【正文】 色，與競爭者相比一定要保證相對價格優(yōu)勢價格原則目標(biāo)市場的客戶對價格十分敏感，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比一定要有價格優(yōu)勢，至少做到?jīng)]有劣勢當(dāng)前形勢 專線接入市場鄭州聯(lián)通相對有一定的價格優(yōu)勢， 撥號上網(wǎng)則并沒有明顯的價格優(yōu)勢變化趨勢隨著網(wǎng)通、吉通以及其他 ISP進(jìn)入市場，可能會引起新的價格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場拱手讓人20/07/2023Page 18北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案營銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點代銷網(wǎng)點相互補充原則 以方便客戶為原則，客戶認(rèn)為方便的渠道都應(yīng) 盡量考慮設(shè)置要求渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計，但最終目的是為企業(yè)增加利潤，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險管理控制 定期考察，對經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行考核審證， 保證渠道的暢通有效渠道形式大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場以營業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周圍的報攤、電話亭等 ）20/07/2023Page 19北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 推廣方案市場容量市場增長率行為描述目標(biāo)市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場競爭分析目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭 策略20/07/2023Page 20北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案本策劃案針對兩個目標(biāo)市場進(jìn)行兩個相對獨立的推廣方案針對星級賓館的推廣主要通過公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳針對學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高 165撥號的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo)企業(yè)了解 165 社會知道 165 客戶喜歡 165上網(wǎng)選擇 165方案一方案二20/07/2023Page 21北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場內(nèi) “ 聯(lián)通 165專線接入 ” 的知曉率達(dá)到 95%以上推廣對象 鄭州市內(nèi)的 110家星級賓館酒店推廣目標(biāo)聯(lián)通 165在鄭州市內(nèi)的星級賓館酒店的知曉率達(dá)到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場推廣時間 2023年 8月 1日 2023年 8月 1日20/07/2023Page 22北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案發(fā)展星級賓館的 165專線接入的整體構(gòu)想目標(biāo)原則方法讓星級賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通 165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點進(jìn)入市場以上門推銷為主，廣告宣傳為輔20/07/2023Page 23北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號 165上網(wǎng)三星級以上的賓館酒店每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到 2Mb/s以上的速度，達(dá)到 “沖浪 ”的感覺一星級、二星級賓館酒店216。如果客戶年初提前支付一年的使用費，按原計劃網(wǎng)絡(luò)使用費的90%收取。20/07/2023Page 41北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費特征推出不同的產(chǎn)品組合學(xué)習(xí)任務(wù)緊 ,每天上網(wǎng)的時間一般在 1小時以內(nèi) ,故新增僅限于鄭州市內(nèi)使用的 165注冊卡業(yè)務(wù)， 30元 30小時 /月，超過 30小時 /小時 ,不再享受優(yōu)惠時段。 10:39:2610:39:2610:39Thursday, January 28, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:39:2610:39:2610:391/28/2023 10:39:26 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 10:39:26 上午 10:39 上午 10:39:26一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 2110:39 上午 一月 2110:39January 28, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:39:2710:39:2710:39Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 28 一月 202310:39:26 上午 10:39:26一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 2110:39 上午 一月 2110:39January 28, 2023? 1行動出成果，工作出財富。只要學(xué)校支持，班主任有要求，學(xué)生感興趣、學(xué)習(xí)又方便，家長是同意的?對學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)普及教育，搞好義務(wù)宣傳?在學(xué)校配合下，利用寒、暑假前期，對學(xué)生進(jìn)行知識講座、放專題錄象、展臺宣傳或開展其他有意義的活動等學(xué)生家長營銷不能作為宣傳的重點，應(yīng)把宣傳的重心放在學(xué)生的義務(wù)教育上學(xué)生家長關(guān)系營銷學(xué)生普及教育20/07/2023Page 52北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案學(xué)生 165卡在產(chǎn)品組合、價格策略及銷售渠道設(shè)計上要符合學(xué)生消費特點?根據(jù)學(xué)生上網(wǎng)特點，制作學(xué)生普通卡、暑假卡、寒假卡等?學(xué)生卡分別制作面值為 30元、 40元、 60/80元不等?在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前 1年試運行期，采取免費上網(wǎng)?通過學(xué)校學(xué)生會每月到聯(lián)通公司銷售部或到臨近指定的聯(lián)通營業(yè)廳領(lǐng)取上網(wǎng)卡產(chǎn)品組合價格策略：銷售渠道 :20/07/2023Page 53北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案學(xué)生消費市場營銷公關(guān)費用約 4萬元；項目效果評估主要從政府支持力度、學(xué)校合作程度及學(xué)生認(rèn)知率來評價v營銷公關(guān)費 15,000元 , 學(xué)校促銷費 10,000元v禮品費 5,000元 , 宣傳材料費 8,000元v合計 38,000元v市政府、教委公關(guān)效果（公關(guān)時間周期、人次數(shù)，對項目支持力度）v學(xué)校公關(guān)效果（公關(guān)時間周期、人次數(shù)、合作的意向、支持的力度、公關(guān)費用）v學(xué)生對項目認(rèn)知率（宣傳活動形式、頻次，宣傳受眾率、參加人數(shù)，）預(yù)算：效果評估：20/07/2023Page 54北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案謝 謝！20/07/2023Page 55北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。加強營業(yè)網(wǎng)點的管理，因為營業(yè)網(wǎng)點是產(chǎn)品形象宣傳的窗口20/07/2023Page 27北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：市場推廣計劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館 /酒店銷售推廣的三大要素?主題： 星級賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān)?目標(biāo)市場： 鄭州市 XXX賓館 /酒店?市場推廣： 銷售部 “165業(yè)務(wù)組 ”根據(jù)銷售部年度 “賓館 /酒店市場推廣計劃制定 XXX賓館 /酒店市場方案?人力資源配置： 成立 1~2人 “165業(yè)務(wù)專項公關(guān)小組 ”?銷售人員培訓(xùn)： 對銷售成員進(jìn)行高級營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn)?銷售人員禮儀要求： 銷售人員在拜訪客戶時，夏季要穿長衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通規(guī)范的語言?拜訪客戶需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆