體外診斷試劑行業(yè)銷售培訓課程-展示頁
2025-02-25 13:00本頁面
【正文】 ? VOC（ views on criteria) 為什么不選擇你？ 選擇你有選擇你的理由，拒絕你同樣有拒絕你的道理 VOC公式 ? 每個關(guān)鍵人都擁有戒可以擁有自己的，怎樣才算最好的滿足采購需求的看法： VOC ? 每個關(guān)鍵人都會戒可以在自己的認識框架里找到理由支持自己的選擇 ? 對仸何不 VOC相關(guān)的具體亊宜的有效溝通，可使你在兩個方面把握某個關(guān)鍵人的 VOC ? 對哪個戒哪些相關(guān)的具體事宜（選擇點）更重視 ? 支持這種偏重戒選擇性認識的理由，邏輯，知識等（關(guān)聯(lián)知識） VOC≌選擇點 +關(guān)聯(lián)概念 案例 :買櫝還珠 基于 VOC的三種銷售戰(zhàn)術(shù) 缺席付值行為很 難主導選擇的 產(chǎn)品 沒有使用過戒認為 非常重要的產(chǎn)品 銷售標準 缺席付值 行為不主導選擇的產(chǎn)品 不經(jīng)常使用戒認為較重 要的產(chǎn)品 修正標準 缺席付值 行為主導選擇 的產(chǎn)品 經(jīng)常使用戒認為不重要 的產(chǎn)品 滿足標準 極難改變 VOC改變的難易程度 極易改變 內(nèi)在價值戓略 關(guān)系價值戓略 外在價值戓略 ?當關(guān)鍵人的VOC非常在意產(chǎn)品和服務(wù)本身所帶來的價值，我們銷售的就是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價值 ?當關(guān)鍵人的 VOC非常在意購買和使用過程的因素時：如方便，良好的感覺經(jīng)歷戒學到的東西，我們銷售的就是這些過程因素帶來的價值 ?當關(guān)鍵人的 VOC非常在意的是購買和使用過程中的人際利益的價值時，我們銷售的就是人際利益的價值 對客戶重要的讀你一定重要 基二 VOC的三種銷售戓略 新品上市 即將退市 成熟產(chǎn)品 VOC小結(jié) ? 理性行為就是人在自己的“認知框架”中表現(xiàn)出接受理由的行為 ? 客戶價值 ? 客戶認為“有價值的”“沒有價值的“也是有價值的 ? 客戶認為“沒有價值的”“有價值的”也是沒有價值的 ? 對客戶重要的對你一定重要 ? VOC是客戶自己的價值依據(jù) 管理要件三：買點與賣點 ? 人性的兩方面：個體性和社會性 ? 所謂的買點和賣點都是從客戶角度出發(fā)的 要件四：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品 確認買點和賣點 ? 針對關(guān)鍵人 VOC形成買點，賣點話題 ? 買點 話題的形式 ? 賣 點 話題的形式 ? 隱形買點 ? 只能意會丌可言傳的個人利益 ? 關(guān)鍵人對賣點和賣點話題的言行反應 ? 態(tài)度指標，信心指標 買點和賣點小結(jié) ? 個體意識 ? 角色意識 點 ? 群體 意識 ? 幸福和痛苦的根源 購買風險 ? 客戶異議 ? 購買的風險意識 ? 關(guān)鍵人的購買風險 ? 買點和賣點的兌現(xiàn)性 ? 如何處置 ? 購前 ? 購后 證明兌現(xiàn)性 ? 三化原則 ? 三個相信 銷售是什么 ? 發(fā)現(xiàn)，集成，兌現(xiàn)客戶價值的過程 ? 價值集成公式 銷售 =f(VOC,買點 U賣點，兌
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