【正文】 現(xiàn)狀和近期趨勢 未來趨勢信息來源：新華信行業(yè)研究部結(jié)合行業(yè)分析，明確軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展選擇實(shí)際上是選擇成為產(chǎn)品公司抑或是服務(wù)公司產(chǎn)品模式 服務(wù)模式特點(diǎn) ? 類似于暢銷書業(yè)務(wù)模式，更容易贏得快速增長，而且利于向現(xiàn)有客戶快速推出新產(chǎn)品? 類似于銀行的業(yè)務(wù)模式，能創(chuàng)造持續(xù)的現(xiàn)金流，但業(yè)務(wù)發(fā)展速度較慢規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 ? 資金密集型，市場份額越高，邊際成本越低 ?勞動(dòng)密集型，邊際成本較高，規(guī)模經(jīng)濟(jì)性較弱?規(guī)模越大，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越高盈利性 ? 盈利性高，毛利率在 70%－ 90% ?實(shí)施和二次開發(fā)服務(wù)盈利性一般，毛利率在 20%－30%?維護(hù)服務(wù)由于無營銷費(fèi)用，盈利性較好，毛利率在60%－ 80%兩種業(yè)務(wù)發(fā)展模式對(duì)軟件企業(yè)的管理重點(diǎn)要求截然不同戰(zhàn)略?業(yè)務(wù)關(guān)鍵特征? 回報(bào)周期? 追求目標(biāo)營銷?業(yè)務(wù)系統(tǒng)? 營銷策略? 銷售策略人力資源?人員核心技能要求?人員配置要求軟件產(chǎn)品 /服務(wù)開發(fā)?產(chǎn)品特征?服務(wù)特征產(chǎn)品模式 服務(wù)模式? 新產(chǎn)品上市速度? 短期? 高市場份額? 持續(xù)性? 長期? 良好的客戶關(guān)系和口碑? 先生產(chǎn)，再銷售? 大眾營銷? 間接分銷和直接銷售? 先銷售，再生產(chǎn)? 關(guān)系營銷? 直銷為主? 創(chuàng)造性和編程技能?技術(shù)與研發(fā)人員在員工構(gòu)成中所占比重會(huì)較大? 溝通和項(xiàng)目管理能力?客戶服務(wù)與項(xiàng)目協(xié)調(diào)人員在員工構(gòu)成中比重會(huì)較大? 滿足大眾市場的標(biāo)準(zhǔn)化和共性要求? 滿足單個(gè)客戶的個(gè)性化需求軟件企業(yè)大多通過產(chǎn)品和服務(wù)之間的相互促進(jìn)來循環(huán)發(fā)展業(yè)務(wù)產(chǎn)品上市 版本升級(jí) 新產(chǎn)品上市實(shí)施和二次開發(fā)服務(wù) 升級(jí)和維護(hù)服務(wù) 新產(chǎn)品實(shí)施和二次開發(fā)服務(wù)?源源不斷為服務(wù)提供客戶? 通過服務(wù)獲取可標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，支持產(chǎn)品升級(jí)和創(chuàng)新? 在產(chǎn)品市場飽和時(shí)，提供持續(xù)的收入來源? 加強(qiáng)產(chǎn)品的差異化競爭力軟件產(chǎn)品盈利模式軟件服務(wù)盈利模式一次性許可費(fèi)收入一次性服務(wù)收入升級(jí)許可費(fèi)收入（多為免費(fèi)升級(jí)） 一次性許可費(fèi)收入年度服務(wù)收入 一次性服務(wù)收入軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)模式最終都會(huì)趨于產(chǎn)品和服務(wù)之間的混合模式，但區(qū)別在于產(chǎn)品收入和服務(wù)收入的不同比例，以及發(fā)展路徑選擇是先垂直后水平、還是先水平后垂直服務(wù)模式（垂直市場或者小眾市場）產(chǎn)品模式（水平市場或者大眾市場）混合模式發(fā)展路徑一發(fā)展路徑二產(chǎn)品 /服務(wù)業(yè)務(wù)模式矩陣信息來源：新華信行業(yè)研究部軟件企業(yè)應(yīng)基于產(chǎn)品生命周期所處階段選擇相應(yīng)的發(fā)展路徑和業(yè)務(wù)模式 衰退期成熟期成長期導(dǎo)入期產(chǎn)品生命周期?用定制化服務(wù)進(jìn)入某些垂直細(xì)分市場，贏得早期客戶，積累必要的行業(yè)和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)? 將垂直市場的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行固化，推出面向水平和大眾市場的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品? 贏得早期主流客戶；為服務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)造客戶需求? 對(duì)原有的通用化產(chǎn)品進(jìn)行裁剪，縱深發(fā)展行業(yè)解決方案，贏得后期主流客戶? 基于服務(wù)反饋，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)? 進(jìn)行跨區(qū)域擴(kuò)張? 通過服務(wù)業(yè)務(wù)為產(chǎn)品業(yè)務(wù)提供支持? 推出新功能或新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的市場需求? 復(fù)制以上發(fā)展路徑階段性發(fā)展路徑?服務(wù)模式 ? 混合模式：產(chǎn)品為主，服務(wù)為輔? 混合模式：產(chǎn)品與服務(wù)并重? 混合模式：服務(wù)為主，產(chǎn)品為輔階段性業(yè)務(wù)模式后期主流客戶早期主流客戶早期客戶主要客戶群 落后者大多軟件企業(yè)在早期采取聚焦于某些垂直細(xì)分市場的服務(wù)模式，然后逐步擴(kuò)張到水平市場，并增加產(chǎn)品收入比例，在后期逐步增加服務(wù)的比例，最終成為混合型業(yè)務(wù)模式在全球管理軟件市場逐漸成熟甚至部分飽和的背景下，國際軟件供應(yīng)商普遍開始增加服務(wù)收入比例，轉(zhuǎn)型為服務(wù)為主、產(chǎn)品為輔的業(yè)務(wù)模式國際主流軟件供應(yīng)商業(yè)務(wù)模式演化趨勢隨著組件化開發(fā)模式、定制化和 IT外包的流行，軟件企業(yè)將有機(jī)會(huì)在提高產(chǎn)品開發(fā)效率的同時(shí)，擴(kuò)大服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模服務(wù)產(chǎn)品化組件化開發(fā)模式模塊化軟件產(chǎn)品外部專業(yè)服務(wù)客戶內(nèi)部服務(wù)（ Building in house)客戶內(nèi)部服務(wù)（ Building in house)外部專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)開發(fā)平臺(tái)專業(yè) /行業(yè)組件IT外包定制化（產(chǎn)品服務(wù)化）過去市場區(qū)隔組成 將來市場區(qū)隔組成其次關(guān)注國內(nèi)管理軟件行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢：行業(yè)集中度開始上升，技術(shù)變革驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型（用友業(yè)務(wù)模式研討的參考信息之二）– 由于 未能解決大規(guī)模個(gè)性化交付問題，國內(nèi)主流廠商普遍面臨業(yè)務(wù)規(guī)模增長緩慢、盈利性下滑的瓶頸– 隨著可復(fù)用性高的 組件式開發(fā)模式 的流行，主流廠商的盈利性和業(yè)務(wù)可成長性將得到改善– 領(lǐng)導(dǎo)廠商大多以企業(yè)的核心業(yè)務(wù)需求為核心產(chǎn)品，捆綁其他應(yīng)用模塊和技術(shù)平臺(tái)，形成整合性的協(xié)同商務(wù) 套件– 為成為綜合型廠商，領(lǐng)導(dǎo)廠商紛紛 收購 具有產(chǎn)品互補(bǔ)性的管理軟件商– 隨著高端市場競爭的加劇和飽和， 中低端市場 競爭逐漸升溫– 利用 “生態(tài)鏈 ”內(nèi)合作伙伴的力量是管理軟件商 “贏 ”的必要條件需求：– 隨著國內(nèi)管理軟件應(yīng)用環(huán)境的成熟，需求逐漸走向成熟– 部分管理軟件市場需求趨于飽和– 企業(yè)趨于從更少的供應(yīng)商采購更多的管理軟件供應(yīng)：– 管理軟件細(xì)分產(chǎn)品之間互相融合，界限日益模糊– 管理軟件向行業(yè)縱深發(fā)展趨勢明顯行業(yè)集中度：– 目前管理軟件市場處于充分競爭階段，國內(nèi)外市場領(lǐng)先者不斷的收購行為導(dǎo)致品牌集中度逐年上升縱向一體化趨勢：– 領(lǐng)導(dǎo)廠商紛紛向中間件和軟件外包領(lǐng)域擴(kuò)張競爭行為C 企業(yè)績效P行業(yè)結(jié)構(gòu)S信息來源：新華信行業(yè)研究部企業(yè)管理軟件行業(yè)領(lǐng)先者大多采取套件產(chǎn)品形式和混合型業(yè)務(wù)模式，并且致力于形成更全面的業(yè)務(wù)組合布局行業(yè)解決方案應(yīng)用軟件中間軟件平臺(tái)軟件定制服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品解決方案 套件服務(wù)模式（垂直或小眾市場）混合模式多數(shù)企業(yè)管理軟件供應(yīng)商業(yè)務(wù)模式發(fā)展歷程產(chǎn)品模式（水平或大眾市場）企業(yè)管理軟件行業(yè)領(lǐng)先者的業(yè)務(wù)組合并購 /合作大多軟件企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)組合升級(jí)的重要途徑是并購第三步是進(jìn)行用友的內(nèi)部分析：用友管理軟件產(chǎn)品線在中國市場中具有強(qiáng)勁的競爭能力（用友業(yè)務(wù)模式研討的參考信息之三）2023年中國管理軟件品牌市場結(jié)構(gòu)2023年中國管理軟件市場國內(nèi)品牌情況用友近年來一直處于中國管理軟件市場中的領(lǐng)先位置，而且具備在局部市場中與國際大廠商抗衡的能力用友逐步實(shí)現(xiàn)從單一的財(cái)務(wù)軟件提供商向綜合管理軟件商和服務(wù)商、電子商務(wù)軟件提供商、軟件外包商轉(zhuǎn)型19881997年 19982023年 2023年 2023年至今階段性戰(zhàn)略重點(diǎn)階段性代表產(chǎn)品?財(cái)務(wù)管理系列軟件 套件：? 與 IFS合作 EAM? 發(fā)布 UFERP 、 NC、SCM、 CRM? 票據(jù)通ASP模式：? 偉庫網(wǎng)? eHR、電子政務(wù) ?為中小企業(yè)量身定做的 U860的發(fā)版?用友商貿(mào)通、財(cái)務(wù)通等通系列發(fā)版資本運(yùn)營? A股上市、收購碩旺、安易由單一產(chǎn)品向綜合產(chǎn)品轉(zhuǎn)型? 從財(cái)務(wù)軟件供應(yīng)商全面升級(jí)為管理軟件供應(yīng)商? 軟件外包戰(zhàn)略? 國際化戰(zhàn)略? 服務(wù)戰(zhàn)略?Ufware戰(zhàn)略－打造中國最大的管理軟件產(chǎn)業(yè)鏈?大力開拓中小企業(yè)市場，普及 ERP，大規(guī)模個(gè)性化交付?專注于與 Windows平臺(tái)配套的財(cái)務(wù)軟件時(shí)間用友發(fā)展歷史用友近年來雖然業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)步增加，但面臨業(yè)務(wù)盈利性下滑的窘境；與此同時(shí)，服務(wù)收入比例逐年增加用友軟件業(yè)務(wù)規(guī)模 /盈利性對(duì)比 用友軟件產(chǎn)品 /服務(wù)收入比例數(shù)據(jù)來源：用友年報(bào)單位：萬元用友一直保持著產(chǎn)品與服務(wù)并重的業(yè)務(wù)模式，資本運(yùn)營在用友業(yè)務(wù)擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型的過程中起著重要的作用將所有應(yīng)用軟件整合為三大套件系列財(cái)務(wù)軟件系列通過資本運(yùn)作發(fā)展其他管理軟件和電子政務(wù)軟件應(yīng)用軟件向國內(nèi)高端和低端市場擴(kuò)張，軟件外包業(yè)務(wù)向國際市場擴(kuò)張服務(wù)模式（垂直市場或者小眾市場）產(chǎn)品模式（水平市場或者大眾市場）混合模式用友業(yè)務(wù)模式發(fā)展途徑用友已經(jīng)初步建立企業(yè)應(yīng)用軟件、電子政務(wù)和軟件外包三大業(yè)務(wù)板塊，其中企業(yè)應(yīng)用軟件形成 “兩橫幾縱 ”的格局用友產(chǎn)業(yè)布局企業(yè)應(yīng)用軟件 電子政務(wù) 軟件外包NC系列套件 U8系列套件 通系列套件應(yīng)用軟件六個(gè)重點(diǎn) 行業(yè)解決方案用友企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品組合大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè)中間軟件： UAP應(yīng)用平臺(tái)自行開發(fā)，自行使用用友業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的特色在于獨(dú)立承擔(dān)大部分服務(wù)職責(zé)，獨(dú)立完成高端產(chǎn)品銷售，伙伴參與部分中端產(chǎn)品銷售，而低端產(chǎn)品完全由渠道分銷研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實(shí)施 二次開發(fā) 維護(hù) 培訓(xùn)主要由用友完成用友與合作伙伴共同完成NC系列（含 eHR模塊）U8系列（含 eHR模塊）通系列主要由用友完成用友與合作伙伴共同完成 主要由合作伙伴完成主要由用友完成主要由用友完成主要由合作伙伴完成主要由用友完成軟件企業(yè)價(jià)值鏈研發(fā)模式：合作開發(fā)營銷模式：直銷為主服務(wù)模式：獨(dú)立為主 信息來源：新華信行業(yè)研究部第四步是進(jìn)行標(biāo)桿研究與案例分析（以 SAP為例）： SAP發(fā)展過程是一個(gè)不斷通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足客戶需求的過程（用友業(yè)務(wù)模式研討參考信息之四）19721979年 19791992年 19921999年 1999年至今公司戰(zhàn)略主要成果主要產(chǎn)品 ?RF系統(tǒng)（即一種自動(dòng)化財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)以及交易處理程序）?適用于大型機(jī)的 R/2系統(tǒng)?適用于客戶機(jī) /服務(wù)器的 R/3系統(tǒng)?務(wù)解決方案；?根據(jù)客戶需求，改變數(shù)據(jù)周期性處理的煩瑣過程，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)處理?在德國境內(nèi)大量用于企業(yè)財(cái)務(wù)工作中?專注每一項(xiàng)目，完善企業(yè)所需各種管理模塊，繼而研發(fā)出高度集成的標(biāo)準(zhǔn)軟件?成為跨國公司，并實(shí)現(xiàn)在法蘭克福以及斯圖加特股票市場上市?滿足客戶對(duì)客戶機(jī) /服務(wù)器應(yīng)用需求，開發(fā)適合客戶需求產(chǎn)品?進(jìn)一步擴(kuò)大市場范圍，進(jìn)入 120多個(gè)國家，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者?推出以互聯(lián)網(wǎng)為中心的產(chǎn)品策略；?并于 2023年通過收購一家以色列軟件開發(fā)商進(jìn)軍中小企業(yè)?與競爭對(duì)手結(jié)成策略聯(lián)盟；?在高端市場日趨飽和的形勢下，開始開拓中小企業(yè)市場發(fā)展歷史從 SAP公司歷年年報(bào)數(shù)據(jù)來看，其收入來源中服務(wù)收入所占比例較大，且呈上升趨勢數(shù)據(jù)來源： SAP公司 19972023年度財(cái)務(wù)報(bào)告產(chǎn)品 /服務(wù)收入比例 產(chǎn)品 /服務(wù)收入 迫于市場競爭壓力和自身產(chǎn)品靈活性和開放性不足的缺點(diǎn)，使 SAP在完善應(yīng)用軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)上逐步向中間軟件和數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)發(fā)展水平市場垂直市場SAP公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢單一的財(cái)務(wù)軟件應(yīng)用領(lǐng)域，歐洲套件全球化重點(diǎn)行業(yè)解決方案中小企業(yè)套件數(shù)據(jù)庫中間軟件應(yīng)用軟件 SAP的核心業(yè)務(wù)發(fā)展 SUN等合作伙伴開發(fā)基于 Netweaver中間應(yīng)用平臺(tái)的軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式發(fā)展路徑未來發(fā)展業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件數(shù)據(jù)庫行業(yè)解決方案中間軟件SAP未來業(yè)務(wù)組合整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢而在中國， SAP通過一系列計(jì)劃，逐步建立了在中國的市場地位1996年 “種子計(jì)劃 ”1998年 “燈塔計(jì)劃 ”2023年 “燎原行動(dòng) ”階段性特點(diǎn)： 216。 同時(shí)通過宣傳 SAP” 最佳實(shí)踐 “ ，加大了 SAP在中國的影響力216。 SAP計(jì)劃繼續(xù)將 “ 燈塔” 向更加細(xì)化和跨行業(yè)領(lǐng)域滲透216。并要求保持 70%的年?duì)I業(yè)額增長速度 – 在電子政務(wù)管理軟件通用產(chǎn)品市場樹立其領(lǐng)導(dǎo)地位 ， 通過建立該領(lǐng)域的 “ 平臺(tái)／部件化 ” 通用產(chǎn)品，通過渠道拓展與行業(yè) ISV結(jié)成強(qiáng)大的聯(lián)盟，最終逐步領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)電子政務(wù)通用管理軟件市場– 在重點(diǎn)行業(yè)樹立領(lǐng)先優(yōu)勢。到 05年底，用友的另兩個(gè)支持中心也將在美國的東西海岸落地。 基于第一階段項(xiàng)目成果，進(jìn)行有關(guān)組織改進(jìn)方向、組織模式的研討216。 標(biāo)桿研究216。 基于優(yōu)化原則框架進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)描述216。 結(jié)合組織變革目標(biāo)初步研討績效管理模式，并提前進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集整理變革管理2E本次項(xiàng)目實(shí)際是管理模式優(yōu)化為主，因?yàn)楣芾砟Ｊ骄褪且粋€(gè)以戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式為導(dǎo)向，以組織體系為框架，以管理控制系統(tǒng)為核心，以流程和制度為基礎(chǔ)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，而其中組織體系優(yōu)化是承接業(yè)務(wù)模式調(diào)整的關(guān)鍵環(huán)節(jié)目標(biāo) 計(jì)劃 監(jiān)控 考核 激勵(lì)機(jī)構(gòu)定位 機(jī)構(gòu)職責(zé) 配套機(jī)制 部門 /崗位設(shè)置流程管理控制系統(tǒng)組織體系 機(jī)構(gòu)設(shè)置制度管 理 模 式企業(yè)戰(zhàn)