大客戶走訪、跟蹤指導(dǎo)手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-02-24 05:09本頁(yè)面
【正文】 X(自己姓名 ) “前幾日我們 XXX(銷售店名 )給您發(fā)送的拜訪函 ,請(qǐng)問看到了嗎 ?” “深知您工作繁忙 ,此次活動(dòng)，我們只針對(duì)一些特別重要的大客戶。有時(shí)還幫助顧客把家里剛生下來(lái)的小狗介紹給新的養(yǎng)主，事無(wú)巨細(xì)，熱情地為顧客服務(wù)。比較熟的顧客來(lái)銷售點(diǎn)的時(shí)候，如果他的車臟了，我總會(huì)用我們的洗車機(jī)為他洗車。事實(shí)證明當(dāng)顧客處于最難的情況下，急顧客之所急，想顧客之所想，雪中送炭，幫助顧客解決實(shí)際問題，其效果要相當(dāng)于平時(shí)的 100一般性訪問。為了彌補(bǔ)這個(gè)不足，現(xiàn)在我跟顧客這樣說，“因?yàn)樽罱曳浅Ｃ?，所以不能?jīng)常到您那里去拜訪，但是如果您有什困難需要我?guī)椭逡欢ú灰蜌猓S時(shí)給我打電話”。這是與顧客建立良好的人際關(guān)系，建立信賴關(guān)系的第一步。對(duì)于那些潛在的購(gòu)車顧客，我也進(jìn)行同樣的推銷活動(dòng)。顧客不在家時(shí)，在自己的名片上寫上留言，傍晚回到銷售店后再電話聯(lián)系。如果不能親自訪問，也要打電話詢問，這時(shí)總要特別叮囑一句“如果您遇到了什么困難，請(qǐng)不要客氣，跟我聯(lián)系”。推銷洽談不順利的時(shí)候，我會(huì)認(rèn)為正是因?yàn)樽约旱呐Σ粔?，沒有把自己的熱情傳達(dá)給顧客所造成的。經(jīng)驗(yàn)證明與這樣的顧客一旦建立了信賴關(guān)系，其信賴程度就會(huì)很牢固，即使現(xiàn)在我們?nèi)匀灰恢北３种芮械穆?lián)系。而那些不容易接近的顧客往往是需要我們?nèi)チ私?、去幫助的顧客，“其中有的顧客急需解決某些實(shí)際問題，有的顧客急需某方面的信息”。大客戶走訪、跟蹤指導(dǎo)手冊(cè) 一汽豐田汽車銷售有限公司 網(wǎng)絡(luò)部 LC100/PRADO 1 大客戶走訪式銷售基本思想 ? 顧客至上 顧客是至高無(wú)上的上帝 ,處處本著以顧客為便的想法和精神投入到工作之中去 . ? 現(xiàn)地現(xiàn)物 深入顧客 ,更好地理解顧客 ? 共同發(fā)展 以實(shí)現(xiàn)大客戶銷售為目標(biāo) ,通過走訪建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 ? 強(qiáng)化意識(shí) 培養(yǎng)走訪大客戶意識(shí) ,樹立 VIP服務(wù)責(zé)任心 ,肩負(fù)著開發(fā)當(dāng)?shù)卮罂蛻糁厝?. 2 大客戶走訪目的 ? 讓潛在購(gòu)車顧客更加熟悉了解自己． ? 讓顧客全面了解國(guó)產(chǎn)ＳＵＶ性能和品質(zhì) ? 創(chuàng)造顧客來(lái)店參觀的契機(jī)． ? 加強(qiáng)與大客戶各部門人員的溝通，以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系． 3 銷售成功經(jīng)驗(yàn)談 (一 ) “知難而上” 越是難接近的顧客越是要積極努力地去走訪 自己剛當(dāng)銷售員的時(shí)候，為了讓顧客熟悉我、記住我的名字，每天要訪問 3050家顧客。通過走訪使我了解到，那些容易接近的顧客其他的銷售員也會(huì)經(jīng)常去走訪，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。因此，我就下決心啃硬骨頭，克服重重困難，堅(jiān)持不懈地去走訪。 我至盡為止的推銷營(yíng)業(yè)活動(dòng)，主要有三點(diǎn)深刻的體會(huì)，即：熱情、誠(chéng)意和努力。 “親上加親” 交車后馬上走訪顧客，建立信賴關(guān)系 交車后一星期之內(nèi)，一定要對(duì)顧客進(jìn)行跟蹤訪問。每周六周日以店內(nèi)促銷活動(dòng)為中心，周一到周五的工作日里，我一心一意地?fù)湓谧约贺?fù)責(zé)地區(qū)的推銷走訪工作上。如果這是顧客同意去拜訪的話，我就再一次去走訪顧客。一周要訪問一次。 4 銷售成功經(jīng)驗(yàn)談 (二 ) “雪中送炭 當(dāng)顧最困難的時(shí)候去訪問，相當(dāng)于平時(shí)１００次一般性訪問 我剛進(jìn)公司的時(shí)候，因?yàn)樽约旱念櫩捅容^少，我頻繁的走訪那些購(gòu)買過車的顧客，但是隨著我的銷售成績(jī)一點(diǎn)一點(diǎn)的擴(kuò)大之后，就沒有時(shí)間去訪問了，有的老顧客埋怨說“以前你經(jīng)常來(lái)，可最近一個(gè)照面也沒有”。對(duì)于顧客因“汽車故障或事故”打來(lái)的求援電話，我總是優(yōu)先處理。 “無(wú)微不至” 我走訪顧客的時(shí)候，總是想著能為顧客幫上忙，為顧客辦一些實(shí)事，所以車的行李箱里面總是裝有 4立升潤(rùn)滑油和轉(zhuǎn)向燈燈泡。有時(shí)在街上看到自己顧客的汽車尾燈不亮?xí)r，當(dāng)天晚上就主動(dòng)上門服務(wù)為顧客更換尾燈燈泡。通過這樣堅(jiān)持不懈的努力，現(xiàn)在每年有 30多位顧客為我介紹顧客。希望能到貴公司針對(duì)三款豐田ＳＵＶ車型作一次現(xiàn)場(chǎng)拜訪說明，請(qǐng)問您什么時(shí)候有時(shí)間呢？ 如果遭到兩次拒絕 ,就非常禮貌的結(jié)束電話 .千萬(wàn)勿惡語(yǔ)相向 XX日我們就會(huì)來(lái)拜訪您了 ,請(qǐng)問你沒有其他安排 ?我們非常希望能早一點(diǎn)進(jìn)行我們的訪問活動(dòng) ,并想聽聽您的意見 ! 第二次電話接觸 ,再次確認(rèn)對(duì)方參與 (拜訪前 3天 ) 確認(rèn)后 ,將對(duì)方屆時(shí)出席人數(shù)、職位和基本客戶情況交給本店的 銷售經(jīng)理 目的 統(tǒng)計(jì)出席人數(shù)，確定顧客名單 確認(rèn)促銷品、宣傳品和禮品數(shù)量 推銷員
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