【正文】 對是新產(chǎn)品學(xué)生對價(jià)格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要有價(jià)格上的優(yōu)勢，他們就會喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的 165撥號接入相對有一定的價(jià)格優(yōu)勢學(xué)生群體分布十分集中，對所使用產(chǎn)品的意見交流頻繁，且容易受身邊同學(xué)的影響學(xué)生有很強(qiáng)的攀比心理，易受周圍環(huán)境的影響，到了一定階段學(xué)生撥號市場會順?biāo)倥蛎洝０吹陀谌珖鞘袑W(xué)生上網(wǎng)平均水平、以 15%的比例計(jì)算，約有 6萬人216。20/07/2023Page 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案中國聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案北大縱橫管理咨詢有限公司2023年 7月咨詢報(bào)告十秘密20/07/2023Page 2北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場描述市場容量市場增長率行為描述目標(biāo)市場描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場競爭分析目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭 策略20/07/2023Page 3北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案在 165接入業(yè)務(wù)市場調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)市場再次細(xì)分確定本營銷策劃案的具體目標(biāo)市場聯(lián)通開拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)市場的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是 服務(wù)類企業(yè)聯(lián)通發(fā)展撥號上網(wǎng)用戶的重點(diǎn)是 個體消費(fèi)者中的學(xué)生和職員本策劃案再次對市場進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)果如下：216。到 2023年底，鄭州市區(qū)初中以上的學(xué)生 41萬216。鄭州市內(nèi)的星級賓館實(shí)現(xiàn)專線接入的市場基本為空白216。利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢，使得 20 300等業(yè)務(wù)的用戶不能通過其它運(yùn)營商的接入號上網(wǎng)167。 目前在鄭州時沒有專線接入業(yè)務(wù)，以后肯定會進(jìn)入個市場20/07/2023Page 9北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案現(xiàn)有形勢下，星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個很好的切入點(diǎn)現(xiàn)有競爭對手只有鄭州電信一家（ 163/169），鄭州電信的基礎(chǔ)設(shè)施完善，進(jìn)入市場早，知名度也高，但運(yùn)作效率不高，注意力沒有集中到星級賓館這個細(xì)分市場潛在競爭對手 鄭州市場內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他 ISP將會進(jìn)入鄭州專線接入市場鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進(jìn)入專線接入市場，急于找到市場突破口，應(yīng)該 全力以赴 爭取占領(lǐng)這一細(xì)分市場20/07/2023Page 10北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案學(xué)生群體是 165撥號業(yè)務(wù)最有潛力的市場，但目前競爭不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴(kuò)大份額需求量時間網(wǎng)通公司、鐵通公司衛(wèi)星公司以及小區(qū)寬帶網(wǎng)都會成為市場的競爭者來爭奪者這個市場，那時市場的競爭就會非常激烈需求增長曲線從全國總的趨勢看，學(xué)生撥號上網(wǎng)人數(shù)越來越多鄭州市場現(xiàn)有鄭州電信，鄭州聯(lián)通，吉通三家主要的的接 入商20/07/2023Page 11北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案在星級賓館市場鄭州聯(lián)通的價(jià)格有一定的優(yōu)勢與 163專線接入相比，鄭州聯(lián)通的 165專線接入有一定的價(jià)格優(yōu)勢；與 169專線接入相比， 165專線接入可以出國，使用不受限制20/07/2023Page 12北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是鄭州聯(lián)通的劣勢鄭州聯(lián)通的 165接入業(yè)務(wù)進(jìn)入市場晚，且只限于試運(yùn)營階段 , 業(yè)務(wù)收入很少，產(chǎn)品知名度低 提高產(chǎn)品知名度 ,增加市場份額基礎(chǔ)設(shè)施方面，出口帶寬、城域網(wǎng)帶寬、國際出口帶寬、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容等硬件資源差隨著聯(lián)通的發(fā)展會改進(jìn)，不再是主要的發(fā)展瓶頸20/07/2023Page 13北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案面對鄭州市場聯(lián)通公司是新進(jìn)入者角色，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略盡量在競爭不激烈或相對空白的市場發(fā)展，避免與鄭州電信發(fā)生正面的接觸，應(yīng)該集中精力完善基礎(chǔ)設(shè)施，早日具備全面競爭能力。普通客房撥號 165上網(wǎng)，對賓館實(shí)行包月制216。實(shí)行第一個月免費(fèi)試用的政策，吸引客戶嘗試使用。人員推銷是人與人面對面的接觸，在一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長期的合作關(guān)系。對示范工程收取用戶網(wǎng)絡(luò)工程基本成本費(fèi)，免費(fèi) 8個月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3年不收費(fèi)20/07/2023Page 34北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：單一項(xiàng)目效果評估從項(xiàng)目開拓效果費(fèi)用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評估情況記錄 備注用戶檔案資料電話溝通 次數(shù)效果客戶拜訪（ 次數(shù)、內(nèi)容、時間 ）賓館經(jīng)理客戶部經(jīng)理工程部經(jīng)理項(xiàng)目總銷售時間（小時）客戶問題處理 /方案設(shè)計(jì)客戶資料發(fā)放情況客戶信息反饋銷售總支出對銷售效果評估采取項(xiàng)目開拓效果、費(fèi)用支出與客戶服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法20/07/2023Page 35北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：年度市場銷售評估是采取計(jì)劃指標(biāo)與相對指標(biāo)、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項(xiàng)指標(biāo)加以評估星級賓館 /酒店五星級 四星級 三星級 二星級 一星級計(jì)劃銷售目標(biāo)實(shí)際銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售費(fèi)用實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)劃開拓客戶數(shù)實(shí)際開拓客戶數(shù)老客戶的滿意率新客戶方案設(shè)計(jì)成功率新客戶工程規(guī)模新客戶預(yù)期收益相對市場占有率20/07/2023Page 36北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：一個星級賓館 /酒店銷售推廣費(fèi)用為900元左右；若年度市場分額達(dá)到 80% ，則市場銷售費(fèi)用為 8萬元左右數(shù)量 價(jià)格 數(shù)量 價(jià)格公司介紹 20 200 文化衫 10 60小禮品 30 60 165卡折價(jià)費(fèi) 5 200文件袋 20 10 工交費(fèi) 100POP資料海報(bào) 10 100 電話費(fèi) 50互聯(lián)網(wǎng)畫報(bào) 20 40業(yè)務(wù)介紹等 20 45小計(jì) 455 410費(fèi)用總計(jì) 865單位：元一個星級賓館銷售費(fèi)用為900元左右，若年度市場分額達(dá)到 80%，其市場銷售費(fèi)用為 8萬元左右20/07/2023Page 37北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案為減小銷售人員市場推廣難度，在實(shí)施銷售推廣計(jì)劃前，建議聯(lián)通召開經(jīng)理級 “酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會 ”酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會?主題 ：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè) 信息化服務(wù)?參加人員： 大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù) /管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理?會議形式： 讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)酒會俱樂部?主題 ： “165”互聯(lián)網(wǎng)會員俱樂部 ?參加人員： 聯(lián)通高級管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理?酒會形式： 以酒會 Party/會議研討的形式與賓館 /酒店經(jīng)理進(jìn)行聚會通過不同形式的高層營銷，減少了165市場推廣阻力20/07/2023Page 38北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館信息化策劃意義：針對細(xì)分市場重點(diǎn)開發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場，并樹立起 165專線接入的產(chǎn)品形象