中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案ppt54頁(yè)-wenkub
2023-03-11 15:50:58 本頁(yè)面
【正文】 預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間初步客戶拜訪?到賓館 /酒店后，首先與前臺(tái)小姐交流，進(jìn)一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門(mén)和主管領(lǐng)導(dǎo)情況?拜訪工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶進(jìn)一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶研究賓館信息智能化服務(wù)業(yè)務(wù)，初步了解客戶需求，適當(dāng)時(shí)候參觀賓館 /酒店設(shè)施，進(jìn)一步明確客戶需求?回單位后寫(xiě)訪談?dòng)涗?，與小組人員或主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，擬訂初步實(shí)施方案（有必要與專業(yè)技術(shù)人員一起商討）業(yè)務(wù)洽談?根據(jù)客戶初步拜訪情況，基本了解客戶的需求、項(xiàng)目的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人等，開(kāi)始有針對(duì)性的銷售公關(guān)?與賓館 /酒店經(jīng)理、副經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，根據(jù)客戶實(shí)際情況，有針對(duì)性設(shè)計(jì)多種賓館信息化服務(wù)方案供對(duì)方參考，并以賓館客戶化服務(wù)功能提高為驅(qū)動(dòng)點(diǎn)來(lái)打動(dòng)對(duì)方?必要時(shí)部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與項(xiàng)目洽談準(zhǔn)備要充分 禮儀要恰當(dāng) 業(yè)務(wù)要職業(yè)20/07/2023Page 32北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案星級(jí)賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶部經(jīng)理是星級(jí)賓館 /酒店銷售公關(guān)的重點(diǎn)對(duì)象與業(yè)務(wù)相關(guān)人員建立良好的私人關(guān)系業(yè)務(wù)洽談，賓館經(jīng)理、客戶公關(guān)部經(jīng)理是重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，并與其建立良好的私人關(guān)系，是項(xiàng)目最終成功的關(guān)鍵因素賓館不同層面的關(guān)系營(yíng)銷?賓館經(jīng)理： 對(duì)賓館經(jīng)理主要推銷 “165”產(chǎn)品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和一大賣(mài)點(diǎn)?客戶公關(guān)部 ：對(duì)客戶公關(guān)部經(jīng)理主要從客戶需求的角度來(lái)闡述 “165”產(chǎn)品的價(jià)值，是賓館功能完善的重要途徑?工程部： 工程部是業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中最兩端的客戶，與部門(mén)經(jīng)理作好關(guān)系營(yíng)銷。如果客戶年初提前支付一年的使用費(fèi)，按原計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的90%收取。保證接入質(zhì)量定期檢查接入設(shè)備，保證客戶的接入的硬件無(wú)障礙，不定期的對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，保證客戶的滿意度利益回報(bào)為回報(bào)已有顧客提供增值服務(wù)，提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象，在客戶達(dá)到 30家時(shí)，在火車站樹(shù)立廣告牌宣傳鄭州市已實(shí)現(xiàn)信息化的星級(jí)賓館配套輔助鄭州聯(lián)通在賓館的客房?jī)?nèi)放置一本 165上網(wǎng)說(shuō)明，封面上印有 “有接入故障請(qǐng)撥聯(lián)通免費(fèi)服務(wù)號(hào)碼 1001”字樣，減輕賓館的負(fù)擔(dān)。重點(diǎn)： 保證服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定已有市場(chǎng)20/07/2023Page 17北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案對(duì)于市場(chǎng)新進(jìn)入者角色，與競(jìng)爭(zhēng)者相比一定要保證相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格原則目標(biāo)市場(chǎng)的客戶對(duì)價(jià)格十分敏感，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比一定要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，至少做到?jīng)]有劣勢(shì)當(dāng)前形勢(shì) 專線接入市場(chǎng)鄭州聯(lián)通相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 撥號(hào)上網(wǎng)則并沒(méi)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)變化趨勢(shì)隨著網(wǎng)通、吉通以及其他 ISP進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)引起新的價(jià)格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價(jià)格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場(chǎng)拱手讓人20/07/2023Page 18北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案營(yíng)銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場(chǎng)集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充原則 以方便客戶為原則，客戶認(rèn)為方便的渠道都應(yīng) 盡量考慮設(shè)置要求渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計(jì)，但最終目的是為企業(yè)增加利潤(rùn)，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時(shí)必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理控制 定期考察，對(duì)經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行考核審證， 保證渠道的暢通有效渠道形式大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場(chǎng)以營(yíng)業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周圍的報(bào)攤、電話亭等 ）20/07/2023Page 19北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 推廣方案市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng) 策略20/07/2023Page 20北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案本策劃案針對(duì)兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的推廣方案針對(duì)星級(jí)賓館的推廣主要通過(guò)公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳針對(duì)學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高 165撥號(hào)的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo)企業(yè)了解 165 社會(huì)知道 165 客戶喜歡 165上網(wǎng)選擇 165方案一方案二20/07/2023Page 21北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi) “ 聯(lián)通 165專線接入 ” 的知曉率達(dá)到 95%以上推廣對(duì)象 鄭州市內(nèi)的 110家星級(jí)賓館酒店推廣目標(biāo)聯(lián)通 165在鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館酒店的知曉率達(dá)到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場(chǎng)推廣時(shí)間 2023年 8月 1日 2023年 8月 1日20/07/2023Page 22北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案發(fā)展星級(jí)賓館的 165專線接入的整體構(gòu)想目標(biāo)原則方法讓星級(jí)賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通 165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場(chǎng)以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)以上門(mén)推銷為主，廣告宣傳為輔20/07/2023Page 23北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案星級(jí)賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號(hào) 165上網(wǎng)三星級(jí)以上的賓館酒店每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到 2Mb/s以上的速度，達(dá)到 “沖浪 ”的感覺(jué)一星級(jí)、二星級(jí)賓館酒店216。試探性的進(jìn)行了免費(fèi)注冊(cè)的推廣活動(dòng)，曾發(fā)展撥號(hào)用戶 10000多戶，但實(shí)際使用情況及收入情況不好167?，F(xiàn)在接入商的競(jìng)爭(zhēng)并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會(huì)占有自己的一席之地學(xué)生用戶的產(chǎn)品忠誠(chéng)度相對(duì)較低學(xué)生對(duì)高科技產(chǎn)品接受快，撥號(hào)瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學(xué)生群體的撥號(hào)市場(chǎng)發(fā)展速度大于社會(huì)市場(chǎng)的總體發(fā)展速度學(xué)生消費(fèi)群體成長(zhǎng)性好，升學(xué)或離校后仍然是用戶 ,成長(zhǎng)性好現(xiàn)在接入商的競(jìng)爭(zhēng)并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會(huì)占有自己的一席之地對(duì)于市場(chǎng)占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口學(xué)生愿意嘗試使用 165對(duì)學(xué)生群體有吸引力啟動(dòng)學(xué)生小市場(chǎng) 帶動(dòng)社會(huì)大市場(chǎng)20/07/2023Page 7北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng) 策略20/07/2023Page 8北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，鄭州聯(lián)通處于新進(jìn)入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場(chǎng)的跟隨者電信 163（ 169）聯(lián) 通 165 吉 通 167167。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果學(xué)生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為 3萬(wàn)人216。 165的團(tuán)體客戶確定為 鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館 ，216。 個(gè)人撥號(hào)用戶為鄭州市內(nèi)的 在家撥號(hào)上網(wǎng)的初中以上 的學(xué)生群體20/07/2023Page 4北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案本策
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