消費(fèi)者市場與生產(chǎn)者市場-展示頁
2025-02-21 18:49本頁面
【正文】 —— 消費(fèi)者消費(fèi)雖然是以一個(gè)家庭為單位，但參與購買決策的通常并非一個(gè)家庭的全體成員，許多時(shí)候是一個(gè)家庭的某個(gè)成員或某幾個(gè)成員，而且由幾個(gè)家庭成員組成的購買決策層，其各自扮演的角色亦是有區(qū)別的。指使用次數(shù)較少、消費(fèi)者需經(jīng)常購買的商品，如食品、文化娛樂品等。生產(chǎn)這類商品的企業(yè)，要注重技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)要做好售后服務(wù)，滿足消費(fèi)者的購后需求。指能多次使用、壽命較長的商品，如電視機(jī)、電冰箱、音響、電腦等。 主講：段鷹 如按商品的耐用程度和使用頻率分類，消費(fèi)者的購買對象可分為耐用品和非耐用品。消費(fèi)者在購買前對這些商品有了一定的認(rèn)識，偏愛特定的廠牌和商標(biāo)，不愿接受代用品。 特殊品。消費(fèi)者在購買前，對這類商品了解不多，因而在決定 購買前總是要對同一類型的產(chǎn)品從價(jià)格、款式、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較。因此，便利品的生產(chǎn)者，應(yīng)注意分銷的廣泛性和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的合理分布，以便消費(fèi)者能及時(shí)就近購買。又稱日用品，是指消費(fèi)者日常生活所需、需重復(fù)購買的商品，諸如糧食、飲料、肥皂、洗衣粉等。由于消費(fèi)者購買行為的可誘導(dǎo)性，生產(chǎn)和經(jīng)營部門應(yīng)注意做好商品的宣傳廣告，指導(dǎo)消費(fèi) ，一方面當(dāng)好消費(fèi)者的參謀，另一方面也能有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為。 從購買行為看，消費(fèi)者的購買行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性。 從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)品市場購買者眾多，市場分散，成交次數(shù)頻繁，但交易 數(shù)量零星。因而，研究影響消費(fèi)者購買行為的主要因素及其購買決策過程，對于開展有效的市場營銷活動至關(guān)重要。消費(fèi)者市場是現(xiàn)代市場營銷理論研究的主要對象。 按交易對象可分為消費(fèi)者市場和生產(chǎn)者市場。 按商品流通的交易形式可分為“期貨市場”和“現(xiàn)貨市場” 。消費(fèi)者市場與生產(chǎn)者市場 市場分類： 按競爭程度，可以把市場劃分為完全競爭市場、完全壟斷市場、不完全競爭市場和寡頭壟斷市場。 按商品流通的區(qū)域，可以把市場劃分為地方市場、全國市場、國際市場 。 按商品的屬性市場可分為一般商品市場和特殊商品市場 。 主講：段鷹 消費(fèi)者市場 一、消費(fèi)者市場特點(diǎn)： 消費(fèi)者市場，是指個(gè)人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場，它是市場體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場。成功的市場營銷者是那些能夠有效地發(fā)展對消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品，并運(yùn)用富有吸引力和說服力的方法將產(chǎn)品有效地呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。 主講：段鷹 從交易的商品看，由于它是供人們最終消費(fèi)的產(chǎn)品，而購買者是個(gè)人或家庭，因而它 更多地受到消費(fèi)者個(gè)人人為因素諸如文化修養(yǎng)、欣賞習(xí)慣、收入水平等方面的影響；產(chǎn)品的 花色多樣、品種復(fù)雜，產(chǎn)品的生命周期短；商品的專業(yè)技術(shù)性不強(qiáng)，替代品較多，因而商品 的價(jià)格需求彈性較大，即價(jià)格變動對需求量的影響較大。因此絕大部分商品都是通過中間商銷售產(chǎn)品，以方便消費(fèi)者購買。這是因?yàn)橄M(fèi)者在決定 采取購買行為時(shí)，不像生產(chǎn)者市場的購買決策那樣，常常受到生產(chǎn)特征的限制及國家政策和 計(jì)劃的影響，而是具有自發(fā)性、感情沖動性；二是消費(fèi)品市場的購買者大多缺乏相應(yīng)的商品 知識和市場知識，其購買行為屬非專業(yè)性購買，他們對產(chǎn)品的選擇受廣告、宣傳的影響較大 。 主講：段鷹 從市場動態(tài)看，由于消費(fèi)者的需求復(fù)雜，供求矛盾頻繁，加之隨著城鄉(xiāng)交往、地區(qū)間 的往來的日益頻繁，旅游事業(yè)的發(fā)展，國際交往的增多，人口的流動性越來越大，購買力的 流動性也隨之加強(qiáng)，因此，企業(yè)要密切注視市場動態(tài)，提供適銷對路的產(chǎn)品，同時(shí)要注意增 設(shè)購物網(wǎng)點(diǎn)和在交通樞紐地區(qū)創(chuàng)設(shè)規(guī)模較 主講：段鷹 二、消費(fèi)者購買對象： 如果按消費(fèi)者的購買習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者的購買對象一般分為三類，即便利品、選購品、特殊品： 便利品。消費(fèi)者在購買這類商品時(shí)，一般不愿花很多的時(shí)間比較價(jià)格和質(zhì)量，愿意接受其他任何代用品。 2許多家商品進(jìn)行比較之后才決定購買的商品，如服裝、家電等。選購品的生產(chǎn)者應(yīng)將 銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較多的商業(yè)區(qū)，并將同類產(chǎn)品銷售點(diǎn)相對集中，以便顧客進(jìn)行比較和 選擇。指消費(fèi)者對其有特殊偏好并愿意花較多時(shí)間去購買的商品，如電視機(jī)、電冰箱、化妝品等。為此，企業(yè)應(yīng)注意爭創(chuàng)名牌產(chǎn)品，以贏得消費(fèi)者的青睞，要加強(qiáng)廣告宣傳，擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的知名度，同時(shí)要切實(shí)做好售后服務(wù)和維修工作。 耐用品。消費(fèi)者購買這類商品時(shí)，決策較為慎重。 非耐用品。生產(chǎn)這類產(chǎn)品的企業(yè)，除應(yīng)保證產(chǎn)品質(zhì)量外，要特別注意銷售點(diǎn)的設(shè)置，以方便消費(fèi)者的購買。人們在一項(xiàng)購 1) 2)影響者：其看法或意見對最終決策具有直接或間接影響的人。如一家三口買空調(diào)。西方學(xué)者根據(jù)購買者在購買過程中參與者的介入程度和品牌間的差異程度，將消費(fèi)者的購買行為分為四種類型。當(dāng)消費(fèi)者初次選購價(jià)格昂貴、購買次數(shù)較少的、 冒風(fēng)險(xiǎn)的和高度自我表現(xiàn)的商品時(shí)，則屬于高度介入購買。 對這種類型的購買行為，企業(yè)應(yīng)設(shè)法幫助消費(fèi)者了解與該產(chǎn)品有關(guān)的知識，并設(shè)法讓他們知道和確信本產(chǎn)品在比較重要的性能方面的特征及優(yōu)勢，使他們樹立對本產(chǎn)品的信任感。 2）減少不協(xié)調(diào)感的購買行為。 主講：段鷹 即消費(fèi)者購買 某一產(chǎn)品后，或因產(chǎn)品自身的某些方面不稱心，或得 到了其他產(chǎn)品更好的信息，從而產(chǎn)生不 該購買這一產(chǎn)品的后悔心理 或心理不平衡。為此，企業(yè)應(yīng)通過 調(diào)整價(jià)格和售貨網(wǎng)點(diǎn)
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