消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)(參考版)
2025-02-17 18:49本頁面
【正文】 2023年 3月 5日星期日 1時(shí) 45分 40秒 13:45:405 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 5日星期日 下午 1時(shí) 45分 40秒 13:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:4013:45Mar235Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 1時(shí) 45分 40秒 13:45:405 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :45:4013:45:40March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:4013:45Mar235Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 5日星期日 1時(shí) 45分 40秒 13:45:405 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :45:4013:45:40March 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:4013:45Mar235Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 購買需求是派生出來的，呈放大級(jí)數(shù) —— 消費(fèi)品需求上升 10%，購買 原料量可能上升 100%（值得研究） 賣主相對(duì)穩(wěn)定，有相互購買的現(xiàn)象 —— 非買即租。 購買者本身是為了贏利 —— 質(zhì)量前提下，價(jià)格是主要因素，同 時(shí)可考慮運(yùn)費(fèi)的高低、運(yùn)輸中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、交貨次數(shù) /時(shí)間、折扣、技 術(shù)培訓(xùn)、定期保養(yǎng)維護(hù)等多種談判條件。 主講：段鷹 思考 1：生產(chǎn)者市場(chǎng)是主要特征有哪些？ 提示： 購買者數(shù)量少，但規(guī)模大，分布較集中 —— 營銷通路短，不 需要中間商； 專業(yè)性強(qiáng) —— 采購人員大多經(jīng)過專門訓(xùn)練，了解產(chǎn)品的性能、 質(zhì)量和技術(shù)要求 —— 向他們提供必要的技術(shù)資料，從技術(shù)角度 說明自己的產(chǎn)品。 主講：段鷹 用戶的購買心理主要表現(xiàn)為： （ 1）由于是集體參與購買決策，所以往往會(huì)把新產(chǎn)品與過去使用過的產(chǎn)品進(jìn)行比較，以分優(yōu)劣； （ 2）用戶求廉心理比較明顯，在質(zhì)量等其他條件相差不大的情況下，用戶多會(huì)購買價(jià)格比較低的產(chǎn)品；同時(shí)用戶一般要打聽同行企業(yè)使用哪種生產(chǎn)原料； （ 3）用戶求穩(wěn)心理比較明顯，對(duì)長期使用的工業(yè)原料忠誠度高，新原料如果沒有明顯的質(zhì)量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一般不會(huì)購買；同時(shí)，一般在大量購買前要對(duì)新原料進(jìn)行少量試用。 影響購買決策的主要有兩種人，一是管理者，二是技術(shù)人員。 企業(yè)參與購買者決策的人較多。其與消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別在于：消費(fèi)者市場(chǎng)的商品用于個(gè)人消費(fèi)，屬于最終消費(fèi)；生產(chǎn)者市場(chǎng)的商品用于生產(chǎn)消費(fèi)，屬于中間消費(fèi)。許多人認(rèn)為，行為變數(shù)能更直接地反映消費(fèi)者的需求差異，因而成為市場(chǎng)細(xì)分的最佳起點(diǎn)。 3. —— 根據(jù)購買者所處的社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性特點(diǎn)等心理因素細(xì)分市場(chǎng)就叫心理細(xì)分。 主講：段鷹 按人口變量細(xì)分市場(chǎng) —— 按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教 、種族、國籍等為基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)。地理變數(shù)之所以作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，是因?yàn)樘幵诓煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好，他們對(duì)企業(yè)采取的營銷策略與措施會(huì)有不同的反應(yīng)。以這些變量為依據(jù)來細(xì)分市場(chǎng)就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。 引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。消費(fèi)者的學(xué)習(xí)與記憶是緊密聯(lián)系在一起的，沒有記憶，學(xué)習(xí)是無法進(jìn)行的。通過學(xué)習(xí)，消費(fèi)者獲得了豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提高了對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。在信息處理過程中，如果一則信息不能依次在這幾個(gè)階段生存下來，它就很難貯存到消費(fèi)者的記憶中，從而也無法有效地對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響。消費(fèi)者形成何種知覺，既取決于知覺對(duì)象，又與知覺時(shí)的情境和消費(fèi)者先前的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)密切聯(lián)系。具有這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者，大多出于生活習(xí)慣或個(gè)人癖好而購買某些類型的商品。 主講：段鷹 （ 8）好癖動(dòng)機(jī)：它是指消費(fèi)者以滿足個(gè)人特殊興趣、愛好為主導(dǎo)傾向的購買動(dòng)機(jī)。在求便動(dòng)機(jī)支配下，消費(fèi)者對(duì)時(shí)間、效率特別重視，對(duì)商品本身則不甚挑剔。相對(duì)而言，持求廉動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量、花色、款式、包裝、品牌等不是十分挑剔，而對(duì)降價(jià)、折讓等促銷活動(dòng)懷有較大興趣。在求廉動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品以價(jià)格為第一考慮因素。購買名牌商品，除了有顯示身份、地位、富有和表現(xiàn)自我等作用以外，還隱含著減少購買風(fēng)險(xiǎn)，簡化決策程序和節(jié)省購買時(shí)間等多方面考慮因素。當(dāng)前，在一些高收入層、大中學(xué)生中，求名購買動(dòng)機(jī)比較明顯。求美動(dòng)機(jī)的核心是講求賞心悅目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度較高的群體以及從事文化、教育等工作的人群中是比較常見的。一般而言，在收入水平比較高的人群以及青年群體中，求新的購買動(dòng)機(jī)比較常見。 （ 2）求新動(dòng)機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的時(shí)尚、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向的
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