客戶拜訪作業(yè)指導(dǎo)手冊-展示頁
2025-03-01 03:53本頁面
【正文】 易。 ②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時採用 “ 示範 ” 這種方式也會很有效。LOGO 客戶拜訪作業(yè)指導(dǎo)手冊 1 商務(wù)禮儀要求 2 拜訪前的準備 3 拜訪步驟及要求 4 拜訪後的跟進 5 附錄：常見話術(shù)及使用技巧 商務(wù)禮儀要求 * ?儀容儀錶 ?行為舉止 ?其他常見禮儀 包括儀錶、服飾 包含坐、立、行、會面、接洽等 如：通訊工具、電梯、乘車、進出門 *商務(wù)禮儀的具體要求見思藍諮詢《商務(wù)禮儀培訓(xùn)》 拜訪前的準備 查閱客戶資料 制定拜訪計畫 拜訪資料和工具準備 客情分析與銷售支持準備 主要指客戶檔案、客戶協(xié)定、客戶分析、市場分析等資訊資料 包括累計和即時銷售資料、臺帳、應(yīng)收等 查閱以往的客戶拜訪記錄，跟蹤客戶異議、投訴、建議等問題的處理結(jié)果 客戶檔案 銷售資料 拜訪記錄 查閱客戶資料 時間和週期 客戶拜訪的時間和週期要相對固定且有規(guī)律 .，如每週一次、週一上午 9時拜訪 **客戶、拜訪時間計畫 2個小時 拜訪路線圖 拜訪行程必須進行合理安排，以增加每日拜訪客戶數(shù)量，提高工作效率 拜訪預(yù)約 拜訪前要提前預(yù)約，以避免遇到客戶外出、開會等狀況 制定拜訪計畫 拜訪資料和工具準備 廣宣品 樣品 資料 工具 準備客戶檔案資料、彩頁、推廣文件、促銷通知等 檔包、筆記本、筆、客戶拜訪報表、檔夾、抹布、飲料 準海報、禮品、贈品 主推焊機產(chǎn)品、配件、背板備件（有車輛） 客情分析與銷售支持準備 客情分析 銷售支援 1. 主營業(yè)務(wù) 2. 競爭狀況 3. 銷售對比 4. 經(jīng)營理念 5. 經(jīng)營能力 6. 客戶範圍及客情 7. 瑞淩銳龍的推廣積極性 8. 產(chǎn)品及維護能力 1. 公司管道管理政策支持 2. 促銷政策 3. 產(chǎn)品推廣策略 4. 管道分銷業(yè)務(wù)支持 5. 品牌推廣支持 6. 維修、技術(shù)支援 7. 培訓(xùn)支援 8. 大專案拓展支持 拜訪步驟及要求 拜訪步驟 店前檢查 有無按照公司標準設(shè)計製作燈箱、店牌 產(chǎn)品是否齊全、陳列是否整潔和規(guī)範、有無標準陳列架 有無張貼海報、等宣傳品、有無搭建試焊臺、維修區(qū)等 進店前觀察 （管道客戶） 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品陳列 店牌、燈箱 商務(wù)洽談 見面介紹 需求瞭解 提出建議 1. 總結(jié)、歸納、問題和意見 2. 提出滿足需求的方法和手段 3. 提出改進問題的建議 1. 溝通、瞭解現(xiàn)狀、客戶不滿和意見 2. 發(fā)現(xiàn)客戶需求 3. 尋找生意機會 1. 自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹 2. 拜訪目的介紹 商務(wù)洽談步驟 拜訪記錄及確認 拜訪記錄 確認跟進事項 客戶拜訪表 客戶異議 和投訴 訂貨記錄 需求解決建議 生意機會建議 拜訪後跟進 訂貨、投訴、售後服務(wù)等事宜的跟進 需求解決建議及生意拓展建議的跟進 客戶資料、報表、市場訊息的歸納和整理 總結(jié)拜訪成果，制定下次拜訪計畫 附錄 常見話術(shù)及使用技巧 演練 介紹 洽談 確認 技巧 話術(shù)與技巧 自我介紹 公司介紹 產(chǎn)品介紹 見面介紹話術(shù) 1. 您好！我叫 ** 2. 我是瑞淩公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，負責(zé)深圳 **區(qū)域的焊機銷售推廣 3. 這是我的名片 —請多多指教 1. 瑞淩實業(yè)是國內(nèi)創(chuàng)建最早、規(guī)模最大的逆變焊割設(shè)備製造商 2. 國內(nèi)第一臺逆變焊機始創(chuàng)于瑞淩實業(yè)邱總 1. 瑞淩實業(yè)的產(chǎn)品品牌包括：瑞淩銳龍高創(chuàng) 2. 其中瑞淩焊機有 拜訪目的介紹 1 瞭解瑞淩 /銳龍產(chǎn)品銷售情況、分銷情況、售後服務(wù)情況 2 公司階段性銷售推廣政策的宣講、以達成共識 3 產(chǎn)品推廣策略研討、新的意見和建議的回饋以及客戶意見處理情況通報 商務(wù)洽談話術(shù) 投訴抱怨 產(chǎn)品推廣 管道建設(shè) 銷售支援 1. 您說得很正確 2. 聆聽並記錄客戶意見 3. 您認為我們產(chǎn)品的主要缺點是 — 4. 對我們的服務(wù)要求是 — 1. 現(xiàn)在公司主推 **產(chǎn)品我們建議 — 2. 您認為我們該怎麼推 ** 3. 我們實施上述策略會遇到什麼困難 1. 根據(jù)公司要求，建議製作專賣店，您有什麼想法 —— 2. 根據(jù)您的分銷覆蓋情況 **區(qū)域還是空白，公司要求在該區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷商，您的意見 1. 對於產(chǎn)品分銷，您需要
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