營銷組織的建設(shè)與銷售隊伍的管理-展示頁
2025-02-24 03:59本頁面
【正文】 被動的 顧客服務(wù) 部分保證 高轉(zhuǎn)換成本 持續(xù)提高銷售生產(chǎn)力和業(yè)績 銷售管理程序 (Sales Management Process) 目標(biāo) /預(yù)測管理 區(qū)域管理 日?；顒庸芾? 員工激勵 /發(fā)展 績效管理 客戶管理 二、目標(biāo) １、目標(biāo)寫什么（來源） ２、目標(biāo)寫什么（定義） ３、目標(biāo)寫什么（衡量標(biāo)準(zhǔn)） ４、目標(biāo)書寫注意點 １、目標(biāo)寫什么？－－目標(biāo)來源 團隊定位 團隊職責(zé) 優(yōu)先資源 (資源配置 ) 商業(yè)計劃 和預(yù)算 影響機會 (預(yù)計變化 ) 商業(yè)情況 （ business conditions) 目標(biāo) 崗位今年做的工作？ “為了什么，今年做什么，做到什么程度？” 目標(biāo)＝標(biāo)桿＝說法 ２、目標(biāo)寫什么－－定義 目標(biāo)書寫原則： 能量化的就量化，不能量化的就細化。 目標(biāo)管理 : 你和你的銷售員清楚目標(biāo)嗎 ? ? 目標(biāo)的制定 (SMART) 具體 Specific 可衡量 Measurable 可達成 Achievable 現(xiàn)實的 Realistic 有時間性的 Timebound 1 具體的 “這個目標(biāo)是否告訴上級具體的最終完成的是什么？” 2 可考核的（考核標(biāo)準(zhǔn)） “上級知道如何衡量團隊的工作結(jié)果嗎？” 3 具有一定挑戰(zhàn)性的 “這個目標(biāo)是否是具有挑戰(zhàn)性的而又可以實現(xiàn)的？” 4 時間性（完成時間） “該項工作應(yīng)該在什么時間完成？” 考核標(biāo)準(zhǔn)、完成時間作為目標(biāo)的內(nèi)容。 目標(biāo)管理 : 你們的目標(biāo)是什么 ? ? 目標(biāo)的制定和分解 年度 ? 計劃的控制和管理 季度 ? 目標(biāo)完成的保證 : 銷售預(yù)測管理 月 銷售預(yù)測是完成階段性目標(biāo)的自我承諾 ? 銷售預(yù)測完成的保證 : 銷售日?；顒庸芾? 周 措施的制定 (ACTION PLAN)和行動的 落實 (ACTIVITY MANAGEMENT) 區(qū)域管理 : 覆蓋面和重點滲透 ,如何選擇 ? ? 市場信息分析 市場劃分 (地理 / 行業(yè) / 特定群體等 ) 市場潛力分析 ? 市場覆蓋策略 : 點線面的有效結(jié)合 中小客戶 /區(qū)域性客戶 /行業(yè)客戶 /全國客戶 ? 人員安排 根據(jù)區(qū)域和客戶特點安排人員 ? 保持區(qū)域的相對穩(wěn)定 ? 區(qū)域管理的定期回顧 (可按季進行 ) 日常活動管理 : 活動和結(jié)果 ,哪個更重要 ? ? 客戶基本檔案 (A/C List / Profile) ? 客戶拜訪計劃 (Call Plan) ? 銷售活動管理 (Daily Activity Report) ? 銷售循環(huán)的各階段狀況及分析 (SPADCO) ? 推進銷售進展的行動計劃 (Action Plan) ? 計劃與回顧 (Plan Review) ? 時間管理 (Time Management) 計劃你的工作 ,工作你的計劃 客戶管理 : 長期關(guān)系和眼前生意 ,哪個更重要 ? ? 交易和關(guān)系 (Transaction/Relationship Selling) ? 新客戶與現(xiàn)有客戶 ? 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量 (與銷售預(yù)測的相關(guān)性 ) ? 產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶 ? 比對手更多了解客戶 (客戶的變化 /客戶的客戶等 ) ? 理想 :
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