8月 1日20/07/2023Page 22北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案發(fā)展星級賓館的 165專線接入的整體構(gòu)想目標(biāo)原則方法讓星級賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通 165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點進(jìn)入市場以上門推銷為主，廣告宣傳為輔20/07/2023Page 23北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號 165上網(wǎng)三星級以上的賓館酒店每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到 2Mb/s以上的速度，達(dá)到 “沖浪 ”的感覺一星級、二星級賓館酒店216。普通客房撥號 165上網(wǎng)，對賓館實行包月制216。保證接入質(zhì)量定期檢查接入設(shè)備，保證客戶的接入的硬件無障礙，不定期的對客戶進(jìn)行電話回訪，傾聽客戶意見，保證客戶的滿意度利益回報為回報已有顧客提供增值服務(wù)，提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象，在客戶達(dá)到 30家時，在火車站樹立廣告牌宣傳鄭州市已實現(xiàn)信息化的星級賓館配套輔助鄭州聯(lián)通在賓館的客房內(nèi)放置一本 165上網(wǎng)說明，封面上印有 “有接入故障請撥聯(lián)通免費(fèi)服務(wù)號碼 1001”字樣，減輕賓館的負(fù)擔(dān)。實行第一個月免費(fèi)試用的政策，吸引客戶嘗試使用。如果客戶年初提前支付一年的使用費(fèi)，按原計劃網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的90%收取。人員推銷是人與人面對面的接觸，在一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長期的合作關(guān)系。加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點的管理，因為營業(yè)網(wǎng)點是產(chǎn)品形象宣傳的窗口20/07/2023Page 27北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：市場推廣計劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館 /酒店銷售推廣的三大要素?主題： 星級賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān)?目標(biāo)市場： 鄭州市 XXX賓館 /酒店?市場推廣： 銷售部 “165業(yè)務(wù)組 ”根據(jù)銷售部年度 “賓館 /酒店市場推廣計劃制定 XXX賓館 /酒店市場方案?人力資源配置： 成立 1~2人 “165業(yè)務(wù)專項公關(guān)小組 ”?銷售人員培訓(xùn)： 對銷售成員進(jìn)行高級營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn)?銷售人員禮儀要求： 銷售人員在拜訪客戶時，夏季要穿長衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通規(guī)范的語言?拜訪客戶需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆 /圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān) POP資料、成功的客戶案例等）20/07/2023Page 28北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：在對星級賓館 /酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備?宣傳品制作： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報、POP材料等）?注：如公司已有資料能滿足要求，就不須重新制作?物品準(zhǔn)備： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，籌備相應(yīng)的物品或禮品（小禮品、資料袋等）?注： 滿足要求，就不須重新購置?資料袋20/07/2023Page 29北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案165業(yè)務(wù)星級賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程165業(yè)務(wù)部門 賓館 /酒店工程部 賓館 /酒店經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)工程部銷售部專線？需求？NY 制定接入方案制定銷售方案市場部網(wǎng)絡(luò)中心？審批？ 制定策 劃案推廣計劃申請結(jié)束Y了解情況業(yè)務(wù)洽談工程設(shè)計工程外包專業(yè)公司經(jīng)理參與公關(guān)直接向酒店高層公關(guān)先對工程部公關(guān)，再對酒店高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)具體事項與工程部洽談165市場業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖165市場推廣策劃案申請程序20/07/2023Page 30北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：為確保市場開拓的有效性，對賓館 /酒店大客戶銷售推廣過程建立規(guī)范化的信息反饋系統(tǒng)用戶檔案?對未訪談客戶、訪談客戶、成交客戶分別建立檔案?未訪談客戶、訪談客戶按不同類型進(jìn)行細(xì)分?成交客戶按業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分類用戶跟蹤?對新開發(fā)的客戶自初步洽談后，每月至少 5~6次電話溝通，直接拜訪 2~3次，把相關(guān)信息記入檔案?對已經(jīng)成交的客戶每月1~2次電話溝通，了解客戶的滿意度、新的要求和有待解決的問題等?對未開發(fā)的客戶應(yīng)進(jìn)行資料收集和初步電話溝通，鑒別客戶開發(fā)的可能性，然后記入相應(yīng)客戶檔案信息反饋?165業(yè)務(wù)組針對年度計劃進(jìn)行細(xì)分為半年、月份計劃，上報部門經(jīng)理?成員每月初向部門主管上交當(dāng)月總結(jié)和下月工作計劃?對客戶緊急、重大事情應(yīng)及時上報主管?對部門之間相關(guān)信息，應(yīng)及時傳遞?對客戶服務(wù)中心反饋的用戶投訴，各部門應(yīng)及時解決/處理客戶投訴?由客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶的咨詢、投訴、滿意度調(diào)查等方面的工作?“客戶服務(wù)中心 ”應(yīng)在 12小時內(nèi)將客戶反饋信息及時傳遞到相關(guān)部門，不得將信息積壓，否則責(zé)任自負(fù)?同時 “客戶服務(wù)中心”還承擔(dān)對業(yè)務(wù)部門服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督作用賓館 /酒店大客戶市場開拓，形成市場推廣信息的儲存、跟蹤、反饋、監(jiān)督的閉啊環(huán)信息系統(tǒng)，充分保證市場開拓的有效性20/07/2023Page 31北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：拜訪星級賓館 /酒店大客戶，在事前作好充分準(zhǔn)備，訪談中要職業(yè)化、程序化客戶拜訪前準(zhǔn)備?在拜訪客戶前，首先整理用戶檔案，了解欲拜訪客戶的基本情況和相關(guān)資料?按 “165業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖”要求，準(zhǔn)備初步與賓館工程部進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談?與賓館工程部初步電話溝通，預(yù)約見面時間初步客戶拜訪?到賓館 /酒店后，首先與前臺小姐交流，進(jìn)一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門和主管領(lǐng)導(dǎo)情況?拜訪工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶進(jìn)一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶研究賓館信息智能化服務(wù)業(yè)務(wù)，初步了解客戶需求，適當(dāng)時候參觀賓館 /酒店設(shè)施，進(jìn)一步明確客戶需求?回單位后寫訪談記錄，與小組人員或主管
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