快消品經(jīng)銷商的開發(fā)維護(hù)與管理2-展示頁
2025-02-23 04:38本頁面
【正文】 及時(shí)提貨和對終端門店送貨。 產(chǎn)品迅速擴(kuò)張的需要。 增加我司產(chǎn)品市場占有率，和競爭對手相比增加了地域優(yōu)勢 可提供第一手的市場競爭對手信息。 二、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查 調(diào)查方法 調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查方法 根據(jù)公司現(xiàn)有合作客戶中選擇 從快消品批發(fā)市場中尋找 其他方法（如掃街、跟隨競品、追根溯源） 調(diào)查內(nèi)容 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、負(fù)責(zé)人、年齡 ?? 經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域； 同行評價(jià)；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度 ? ? 財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、債權(quán)債務(wù) ?? 個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、興趣、家庭 ?? 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 ?? 經(jīng)銷商的調(diào)查是選擇經(jīng)銷商的最基本的工作，業(yè)務(wù)員通過了解經(jīng)銷商的年齡、主營產(chǎn)品信息、分銷態(tài)度、財(cái)務(wù)狀況等信息，可以初步篩選出備用客戶。 以塔克拉底市為例 塔克拉底市人口 25萬，人口分布比較集中，消費(fèi)水平偏低 終端門店數(shù)量為 50家，批發(fā)商有 5家 消費(fèi)者工資水平屬于中等偏下，習(xí)慣購買中低端快消產(chǎn)品 各品牌市場占有率不高 從以上幾點(diǎn)可以選出其中一家批發(fā)商為我司塔克拉底經(jīng)銷商，其他四家暫為二批商。 快消品經(jīng)銷商的開發(fā)、維護(hù)與管理 目錄 一、區(qū)域市場分析 二、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查 三、選擇區(qū)域經(jīng)銷商 四、如何維護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商 五、如何管理區(qū)域經(jīng)銷商 一、區(qū)域市場分析 區(qū)域人口數(shù)、人口分布、消費(fèi)水平 終端門店數(shù)量、批發(fā)市場狀況 消費(fèi)者信息：工資水平，購買習(xí)慣，購買頻率等 已開發(fā)客戶數(shù)、未開發(fā)客戶數(shù) 競爭對手：產(chǎn)品種類，產(chǎn)品定價(jià)，渠道政策，人員配置等 以上市場情況業(yè)務(wù)員可以向本地員工或批發(fā)商了解。 根據(jù)目標(biāo)市場的人口數(shù)量多少、人口分布情況、終端門店多少以及競爭對手市場占有率等信息，再結(jié)合自身公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，決定是否需要經(jīng)銷商或區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量。如果城市人口、終端門店數(shù)量要多，可以按該城市自身的行政區(qū)域，選擇區(qū)域經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商名 產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 注冊地址 經(jīng)營地點(diǎn) TEL TEL 產(chǎn)權(quán)人 姓名 經(jīng)營方式 TEL 負(fù)責(zé)人 姓名 經(jīng)營品種 職務(wù) TEL 銷售收入 資產(chǎn) 成立日期 流動(dòng)資金 員工人數(shù) 經(jīng)營能力 門店數(shù)量 經(jīng)營者素質(zhì) 地域分布 庫存能力 員工素質(zhì) 下屬網(wǎng)絡(luò) 合作意向 合作品牌 合作方式 配送能力 當(dāng)?shù)厥袌龅匚? 實(shí)力排名 第 名 信譽(yù)排名 第 名 促銷方式 計(jì)劃目標(biāo) 促銷投入 合作時(shí)間 業(yè)內(nèi)評價(jià) 支持條件 綜合評價(jià) 經(jīng)銷商調(diào)查表 三、選擇區(qū)域經(jīng)銷商 為什么需要區(qū)域經(jīng)銷商 選擇區(qū)域經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 區(qū)域經(jīng)銷商拜訪 為什么需要區(qū)域經(jīng)銷商 建立（二級）客戶快消品分銷網(wǎng)，直接零售、分銷我司產(chǎn)品。 倉儲(chǔ)存貨，提高我司資金周轉(zhuǎn)速度。 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)主營產(chǎn)品 主營我司快消品或同類快消品 物流配送能力 擁有兩輛以上的貨車 倉儲(chǔ)能力 現(xiàn)有倉庫面積需達(dá)到 150平米以上 資金實(shí)力 流動(dòng)資金 =庫存資金 x3（大約 10萬美金） 網(wǎng)點(diǎn)輻射能力 現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn) 可否輻射至低級城市 合作意向 是否認(rèn)可我司產(chǎn)品，有合作意向 經(jīng)營理念 接受我司的渠道銷售理念 其它標(biāo)準(zhǔn) 員工數(shù)量、素質(zhì)等 具體描述 區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)主營產(chǎn)品必須為同類快消品或正經(jīng)營我司快消品，并且有兩年以上快消品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商本人愿意長久在這行業(yè)發(fā)展。 經(jīng)銷商必須有一定的倉庫面積，面積必須在 150平米以上。 經(jīng)銷商必須擁有一定數(shù)量的流動(dòng)資金，具體要求是流動(dòng)資金 =庫存資金 x3（大約 10萬美金）。 經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道必須能夠輻射本區(qū)域的門店，最好可以輻射公司未開發(fā)的低級別城市。 現(xiàn)有的客戶多為傳統(tǒng)的坐商，沒有主動(dòng)分銷的理念。 經(jīng)銷商現(xiàn)有員工數(shù)量、員工素質(zhì)也是選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)。 以塔克拉底市 varoyark和 beety客戶為例 Varoyark和 beety現(xiàn)經(jīng)營我司快消品最大的兩個(gè)批發(fā)商，都是傳統(tǒng)的坐商，但 beety老板娘年齡已有 60歲，沒有車輛配送
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