合作沖突與談判講義-展示頁
2025-02-21 12:58本頁面
【正文】 在工程時間上得到滿意的結(jié)果，但也付出不小的代價 —— 對方趁機在價格方面進(jìn)行了無情的打壓。那個同事曾經(jīng)與另一家有線電視公司進(jìn)行談判。較高的價格和相對較短的工期。因此 S公司希望獲取最高的價格，同時有一個不太緊張的工期。有線電視運營商 S最關(guān)注的是價格，對于頻道數(shù)目則幾乎不在意。談判的議題有三個：用戶支付的收視費用；網(wǎng)絡(luò)完全投入運營的時間（工程完成日期）以開設(shè)的頻道數(shù)目。 ㈢談判是一個處理沖突與合作矛盾的過程。 沖突與合作的關(guān)系 ㈠談判是合作與沖突兼而有之的過程。 ? 對于韋利和薩姆而言，雙方的第一次交換，即香蕉與梨的互換，比其不作交換顯然要好的多；而第二次的蘋果和橘子的互換，則使雙方都有了三種不同的水果，這使得雙方的得益比開始的交易結(jié)果更好。韋利有兩個橘子，而薩姆有兩個蘋果，盡管他們每個人都愿意吃橘子和蘋果，但只吃相同的水果，吃第二個時遠(yuǎn)不如第一個那么令人渴望了。韋利和薩姆交易的第一步很簡單，他們將香蕉和梨互換，得到了各自喜歡的水果，雙方都很開心。韋利喜歡吃梨討厭香蕉；而薩姆和韋利正好相反，他喜歡的是香蕉而不是梨。 ? 有兩個男孩，韋利和薩姆，他們每個人都有三個水果。 案例：談判的共享利益 價值創(chuàng)造者提倡尋找和培育談判的共享利益或聯(lián)合利益，認(rèn)為聯(lián)合利益的存在將使一方的獲益不需要以犧牲對方的利益為代價。 ： ①利益沖突 ②結(jié)構(gòu)性沖突 ③價值沖突 ④關(guān)系沖突 ⑤數(shù)據(jù)沖突 二、 合作與創(chuàng)造價值 與那種認(rèn)為，談判者就是價值索取者觀點相對的另外一種觀點，認(rèn)為談判是合作和創(chuàng)造價值的過程，談判是為了共享利益。第二章 第二章 合作、沖突和談判 ? 理解談判是怎樣一個過程 ? 價值創(chuàng)造和價值索取的關(guān)系 教學(xué)目的要求 復(fù)習(xí) +提問 ? ？ ? ？ ? ？ 合作、沖突與談判 ? 談判是一個充滿沖突和合作的過程，是一個競爭性因素和合作性因素混合在一起，無法分開的過程。 第一節(jié) 談判中的沖突和合作 ?一、沖突與價值索取 ?：沖突是一種有關(guān)各方意識到相互間可能采取的未來立場不相容，或當(dāng)一方想采取的立場與其他方的意愿不相容時的競爭情形。 三、 談判過程中沖突與合作的關(guān)系 談判既是一種討價還價的 競爭過程，也是一種創(chuàng)造價值和尋求聯(lián)合收益的過程 聯(lián)合收益 聯(lián)合收益的概念：從談判每一方的角度來看，利益都有所改變，一方利益的增加并不一定來自另一方利益的減少。下面這個非常簡單的故事可以闡述和證實這個觀點。韋利有一個香蕉和兩個橘子，薩姆有一個梨和兩個蘋果。為滿足各自的偏好，他們決定相互交換。 ? 不過，在做完這筆交易后，他們意識到還有辦法使彼此更滿意。于是他們呢決定再做一次交易：將一個橘子與一個蘋果互換。因為第二次交換所創(chuàng)造的共同利益讓韋利和薩姆都更滿意。 ㈡談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化。
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