【正文】 不同角度分析出市場(chǎng)變化規(guī)律，使預(yù)測(cè)的現(xiàn)象趨勢(shì)更加客觀。 ? 預(yù)測(cè)目的有一般項(xiàng)目的和具體目的的之分。因此，科學(xué)合理的采購(gòu)預(yù)測(cè)具有重要的意義。 ? 眾所周知，采購(gòu)量決定庫(kù)存量，而采購(gòu)量的過(guò)多或過(guò)少必然導(dǎo)致庫(kù)存的堆積，資金停滯或者庫(kù)存不足，影響生產(chǎn)，拖延交貨時(shí)間。 采購(gòu)預(yù)測(cè)的作用 ? 在企業(yè)生產(chǎn)流程中，時(shí)間主要耗費(fèi)在采購(gòu)時(shí)間和產(chǎn)品生產(chǎn)制作時(shí)間上，這直接影響著企業(yè)商品的生產(chǎn)周期和流動(dòng)資金量。 ? ? 正文表述為市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的核心部分，包括調(diào)研的全部事實(shí)、全部材料，以便讓決策者通過(guò)正文表述，得出自己的結(jié)論，不至于受調(diào)查人員所做結(jié)論的支配。 ? ? 概要介紹是報(bào)告的起始部分，常以“提要”“摘要”“概要”形式出現(xiàn)。報(bào)告目錄中記載的章節(jié)、頁(yè)碼等供閱讀者查看使用。 5. 估算市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用 6. 確定市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)度 ? （ 1）策劃、確立調(diào)查目標(biāo) ? （ 2）查找文字資料 ? （ 3）進(jìn)行實(shí)地調(diào)研 ? （ 4）對(duì)資料進(jìn)行匯總、整理、統(tǒng)計(jì)、分析 ? （ 5）市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告初稿完成、征求意見(jiàn) ? （ 6）市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的修改與定稿 ? （ 7）完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提交企業(yè)或有關(guān)部門(mén) 7. 撰寫(xiě)調(diào)查項(xiàng)目建議書(shū) 采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容 ? ? 初始信息是報(bào)告的開(kāi)頭，記錄了調(diào)查報(bào)告的題目、調(diào)查人、調(diào)查時(shí)間、調(diào)查背景、報(bào)告的起草和擬稿說(shuō)明書(shū)。有一定的局限性，實(shí)驗(yàn)只能掌握因果變量之間的關(guān)系，而不能分析過(guò)去和未來(lái)的情況。 ? 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法的缺點(diǎn)： ? 時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大。此方法具有因素改變市場(chǎng)的主動(dòng)性和控制其變化程度的可控性，可以控索在環(huán)境中不明確的市場(chǎng)關(guān)系。 ? 寫(xiě)出調(diào)查報(bào)告。 ? 嚴(yán)格按實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的進(jìn)程進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真觀測(cè)和記錄。 1）實(shí)驗(yàn)方法的工作程序 ? 根據(jù)調(diào)查項(xiàng)目的要求，提出所研究的假設(shè)，確定實(shí)驗(yàn)自變量。 如果新包裝只在實(shí)驗(yàn)組的商店中推出，而在選定的對(duì)照組商店中仍然采用舊包裝，而且采用舊包裝的對(duì)照組的產(chǎn)品銷售量?jī)蓚€(gè)月后上升了10%，則其實(shí)驗(yàn)效果為： 20%－ 10%＝ 10%。 ? 如：某公司欲擴(kuò)大其產(chǎn)品的銷路，認(rèn)為舊有包裝的設(shè)計(jì)不理想，于是改用一種新的包裝設(shè)計(jì)。 ? 凡是某一商品在改變品種、品質(zhì)、包裝、設(shè)計(jì)、價(jià)格、廣告、陳列方法等因素時(shí)都可以應(yīng)用這種方法。 ? 實(shí)驗(yàn)方法的最大特點(diǎn)是把調(diào)查對(duì)象置于非自然狀態(tài)下開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查。 ? 而實(shí)驗(yàn)調(diào)查方法是從影響調(diào)查問(wèn)題的許多可變因素中選出一兩個(gè)因素，將它們置于同一條件下進(jìn)行小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)，然后對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果做出分析，確定研究結(jié)果是否值得大規(guī)模推廣。 ? 4）調(diào)查人員的記錄和觀察項(xiàng)目最好有一定的格式，以便盡可能詳細(xì)地記錄調(diào)查內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)。 ? 2）在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀察時(shí)，最好不讓被調(diào)查者有所察覺(jué)，尤其是在使用儀器觀察時(shí)更要注意隱蔽性，以保證被調(diào)查事物處于自然狀態(tài)。 ? 觀察法的缺點(diǎn)： ? 時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高； ? 觀察深度不夠，觀察只能看到最后的行為； ? 限制性較大，觀察一般只適用于較小的微觀環(huán)境，且同時(shí)受到觀察人員自身的身體條件、觀察能力、記憶能力、心理分析能力的限制。觀察者對(duì)被觀察者的活動(dòng)或可能影響觀察者的因素，皆不加以干預(yù)，使被觀察者動(dòng)作極為自然，毫無(wú)掩飾，所獲資料準(zhǔn)確性高； ? 直接、簡(jiǎn)單、易行。再如通過(guò)對(duì)家庭丟掉的垃圾等痕跡的調(diào)查，也是較為重要的間接調(diào)查方法。 ? 如：食品廚觀察法，即調(diào)查人員通過(guò)察看顧客的食品廚，記下顧客所購(gòu)買(mǎi)的食品品牌、數(shù)量和品種，來(lái)收集家庭食品的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)資料。這種方法是讓專門(mén)接受過(guò)訓(xùn)練的“神秘顧客”作為普通的消費(fèi)者進(jìn)入其調(diào)查的環(huán)境，一是觀察其購(gòu)物的環(huán)境，二是了解服務(wù)質(zhì)量。 ? 環(huán)境觀察法。顧客調(diào)查法常常要求配備各種計(jì)數(shù)儀器，如錄音攝像器材、計(jì)數(shù)器材、計(jì)數(shù)表格等，以減輕調(diào)查者技術(shù)的負(fù)擔(dān)和提高資料的可信度。 ? 顧客觀察法。 現(xiàn)場(chǎng)觀察法分類 ? 1）直接觀察法 ? 就是在現(xiàn)場(chǎng)憑借自己的眼晴觀察市場(chǎng)行為的方法。 （ 2） 現(xiàn)場(chǎng)觀察法 ? 現(xiàn)場(chǎng)觀察法是調(diào)查人員憑借自己的眼睛或借助錄像器材，在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)直接記錄正在發(fā)生的市場(chǎng)行為或狀況的一種有效的收集資料的方法。如果公司有幾次郵寄調(diào)查的先例，積累了幾個(gè)不同的樣本群體，并建立了良好的合作關(guān)系，使用這種方法就變得比較簡(jiǎn)單。 ? 郵寄調(diào)查的應(yīng)用范圍較窄。 ? 調(diào)查時(shí)間長(zhǎng)，由于需要聯(lián)系、等待、再聯(lián)系、再等待，使調(diào)查的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，問(wèn)卷回答可靠性差。 ? 被調(diào)查者所受的影響小，被調(diào)查者可以避免受調(diào)查者的態(tài)度、情緒等因素的影響，回答問(wèn)題更客觀，無(wú)需對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)和管理。 ? 調(diào)查費(fèi)用低，在沒(méi)有物資獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)只需花少量的郵資和印刷費(fèi)用。 4）郵寄方法 ? 郵寄方法也可以說(shuō)是堵截的一種特殊形式，是指調(diào)查人員將印好的調(diào)查問(wèn)卷或調(diào)查表格，通過(guò)郵政系統(tǒng)寄給選定的被調(diào)查者，被調(diào)查者按要求填好后再寄回來(lái)，調(diào)查者通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷或調(diào)查表格的整理分析，得到市場(chǎng)信息。 ? ④靈活性。 ? ③效率高，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)可以隨機(jī)或配額抽樣。計(jì)算機(jī)訪問(wèn)可避免調(diào)查人員的邏輯性錯(cuò)誤。因訪問(wèn)過(guò)程中既不需要數(shù)據(jù)的再輸入，也不需要再做數(shù)據(jù)編輯，其速度方面的優(yōu)勢(shì)十分明顯。 ? 計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查的特點(diǎn)： ? ① 速度快。 ? 電話訪問(wèn)的缺點(diǎn)：?jiǎn)栴}不能深入，電話訪問(wèn)法詢問(wèn)時(shí)間不能太長(zhǎng)，因而調(diào)查內(nèi)容的深度遠(yuǎn)不如直接訪問(wèn)和堵截訪問(wèn)。 ? 電話訪問(wèn)的優(yōu)點(diǎn)：在集中調(diào)查方式中，電話訪問(wèn)法成本較低。 ? ③編制電話號(hào)碼單。 ? 電話訪問(wèn)程序： ? ①根據(jù)調(diào)查目標(biāo)及范圍劃分地區(qū)。 2）電話訪問(wèn)法 ? 電話訪問(wèn)是指通過(guò)電話線向被調(diào)查者詢問(wèn)有關(guān)調(diào)查內(nèi)容一種調(diào)查方法。另外，調(diào)查的答案正確率高。 直接訪問(wèn)法 ? 堵截法的優(yōu)點(diǎn)：克服了入戶訪問(wèn)的不足。 ? 計(jì)算機(jī)直接訪問(wèn)是堵截訪問(wèn)法的新的發(fā)展形式，它是指調(diào)查人員堵截到被調(diào)查者并征得其同意后，直接將其帶到放有計(jì)算機(jī)的地方，告訴其操作法后，讓被調(diào)查者按計(jì)算機(jī)上的提問(wèn)自行輸入要回答的問(wèn)題。 ? ③適于了解某類問(wèn)題能否通過(guò)解釋或宣傳取得諒解時(shí)。 ? ②調(diào)查的質(zhì)量易受到氣候、調(diào)查時(shí)間、被訪問(wèn)者情緒等因素的干擾 ? 直接訪問(wèn)的適用范圍 ? ①適用于調(diào)查范圍較小、調(diào)查比較復(fù)雜的情況。 ? 直接訪問(wèn)的缺點(diǎn) ? ①調(diào)查時(shí)間長(zhǎng)、成本高。這是直接訪問(wèn)法的最大優(yōu)點(diǎn)。調(diào)查者可充分揭示問(wèn)題。 ? ③靈活性強(qiáng)，調(diào)查者可以根據(jù)情況靈活掌握問(wèn)題的次序，隨時(shí)解釋被調(diào)查者提出的疑問(wèn)。調(diào)查者可以提出許多不宜在人多的場(chǎng)合討論的問(wèn)題 ? ②直接性強(qiáng)。 ? 可以采取按提綱順序提問(wèn)的“標(biāo)準(zhǔn)式訪談”，也可以圍繞調(diào)查主題進(jìn)行“自由式交談”。 ? 詢問(wèn)法包括直接訪問(wèn)法、堵截訪問(wèn)法、電話訪問(wèn)法、 CATI法（計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查）、郵寄方法。 ? 實(shí)地調(diào)查法有兩種：現(xiàn)場(chǎng)觀察法和詢問(wèn)法 詢問(wèn)方法 ? 詢問(wèn)方法是指將所調(diào)查的思想，以當(dāng)面電話或書(shū)面的形式向被調(diào)查者提出詢問(wèn)，以獲得所需的調(diào)查資料的調(diào)查方法。 ? 實(shí)地調(diào)查是在傳播研究范圍內(nèi)，研究分析傳播媒介和受傳者之間的關(guān)系和影響。 4. 決定市場(chǎng)調(diào)查方法 ? 為達(dá)到既定的調(diào)查目的，必須解決的問(wèn)題是在何處、由何人、以何種方式進(jìn)行調(diào)查，才能得到必要的資料，即用什么方法進(jìn)行調(diào)查。 ? 2. 確定調(diào)查對(duì)象和調(diào)查單位 ? 解決向誰(shuí)調(diào)查和由誰(shuí)來(lái)提供具體資料的問(wèn)題。 ? （ 3）企業(yè)潛在市場(chǎng)和潛在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)問(wèn)題 ? 發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是未來(lái)的主要買(mǎi)家和賣(mài)家，以及它們的市場(chǎng)地位和變化趨勢(shì)。在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，受市場(chǎng)和供求關(guān)系變化的影響，企業(yè)生產(chǎn)和銷售會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的困難，如銷售出現(xiàn)困難，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓；采購(gòu)出現(xiàn)困難，導(dǎo)致生產(chǎn)停工待料，從而給采購(gòu)的需求確定帶來(lái)變數(shù)，需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為編制和修訂采購(gòu)計(jì)劃提供資料和依據(jù)。采購(gòu)師 1 2023/3/7 采購(gòu)的地位 采購(gòu)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的先決條件 生產(chǎn) 采購(gòu) 銷售 研發(fā) 成本核算 2023/3/7 采購(gòu)是貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的因素 企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 研發(fā) 采購(gòu) 進(jìn)料 生產(chǎn) 出貨 銷售 服務(wù) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 輔助活動(dòng) 主要活動(dòng) 采購(gòu)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)渠道和供應(yīng) 鏈管理的關(guān)鍵 講授內(nèi)容 ? 第一章 需求分析 ? 第二章 采購(gòu)計(jì)劃制定 ? 第三章 采購(gòu)洽商 ? 第四章 采購(gòu)合同履行 ? 第五章 供應(yīng)商管理 ? 第六章 采購(gòu)信息管理 ? 第七章 采購(gòu)培訓(xùn)與指導(dǎo) 第一章 需求分析 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查 第二節(jié) 需求確定 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查 ? 一、組織采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查 ? 1. 明確市場(chǎng)調(diào)查目的與主題 （ 1）為編制和修訂采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行需求確定 旨在進(jìn)行需求確定的市場(chǎng)調(diào)查，是要解決企業(yè)“買(mǎi)什么”“買(mǎi)多少”的計(jì)劃是否妥當(dāng)、可靠的問(wèn)題。這往往是同企業(yè)總體的市場(chǎng)調(diào)查一起進(jìn)行的。 ? （ 2）供應(yīng)商之間的關(guān)系和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 諸如供應(yīng)能力、市場(chǎng)壟斷地位、競(jìng)爭(zhēng)程度、合作傾向、價(jià)格變化和定價(jià)策略等。 ? （ 4）規(guī)劃企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略 ? 由于市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)為了生存與發(fā)展就必須在分析環(huán)境變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅，以及挖掘自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，制定一套合乎企業(yè)未來(lái)發(fā)展需要的采購(gòu)與供應(yīng)規(guī)劃。 ? 3. 確定市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目 ? 依據(jù)調(diào)查的目標(biāo)和主題進(jìn)行設(shè)置。 常用市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查方法 ? 實(shí)地調(diào)查是應(yīng)用客觀的態(tài)度和科學(xué)的方法，對(duì)某種社會(huì)現(xiàn)象，在確定的范圍內(nèi)進(jìn)行實(shí)地考察，并搜集大量資料以統(tǒng)計(jì)分析，從而探討社會(huì)現(xiàn)象。 ? 實(shí)地調(diào)查的目的不僅在于發(fā)現(xiàn)事實(shí)，還在于將調(diào)查經(jīng)過(guò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)和理論探討，并形成假設(shè)，再利用科學(xué)方法到實(shí)地驗(yàn)證，并形成新的推論或假說(shuō)。這是一種最常用的市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查方法，也可以說(shuō)是一種特殊的人際關(guān)系或現(xiàn)代公共關(guān)系。 （ 1） 直接訪問(wèn)法 ? 直接訪問(wèn)法包括家庭訪問(wèn)和個(gè)人訪問(wèn)，是調(diào)查者與被調(diào)查對(duì)象面對(duì)面交談，收集資料的方法。 （ 1） 直接訪問(wèn)法 ? 直接訪問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍 ? 直接訪問(wèn)的優(yōu)點(diǎn) ? ①調(diào)查有深度。由于是面對(duì)面的交流，調(diào)查者可以采用一些方法來(lái)激發(fā)調(diào)查者的興趣，如圖片、表格、實(shí)物演示等。 ? ④準(zhǔn)確性強(qiáng)。 ? ⑤拒答率低。遇到拒絕回答時(shí)，也可以通過(guò)訪談技巧使問(wèn)題得到回答。由于訪談需要的時(shí)間較長(zhǎng)，人員素質(zhì)要求較高，最終會(huì)使調(diào)查成本加大。 ? ②適合于要得到顧客對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或某種廣告樣本是否有購(gòu)買(mǎi)想法的情況。 1）堵截訪問(wèn)法 ? 堵截訪問(wèn)法又稱為街頭訪問(wèn)法，主要有兩種形式： ? 一種通過(guò)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的調(diào)查員在事先選定的若干地區(qū)選擇訪問(wèn)對(duì)象，爭(zhēng)得其同意后在現(xiàn)場(chǎng)按問(wèn)卷進(jìn)行面訪調(diào)查； ? 另一種是通過(guò)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的調(diào)查員在事先選定的若干地區(qū)選擇訪問(wèn)對(duì)象，爭(zhēng)得其同意帶到選定的的房間內(nèi)進(jìn)行面訪調(diào)查。在回答問(wèn)題時(shí)，調(diào)查人員應(yīng)隨時(shí)檢查被調(diào)查者是否按要求回答問(wèn)題，或在一定的情況下由調(diào)查人員代為輸入。由于訪問(wèn)地點(diǎn)比較集中，時(shí)間短，可節(jié)省對(duì)每個(gè)樣本的訪問(wèn)費(fèi)和交通費(fèi)，堵截也避免了入戶困難，同時(shí)也便于對(duì)訪問(wèn)員監(jiān)控。 ? 堵截法的缺點(diǎn)：一是堵截訪問(wèn)法不適于內(nèi)容較長(zhǎng)、較復(fù)雜或不能公開(kāi)的問(wèn)題的調(diào)查；二是由于調(diào)查對(duì)象在調(diào)查地點(diǎn)出現(xiàn)帶有偶然性，會(huì)影響調(diào)查的精確度；三是堵截調(diào)查法拒訪率高，因此在使用時(shí)應(yīng)附有一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。這是為解決帶有普遍性的急需解決的問(wèn)題而采用的一種調(diào)查方法。 ? ②每區(qū)確定要調(diào)查的樣本單位數(shù)。 ? ④按地區(qū)分給調(diào)查者，調(diào)查者一般利用晚上或假期實(shí)踐與被調(diào)查者通電話，或采用全自動(dòng)電話訪談，使用內(nèi)置聲音回答取代調(diào)查員的分別通話。快速與節(jié)省時(shí)間。 3） CATI法（計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查） ? CATI法是指在一個(gè)中心地點(diǎn)安裝 CATI設(shè)備，其軟件系統(tǒng)包含 4個(gè)部分：自動(dòng)隨機(jī)撥號(hào)系統(tǒng)、問(wèn)卷設(shè)計(jì)系統(tǒng)、自動(dòng)訪問(wèn)安裝系統(tǒng)、自動(dòng)數(shù)據(jù)錄入和簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)。計(jì)算機(jī)輔助訪問(wèn)可向研究分析人員迅速提交數(shù)據(jù)。 ? ② 質(zhì)量高。計(jì)算機(jī)的自動(dòng)跳問(wèn)功能可控制調(diào)查員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候和適當(dāng)?shù)臈l件下提出正確的問(wèn)題。如果已經(jīng)知道被調(diào)查者的背景資料，則計(jì)算機(jī)可根據(jù)要求自動(dòng)抽出符合條件的被調(diào)查者。計(jì)算機(jī)除了對(duì)數(shù)據(jù)和訪問(wèn)員進(jìn)行控制以外，其輔助訪問(wèn)系統(tǒng)還具有處理復(fù)雜情況的功能。 ? 郵寄調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)： ? 調(diào)查的區(qū)域較廣，問(wèn)卷可以有一定的深度。 ? 回答問(wèn)題準(zhǔn)確，調(diào)查者有充分的時(shí)間填寫(xiě)問(wèn)卷，可以較準(zhǔn)確地回答問(wèn)題。 ? 郵寄調(diào)查的缺點(diǎn)： ? 調(diào)查表回收率低，造成這一結(jié)果的因素很多，如被調(diào)查者對(duì)問(wèn)題不感興趣、問(wèn)卷過(guò)長(zhǎng)，調(diào)查者的個(gè)人原因等。 ? 由于無(wú)法交流，故不能判斷被調(diào)查者的回答問(wèn)題的可靠程度，如被調(diào)查者可能誤解問(wèn)題的意思或受他人的影響，問(wèn)卷不是被調(diào)查者本人填寫(xiě)等。 對(duì)于時(shí)效性要求不高、費(fèi)用比較緊張的調(diào)查可能考慮使用這種方法。 ? 使用郵寄調(diào)查法應(yīng)注意： ? 用電話或跟蹤信件提醒； ? 注意提前通知和致謝； ? 需要有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)； ?