【正文】 一月 21一月 2110:39:2710:39:27January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2110:39 上午 一月 2110:39January 28, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 10:39:26 上午 10:39 上午 10:39:26一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:39:2610:39:2610:391/28/2023 10:39:26 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。對(duì)示范工程收取用戶網(wǎng)絡(luò)工程基本成本費(fèi)，免費(fèi) 8個(gè)月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3年不收費(fèi)20/07/2023Page 34北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級(jí)賓館策劃案：單一項(xiàng)目效果評(píng)估從項(xiàng)目開拓效果費(fèi)用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評(píng)估情況記錄 備注用戶檔案資料電話溝通 次數(shù)效果客戶拜訪（ 次數(shù)、內(nèi)容、時(shí)間 ）賓館經(jīng)理客戶部經(jīng)理工程部經(jīng)理項(xiàng)目總銷售時(shí)間（小時(shí)）客戶問題處理 /方案設(shè)計(jì)客戶資料發(fā)放情況客戶信息反饋銷售總支出對(duì)銷售效果評(píng)估采取項(xiàng)目開拓效果、費(fèi)用支出與客戶服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法20/07/2023Page 35北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級(jí)賓館策劃案：年度市場銷售評(píng)估是采取計(jì)劃指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項(xiàng)指標(biāo)加以評(píng)估星級(jí)賓館 /酒店五星級(jí) 四星級(jí) 三星級(jí) 二星級(jí) 一星級(jí)計(jì)劃銷售目標(biāo)實(shí)際銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售費(fèi)用實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)劃開拓客戶數(shù)實(shí)際開拓客戶數(shù)老客戶的滿意率新客戶方案設(shè)計(jì)成功率新客戶工程規(guī)模新客戶預(yù)期收益相對(duì)市場占有率20/07/2023Page 36北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級(jí)賓館策劃案：一個(gè)星級(jí)賓館 /酒店銷售推廣費(fèi)用為900元左右；若年度市場分額達(dá)到 80% ，則市場銷售費(fèi)用為 8萬元左右數(shù)量 價(jià)格 數(shù)量 價(jià)格公司介紹 20 200 文化衫 10 60小禮品 30 60 165卡折價(jià)費(fèi) 5 200文件袋 20 10 工交費(fèi) 100POP資料海報(bào) 10 100 電話費(fèi) 50互聯(lián)網(wǎng)畫報(bào) 20 40業(yè)務(wù)介紹等 20 45小計(jì) 455 410費(fèi)用總計(jì) 865單位：元一個(gè)星級(jí)賓館銷售費(fèi)用為900元左右，若年度市場分額達(dá)到 80%，其市場銷售費(fèi)用為 8萬元左右20/07/2023Page 37北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案為減小銷售人員市場推廣難度，在實(shí)施銷售推廣計(jì)劃前，建議聯(lián)通召開經(jīng)理級(jí) “酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會(huì) ”酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會(huì)?主題 ：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè) 信息化服務(wù)?參加人員： 大學(xué)教授、聯(lián)通高級(jí)技術(shù) /管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理?會(huì)議形式： 讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級(jí)技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)酒會(huì)俱樂部?主題 ： “165”互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員俱樂部 ?參加人員： 聯(lián)通高級(jí)管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理?酒會(huì)形式： 以酒會(huì) Party/會(huì)議研討的形式與賓館 /酒店經(jīng)理進(jìn)行聚會(huì)通過不同形式的高層營銷，減少了165市場推廣阻力20/07/2023Page 38北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級(jí)賓館信息化策劃意義：針對(duì)細(xì)分市場重點(diǎn)開發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場，并樹立起 165專線接入的產(chǎn)品形象? 目標(biāo)市場現(xiàn)在幾乎為空白市場，競爭壓力較小? 在特定市場上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，鄭州聯(lián)通在專線接入市場擁有一席之地，樹立鄭州聯(lián)通的品牌形象? 開發(fā)難度小，見效快，一年內(nèi)發(fā)展 80戶，可形成 1000多萬的營業(yè)收入20/07/2023Page 39北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案方案二的目標(biāo)市場定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過 PSTN撥號(hào)上網(wǎng)的用戶鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標(biāo)市場定位為有條件在家中撥號(hào)上網(wǎng)的學(xué)生群體鄭州市內(nèi)的初中生、高中生在學(xué)校的上網(wǎng)條件僅局限在課堂上，其他類學(xué)生學(xué)校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特別完善，有回家通過 PSTN在個(gè)人 PC機(jī)上撥號(hào)上網(wǎng)的需求主要包括在校的初中生、高中生、職高生、中專生、?？粕?、本科生以及研究生20/07/2023Page 40北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案方案二推廣的目標(biāo)是 80%以上學(xué)生群體知曉 165撥號(hào)接入，發(fā)展 8%的客戶165先在鄭州聯(lián)通的 165撥號(hào)接入服務(wù)的產(chǎn)品知名度低，讓目標(biāo)客戶知道 165，了解 165撥號(hào)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而喜歡 165，使用 165。實(shí)行第一個(gè)月免費(fèi)試用的政策，吸引客戶嘗試使用。 目前在鄭州時(shí)沒有專線接入業(yè)務(wù)，以后肯定會(huì)進(jìn)入個(gè)市場20/07/2023Page 9北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案現(xiàn)有形勢(shì)下，星級(jí)賓館的專線接入對(duì)鄭州聯(lián)通是一個(gè)很好的切入點(diǎn)現(xiàn)有競爭對(duì)手只有鄭州電信一家（ 163/169），鄭州電信的基礎(chǔ)設(shè)施完善，進(jìn)入市場早，知名度也高，但運(yùn)作效率不高，注意力沒有集中到星級(jí)賓館這個(gè)細(xì)分市場潛在競爭對(duì)手 鄭州市場內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他 ISP將會(huì)進(jìn)入鄭州專線接入市場鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進(jìn)入專線接入市場，急于找到市場突破口，應(yīng)該 全力以赴 爭取占領(lǐng)這一細(xì)分市場20/07/2023Page 10北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案學(xué)生群體是 165撥號(hào)業(yè)務(wù)最有潛力的市場，但目前競爭不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴(kuò)大份額需求量時(shí)間網(wǎng)通公司、鐵通公司衛(wèi)星公司以及小區(qū)寬帶網(wǎng)都會(huì)成為市場的競爭者來爭奪者這個(gè)市場，那時(shí)市場的競爭就會(huì)非常激烈需求增長曲線從全國總的趨勢(shì)看，學(xué)生撥號(hào)上網(wǎng)人數(shù)越來越多鄭州市場現(xiàn)有鄭州電信，鄭州聯(lián)通，吉通三家主要的的接 入商20/07/2023Page 11北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案在星級(jí)賓館市場鄭州聯(lián)通的價(jià)格有一定的優(yōu)勢(shì)與 163專線接入相比，鄭州聯(lián)通的 165專線接入有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；與 169專線接入相比， 165專線接入可以出國，使用不受限制20/07/2023Page 12北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是鄭州聯(lián)通的劣勢(shì)鄭州聯(lián)通的 165接入業(yè)務(wù)進(jìn)入市場晚，且只限于試運(yùn)營階段 , 業(yè)務(wù)收入很少，產(chǎn)品知名度低 提高產(chǎn)品知名度 ,增加市場份額基礎(chǔ)設(shè)施方面，出口帶寬、城域網(wǎng)帶寬、國際出口帶寬、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容等硬件資源差隨著聯(lián)通的發(fā)展會(huì)改進(jìn)，不再是主要的發(fā)展瓶頸20/07/2023Page 13北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案面對(duì)鄭州市場聯(lián)通公司是新進(jìn)入者角色，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略盡量在競爭不激烈或相對(duì)空白的市場發(fā)展，避免與鄭州電信發(fā)生正面的接觸，應(yīng)該集中精力完善基礎(chǔ)設(shè)施，早日具備全面競爭能力。鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館實(shí)現(xiàn)專線接入的市場基本為空白216。20/07/2023Page 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案中國聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案北大縱橫管理咨詢有限公司